点击阅读原文了解详情 每一个经销商都有一个梦想:规模大、赚钱多、活的久、活得好,销量持续增长,利润持续增加。 现实很残酷,市场上每年都在上演大商从天堂到地狱的故事。 仅2017年一年全国倒下的年销量不低于3000万的大商不下50家,其中不乏康师傅、燕京啤酒、养元饮品、旺旺、伊利等知名品牌经销商,他们过去曾经都很风光,在市场上叱咤风云,却倒在前行的路上。 都是怎么倒下的? 一、经销商沦为配送商,“舒服死了”。 经销商: 在限定的区域内取得某个品牌经销权,对渠道、产品销售、团队管理具有掌控权的商人。 配送商: 在限定区域内按照厂家的要求把订单配送到指定终端店,只挣取配送费用的商人。这类经销商有一个共性,都是大品牌、知名品牌代理商。 目前市场上的经销商有一个共性:代理大品牌的通常是大经销商,代理小品牌的通常是小经销商。已经形成经销商阶层固化:销售额10亿元以上的,销售额1亿元左右的,销售额千万级别的,销售额长期徘徊在千万以下的。活的最幸福的通常是亿元以上级别的经销商,他们已经成为某个区域经销商的风向标,成为知名品牌集中营,团队强大,渠道掌控能力强。活得最难的是千万以下或者沦为品牌配送商的经销商。 配送商的发展路径: 小经销商---大经销商---配送商---倒闭。 经销商的核心竞争力:渠道的掌控力。 现在的大经销商通常是过去的小经销商,因为代理了成长快的品牌或者大品牌,傍上大款逐渐成长为大经销商。手中有畅销品牌,渠道客情好,掌控力强。这是大经销商的特征。 某些代理单一一线品牌的经销商,在发展过程中想节省费用,过度依赖厂家营销人员开发终端,抄单,自己只负责按订单送货,久而久之逐渐丧失渠道掌控权,沦为品牌配送商。 起初这种经销商是很幸福的,但随着厂家不停的压缩配送费用,随着仓储、人工、燃油费不断增加,配送商利润越来越低,最终沦为鸡肋生意。想转型时发现已经丧失渠道控制权,丧失话语权、沦为品牌搬运工,想占小便宜,最终吃了大亏,温水煮青蛙,舒服死了。 二、商超拖欠经销商货款,拖死。 8月22日,安徽淮北一位经销商因超市拖欠40多万货款多次索要未还,在喝过农药后去超市讨要,身亡。 他不是第一个这么做的,也不是最后一个,商业形态和发展趋势决定了这种事件的前仆后继发生。 食品饮料线下四种主流渠道:流通、商超、连锁便利、特通。城市化进程的加快,流通渠道逐渐萎缩,商超、连锁便利渠道成为消费者购物的首选,商超、连锁便利销售额占比已经超过60%! 不做商超和连锁便利怎么可能成为主流的大商? 做商超和连锁便利必然要面对:各种费用,好处费,账期,拖欠货款,甚至呆账。 于是很多经销商财务账面是盈利的,实际却是亏损的。根本原因就是现在不讲诚信的商超和连锁便利越来越多:送货可以,结款等等,无限期等待。 于是经销商在等待货款中倒下。 三、管理成本不断增加,利润不断降低,亏死。 净利润高于10%的经销商都有两个共性:1、以个体户形式存在,基本不交税。2、人员少,人均能效高。 在生意发展过程中规范管理是每个经销商的追求,但很多经销商却死在规范管理的路上。 经销商发展初期,经销商团队一般都是身兼数职,老板既是董事长也是业务主管,同时兼着送货司机,老板娘既是财务总监,也是出纳和会计。 逐渐上规模后,因为要和商超做生意,必须具备一般纳税人资格,于是个体户摇身一变成为具备一般纳税人资格的商贸公司。仅此一项会减少利润1-3%左右。 同时架构越来越全,人员越来越多。过去一个人干两个人的工作,甚至三个人的工作,现在一个人干一个人工作,甚至两个人干一个人工作。美其名曰:各司其职。不是大企业,却犯了大企业病。不是世界500强,却以世界500强的人力资源编制标准配置员工。于是人增加了,人均销量和利润却快速下降。 员工多了,随之开始改善办公环境,过去在仓库开会,现在咱也高大上,在写字楼办公。公司需要给员工归属感,于是开始响应国家号召:给员工购买五险一金。 还有更可怕的,产品进超市后不动销,于是开始聘用临促,一个不行两个,郑州一个经销商最高一个月用临促124个,到年底结算:销量增加600多万,却亏损200多万。赚的钱要么付银行利息了,要么养人了。 于是你会看到开着宝马奔驰的老板,焦虑的一夜白头。很多员工只看到老板的风光,没有看到风光的背后老板有多少焦虑、艰辛和绝望。 这类老板不是因为管理升级而死,而是因为没有成本核算意识而死。 四、压货压死。 经商需要安全库存,最怕恶性库存,恶性库存来源于恶性压货。这些年很多大品牌,例如娃哈哈、旺旺的大经销商就是被压货压死的。 压货有两种现象。 第一种: 企业设置坎级发货政策,很多经销商为了拿到更多的返利,忽视自己市场的承受能力,加倍订货,造成捡了芝麻,丢了西瓜。 第二种: 企业强制压货。这种现象又分两种,一种企业强势要求,每个月企业直接给经销商下任务订单,直接配货。第二种,营销人员为了完成销量任务,拿到奖金,威胁经销商压货。 市场就像人的胃,适度压货会撑大,恶性压货会撑死。 五、相信自己的经验,新生事物敏感度低,死在消费升级的路上。 这类经销商的共性: 1、岁数55岁以上,擅长大流通操作,不敢操作商超渠道,不会电商。 2、不会用微信、支付宝,也不用现代化的移动终端管理系统。 3、自己觉得自己很成功,只相信自己的经验。 经验在不变的市场中作用很大,在日新月异的市场中只会误导你的决策,让你丧失更多的机会。 笔者有一个安徽的经销商学员,他只代理一线知名品牌,从来不碰其他品牌。 问题是所有的品牌都是从没品牌成长起来的。其次品牌畅销是有周期的,当一线品牌进入下行周期时,他的生意也跟着快速下滑。当你的生意下滑时再去寻找种子产品是不是已经晚了? 我还认识一个做流通渠道的经销商,他经常告诫其他经销商:不要做商超!然后用案例告诉你某某人做商超亏损多少钱。我相信他讲的是事实。可问题的焦点不在这里,而在于他为什么不去研究那么多做商超的经销商是怎么赚钱的? 这类经销商最排斥推广新产品,最愿意推广畅销产品。畅销品能解决现在盈利问题,新品能够解决未来盈利问题。同时企业研发的新品也是围绕消费需求和升级展开的。 排斥推广新产品,现在赚了,未来没了。 太多大商相信自己过去的成功经验,在等待中见证别人的成功。 正如:诺基亚不努力,被苹果超越了。银行不努力,被支付宝超越了。移动,联通不努力,被微信超越了。出租车不努力,被滴滴超越了。60后、70后经销商不努力,在等待和观望中被80后,90后经销商超越。 历史总是惊人的相似:长江后浪推前浪,把前浪拍在沙滩上。 经销商还有哪些死法?欢迎评论、讨论。 文来源:赢销力(ID:yingxiaoli888) 简介:快消品顶级操盘手、中国业绩增长系统创建人、《聚焦:未来10年业绩增长新引擎》作者、现任北京赢销力企业管理咨询有限公司董事长——王冠群 10月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”, 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例 ,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下: 参会企业名单 排名不分先后 湖南纵览点单网络科技有限公司 经邦(武汉)国际货运代理有限公司 蒙牛乳业 青海瀚祥电子商务有限公司 联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司 慧聪 湖南轩昂食品有限公司 广州同道人信息科技有限公司 青岛八八八商贸有限公司 统一企业(中国)投资有限公司 湖南省众享共配物流有限公司 盛隆食材 中远海运物流仓储配送有限公司 广西勇牌酒业有限公司 商丘康荣贸易有限公司 济南鼎众经贸有限公司 辽宁必迈农业科技有限公司 昆明雄嘉商贸有限公司 陕西厚亨商贸有限公司 广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司 邵东佳佳乐商行 博大商贸 兴业银行长沙分行 武汉慕臣便利店连锁有限公司 福建省富星云仓物流有限公司 贵州亿粒米电子商务有限公司 江西省肖老二电子商务有限公司 津山口福 山西太行远景供应链管理有限公司 山西得准供应链管理有限公司 邵阳市同得利商贸(湘邦物流) 欢夫 通达快捷城配 北京鑫京香食品有限公司 武汉辉众天宏酒业有限公司 长沙派德生物科技有限公司 潮安图强 贵州亿合博品供应链管理有限公司 江西康恩实业发展有限公司 湘潭县易俗河镇裕华纸店 洛阳元朗商贸有限公司 铜川市耀州区华原超市有限责任公司 湖南永福玖玖商贸有限公司 浙江城城通物流有限公司 重庆开国物资商贸有限公司 北京县买县卖数据科技有限公司 汉川市七星商贸有限公司 铜欣久置入商贸有限公司 贵州美味果果网络科技有限责任公司 湖北安捷物流有限公司 湖北快消互联科技发展有限公司 ...... 经销商转型代表(拟) 排名不分先后 江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君 湖北一家人物流有限公司董事长 汪波 四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明 山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣 重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇 广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯 四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞 湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运 河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇 河北畅翼物流有限公司创始人 马海超 河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村 新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋 吉林三省联购董事长 张海玲 河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛 湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊 ...... -END-