点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 1临期品害死人 当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。 这是临期品的普遍性。 有次到一家卫生巾企业,很多经销商提这个问题,厂家老板说这个问题不存在,经销商说是存在的。如果卫生巾行业都有临期品,还有哪些快消品类没有这个问题呢? 二是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见。短保产品就更普遍了。 三是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了,有些还要销毁。临期品的处理量太大,所以有些商会干脆一起做大规模活动,专门处理这个问题。因为处理临期品损失大,本来已经微薄的利润空间再次被压缩。 2临期品之害从何而来? 临期品因压货而生。这个观点很普遍。 那么,不压货行不行呢?不行。因为如果不压货,销量会立即下滑。所以,宁愿处理临期品,也不能不压货。 可是,原来也压货啊,怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。 过去,厂家和经销商也对门店压货,但是,一旦货进门店,责任就转移到门店,门店会操心。 现在不同了,不管经销商压多少货,门店无所谓,反正门店不担责。 一方面上游在压货,一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当,就会形成临期品。 我还发现,因为一次压货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长,对终端存货的管理当然就出现问题了。 3常规办法有哪些? 既然门店不担责,那么责任就在上游供货商。于是,常规的管理办法大致有两项。 一是要求业务员加强终端存货管理。比如,加强对业务员调换货的考核,增强业务员的责任心。 二是做好临期品的处理,尽可能减少损失。 这两种办法,第一种是事中管理,第二种是事后管理。当然有一定的作用,但不是根本解决办法。 4解决临期品新思维 早期,占仓、压货大致有两大目的:一是占用门店资金;二是占领仓库。早期也是很有效的。 随着促销的坎级政策越来越大,占仓规模也就更大了。因此,我们要反思。 我认为,占用门店资金没错,但占仓已经无意义了。而且,一次促销占用了门店资金,也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀,除非是保持期超长的商品,如白酒。 新思维就是:只占资金,不占仓。通过有节奏的配送,保证终端不缺货。 5新思维,新方法 2017年春节前,某县部分经销商在应用B2B时,意外发现了解决临期品的新思维、新方法。 新方法有两个关键词:公交化配送,只占卖场不占仓。 所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。 为什么要公交化配送呢?因为公交化,就是定时定线配送,周期固定,门店订货时能够准确预测进货量。 只占卖场不占仓,这是新思维。因为只要占仓,门店不操心。如果货在卖场,门店老板就会操心上架,货架上缺货时,主动上架。 只占卖场不占仓,就要准确预测订货量。前面讲过,因为是公交化配送,周期固定,订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象,而且门店老板也不会允许卖场大量压货。 6新方法,新效果 按照上述新方法,运作得当,会形成三个效果。 一是货品新鲜了。因为货品新鲜,销量反而上升了。过去压货,产生临期品,临期品是会影响销量的。 二是临期品少了。临期品少了,当然利润也就高了。 三是临期品处理对价格的干扰小了。临期品处理,既挤占了正常销量,也因为价格超低,影响了正常价格。 延伸阅读: 新经销《第七期B端电商考察班》开始招募啦! 活动流程:

6月19日-23日 苏州·上海·杭州19日:苏州指定酒店报道;20日:考察苏州麦得邻;21日:考察上海海鼎;22日:考察杭州网仓;23日:返程或者自由安排游览; 考察平台简介: 麦得邻 友商软件,国内著名的信息化系统提供商,2015年,启动“麦得邻”品牌,麦得邻以友商软件产品为基础,以人工智能技术为内力,以高效运营为突破口,帮助经销商打造新B2B商业模式,目前已为在全国50多个城市的经销商提供软件技术服务。 海鼎公司 上海海鼎信息工程股份有限公司(以下简称:海鼎公司):是国内一流的商业流通、电子商务和现代物流解决方案的管理咨询与软件研发公司。 成立20余年来,始终致力于为客户打造现代商业管理模式。海鼎研发的具有自主知识版权的体系化产品与解决方案,在连锁零售、商业地产和仓储物流三大业态中均有极强的竞争力,目前已支持遍布全国30个省市,500多家知名大中型商业企业及集团用户。是国内最大的零售软件提供商。 网仓 浙江网仓科技有限公司成立于2011年6月,是国内最早的、目前唯一大规模的独立第四方智能仓配服务商。网仓一直致力于电商企业仓储配送精细化、协同化解决方案的创新、落地和日常运营。今天,网仓已经拥有从B2C的电商仓配、到B2B+B2C全供应链整合的(仓配)解决方案的能力。 依托自主研发的自适应仓配综合管理系统, 结合多年仓库建设和仓内管理经验,以及自主研发设备,网仓已经形成综合性竞争优势。网仓的系统可以无缝对接所有销售平台、企业ERP、物流运输快递资源和仓内运作资源(如设备、劳务、仓储面积应用等)。通过我们的服务,单仓效率可以大幅度提升,实现仓与仓之间资源互动调配流动。通过大数据为货主企业提供供应链优化、供应链金融等增值服务。同时,通过开放系统和管理优势,为仓主企业提供加盟业务。 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可 其他费用自理 长按此二维码或者点击阅读原文报名 长按二维码添加微信报名 往期考****察合影: 第6期B端电商考察合影,从上到下:中科商软、蜀海供应链、云媒股份、益商物流。 第5期B端电商考察合影,从上到下:汇旺行、倍全、通赢天下、全时汇、中科商软。 第4期B端电商考察合影,从上到下:阿里巴巴零售通,千米网。 点击阅读原文报名 -END-