对厂家业务员来讲,让经销商敢花钱的诀窍之一就是“大标杆、现场会、借力整合资源”! 第一步“大标杆”就是要树立至少一个优秀的经销商样板。榜样的力量是无穷的。业务员千言万语,不如经销商只言片语。让经销商去说服经销商,是最简单、最省力的方法。业务员先选择一个实力比较强、经营思路比较好、与公司配合度比较高、市场投入意愿比较大、对周围有辐射和影响力的经销商,把这个经销商树成一个市场投入的样板。再这个点上取得成功。让这个样板经销商尝到市场投入的甜头、成为市场投入的受益者,成为厂家市场投入方面的样板和厂家的代言人。这就是树“大标杆”的过程。 第二步是“现场会”。耳听为虚,眼见为实。现场会是“大标杆”的“现场秀”。邀请周边的意向经销商参加样板商的市场投入、活动的全过程,让周边的意向经销商现场感受活动的气氛、现场感受签单的疯狂、现场体会投入的回报,对经销商进行良性的刺激。好的现场会是让样板商充分“作秀”,达到影响和激励其它经销商的目的。如果经销商想:他(样板商)能成功,我做肯定也能成功。现场会的目的就达到了。 第三步是“借力整合资源”。要让样板商和下步意向经销商的市场投入、活动取得成功,厂家的业务员必须学会借力整合资源。资源的98%在于整合。资源不是等来的,是抢来的。有钱的让其出个钱场,没钱的让其帮个人场。业务员要善于整合厂家的政策资源、品牌资源、广告资源、人力资源、财力资源;整合经销商当地的人脉资源、媒体资源、财力资源、物力资源等确保市场投入的成功。 对与首次搞大规模市场投入的经销商,当其在投入当中,有犹豫不决、举棋不定的时候,业务员一定要坚定其投入的信心和决心,告知经销商市场的投入不能“毛毛雨”,地皮还没打湿呢?对市场的投入如烧开水,水温烧到即使是99度,也没开,开水和温水有本质的差别。对市场的投入一定是大投入、大产出,不要为了省最后一度的柴火(投入),而功亏一篑,市场投入不差这“一哆嗦”了。 让经销商敢于投入、敢于花钱,已成为厂家评价其业务员对经销商管理水平的重要标尺之一。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。 回复数字1可进入文库分类浏览;