呆萝卜的故事,为什么有很多ofo的影子? 在疫情的影响下,很多生鲜零售平台商都有300%的订单增长。在合肥,生鲜传奇甚至觉得有可能提前实现盈利目标。不过,这一波全民抢菜的行情,并没有惠及这个赛道的所有人,就在昨天,合肥传来消息,当地生鲜零售平台呆萝卜进入法律上的重整程序。 3 月11 日,合肥市中级人民法院在媒体刊登《破产公告》称,已受理“呆萝卜”(安徽菜菜电子商务有限公司)重整一案。 公告称,合肥中院根据安徽菜菜电子商务有限公司的申请,于2020 年1 月23 日裁定受理安徽菜菜电子商务有限公司重整一案,并于2020 年2 月13 日指定上海锦天城(合肥)律师事务所和安徽皋腾投资管理有限公司联合机构担任安徽菜菜电子商务有限公司管理人。 根据当地媒体报道,该公司一名高管表示,“请广大消费者放心,我们虽然申请了破产重整,但是运行没有受到影响,目前有174家门店仍在开门营业。”用户仍旧可以通过网络下单买菜,账户内余额可以按照之前的规则继续使用。 问题是,在当下买菜渠道选择如此多样的情况下,会有消费者坚持的相信一家已经进入“破产重整”程序的公司吗? 就像当年的ofo,如今的大街上,共享单车仍旧存在,但是ofo小黄车的时间过去了。 有人说,这次疫情救了生鲜零售,特别是那些创业型公司。这次疫情让饱受盈利拷问的生鲜零售平台都几乎无成本的获得了海量流量,能够抓住多少,是看各家的本事。但是非常遗憾,呆萝卜仍旧死在了春天里。原因何在? **-01- **信任和忠诚的区别 生鲜零售不好做,辛苦,微利,管控点很多,稍不注意就亏得叮当响。这已是无需诠释的前提,但是和旅游、电影院、包括很多街边的小餐馆相比,疫情又证明了生鲜零售再难,也必须活下去,也一定有人能够活下去,因为这是刚需。和生鲜相比,旅游和影院几乎是可以被战略性放弃的行业,生鲜苦一点又有什么关系? 当然,**苦中作乐不难,难的不是不被认可,不被消费者记住。****一个通常的说法是,**生鲜零售没有顾客忠诚度。 最常被引用、典型说明,是生鲜传奇王卫总举的一个例子,咨询公司告诉生鲜传奇,消费者最多可以在16个地方买菜,以此证明消费者毫无忠诚度可言。 这里我们要看忠诚度的概念是什么,是像夫妻般始终如一,坚贞不渝?那对消费者要求也太高了,这不是来要求买菜的,是要求XZ粉丝的。 通常来说,忠诚本质上还是反应在消费频次和信任关系上。 而且忠诚这个词更适合谈产品,其实比较典型的忠诚度竞争,是货架上同时摆着百事可乐和可口可乐,二选一的时候会选择谁?同一个路口既有麦当劳和肯德基的时候,你会选择谁? 生鲜购买场景需求太复杂,比如一个老人每次都在家门口的社区生鲜店买菜,今天孙子闹着要吃武昌鱼,那么家门口的店没有鱼,她只能换一家,但是不代表,她不再信任门口这家店。 所以,我们谈忠诚的时候,其实骨子里很多时候是在谈信任。 回来说呆萝卜的问题,我们看走到今天的呆萝卜,很明显的感觉是,呆萝卜在对待消费者的态度上,和很多商家是反着的。 很多前置仓模式被诟病不盈利,帐算不过来,靠补贴。但是不管怎样,这些企业是用自己的钱也好,投资人的钱也好,让利给消费者,虽然只是小便宜,但是普通人小便宜谁不贪呢?所以消费者会记住,会形成习惯购买。 可是呆萝卜呢 ,直到今天,仍旧是它欠消费者的钱。当地媒体在报道此事时,标题正文里几乎都提到了,已经充了钱的消费者如何退钱的问题。 这一幕,和当年的ofo何其相似!在这种情况下,和消费者谈忠诚度信任度,无论做的是不是生鲜生意,都是妄想。 生鲜零售,其实有一点像当年苏宁做的家电生意,这不仅是一个供应链非常复杂的行业,也是个强服务强体验的行业,不能提供超越预期的服务体验,反而先想着玩金融产品那一套,确实值得被埋葬。 **-02- **模式的选择 虽然我们一直说,生鲜行业,不能以模式论英雄,模式就像是坦克和装甲车,一辆坦克和一辆武装装甲车对决谁会赢?当然是看驾驶者的能力和资历。但是,确实有些模式从一开始就没想清楚。 这次疫情,自提模式大行其道。各种智能自提柜开始加速出现。有没有人一直坚持在这个赛道上。食行生鲜就是如此。虽然食行生鲜在业内的声音一直不大,但是一直活在自己的节奏里,也做了8年,虽然布局还是集中在华东,但是也有自己的活法。 自提模式有没有缺陷,还是有的。生鲜采购是否完全可以归为计划性需求,至今业内还有争议。或者说,生鲜行业很多问题本来就没有标准答案,不能一刀切。所以生鲜赛道才会百花齐放,出现到店、到家、自提这么多不同的模式。 在不同的城市,主流的业态也不同。比如在一二线城市,为什么社区生鲜店这么少,而前置仓模式主要集中在一二线城市?这都和整个城市人口结构、生活习惯、消费习惯分不开。 弱水三千,取一瓢足矣,生鲜零售也是如此。 怕的是,创业者贪心,什么看着模式都想尝试,却没有始终确立自己的核心竞争力。 呆萝卜模式的本质是什么,究竟什么是这个模式中最独特别人不可轻易替代,且消费者需要的? 现在看来,这个模式本身有点两头不靠。说是自提, 却不是以小区为单位,说的有门店,又没有门店的丰富性。 疫情其实就是一种极端场景的考验,当某一类行为需求被抑制(出门),而另一种需求被无限放大的时候,看谁能接得住。 由于很多人的活动范围被限定在小区,很多门店的客流锐减,但是社区生鲜店和超市大卖场在紧急上线小程序后,还是可以有客源保证,因为他们平时的供应链能力,已经积累好了。而做到家业务的前置仓等企业,经过初期的忙乱后,配送能力的优势也能体现出来。 也就是说,从商业链条看,你要么站在源头(上游供应链),要么站在离消费者最近的末端(社区门口),这是竞争最激烈的地方,但是大浪来了,却也是最安全的地方,站在中间环节,才是最危险的。 这或许是呆萝卜的故事,最后可以留下的两点启发。 文来源:商业茶馆(ID:businesscoffee)作者:胡安