二十年前,我也是一个经销商,对经销商感觉很亲切,天天跟经销商打交道。我们今天讲的话题和我们经销商,和我们厂家业务员每天工作相关。那么,我想我们从两个例子讲起—— 这个例子是今年六月份,我在和一个企业开销售会议的时候一个真实的例子,我们拿了一个业务员工作日记,翻到5月20日,这个工作日记上业务员记载在乡镇铺货24家。我问经理这个业务做的好不好?这个经理说这个业务员做的很好,铺货24家。到底做的好不好,我问了几个问题。第一,5月20日你铺货的乡镇有什么特点?业务员回答特别多。我问第二个问题,为什么人特别多?业务员回答因为这个镇逢五逢十赶集。紧接着问第三个问题,赶集的时候人很多意味着什么?业务员回答意味着销售机会。问第四个问题,当销售机会到来的时候,你在干什么?他在铺货。我再问大家,我们在座的各位,如果我问你这些话,当销售机会到来的时候,你干什么?你的业务员在干什么?在铺货。为什么要铺货?铺货的目的是什么?铺货的目的是销售。当销售机会到来的时候你在干什么? 所以说,我们很多企业现在所谓的做销售做的很好,天天业务员工作的简化为铺货、铺货,还是铺货。他不知道铺货的目的是什么,这个业务员经理对他评价挺好,铺了24家。但是,我可以说今天他做的工作不对,这是业务员20日的日记。还是这个业务员,5月21日又在干什么?还是在乡镇铺货,铺了多少家呢?27家。好不好?好。我们再问他,很多东西是经不起问的,那么第一个问题5月21日是什么日子?周六。第二个特点,周六有什么特点?周六的超市人多。第三个问题,超市的人多意味着什么?意味着销售机会来了。销售机会来了业务员应该做什么?去做导购和促销。 问第五个问题,当天你的工作你认为有价值吗?业务员回答价值不高。我又再问第六个问题,你铺货铺了多长时间了?他说铺了好几个月了,一直在铺货。那问第七个问题,为什么必须一直铺货呢?因为终端不好卖,我不铺货,他不要货了。问题在哪里?为什么你必须铺货?因为终端没有卖出去。那么,再问第八个问题,如何让终端快速把货卖出去呢?卖货的时候你不在终端,问题找到了。咱们无论是厂家也好,还是经销商也好,你思考一下。当消费者购买最集中的时候,业务员在干什么?铺货、铺货、再铺货。所以说,你必须一直铺下去。 那么,这两个案例是我问的一个业务员,这两个案例给我们提供一个什么样的启示呢?不管是城市的超市也好,还是农村也好,我们会发现总会有那么几天,隔一天时间总会有那么几天销售是最集中的时候。那么,销售最集中的时候,我们应该干什么呢?我们干了没有呢?好,我们就创造了一个新概念,叫核心销售日。所以,如果说什么叫核心销售日不知道,可能过两个月后就知道了,现在还不知道。那么,这两个案例给我们提出一个概念,核心销售日,核心销售日就是目标客流量特别大、销售特别集中的日子。这种日子过去了,过几天就没有了,它还不是旺季。比如说核心销售日多了,简单举一个例子,节假日毫无疑问是核心销售日。对于城市来说,礼拜五下午,礼拜六,礼拜天是核心销售日。在农村,赶集、赶会也是核心销售日。我不知道大家琢磨过没有,赶会和赶集又有什么区别呢?那个地方什么时候是会,什么时候是集?会是什么?会是庙会,会很多。 那我们在核心销售日的思路下还可以继续延伸,我们再举一个例子,这个例子是我亲身经历的例子。95年,我们当时给白象方便面做服务,白象方便面现在大概有三十亿,当时不到五百万。做的第一件事是我亲自当业务员跟他去卖产品,回想一下我是怎么卖的?我和一般的业务员有什么差别?作为一个所谓的专家和业务员的差别在哪里?我是这样卖的,我把一天分了一下,做两件事,哪两件事呢?第一,我要铺货。但是,你会发现你的品牌没有知名度,把货铺到终端怎么办?能不能卖动?卖不动,货铺到终端卖不动,因为没有品牌。你又做不起广告怎么办?就分两个段,第一,把每天拿出两个半小时,上午11:30到12:30,下午17:00-18:30,这是什么时候?是下班的高峰时间。大家想一想,下班的高峰时间对我们意味着什么?社区直销的最佳时机,你八点钟到社区摆摊是没有人的。 我告诉大家,我一天大概卖150箱方便面,中午在社区搞直销,50箱,下午在社区搞直销,50箱,其它时间干什么?铺货。那么,这两个之间是什么关系呢?因为我做了直销,干了什么事?有人买回家尝了好不好吃?好吃,好吃怎么办?还要买,还要到哪儿买?到商店买,商店的货能不能卖出去了?能卖出去了。如果说我仅仅铺货,我可能铺几天铺够了,那么我把直销和这个结合起来,这两个问题都解决了。那么,很重要的一点,我在这里面提醒大家,就是下班的高峰时间,对我们意味着什么?意味着销售机会。所以说,在郑州有一个超市打的广告是这样的,说某某超市在你下班的路上。同志们,我们很多人天天眼睛盯着KI,挤破头还不赚钱,有人注意到下班的人流意味着的销售机会。什么叫精细化营销?这该叫精细化营销。 我们再看一个例子,这是去年在山东做的一个企业,一个低温肉制品企业,也是没有品牌,好不好卖?不好卖。经销商愿不愿意进货?不敢进货,因为低温肉制品的保质期只有一个月,半个月后的产品就不好卖了。怎么办?所以,这个企业同样做了一次业务员的时间分配,怎么分配?把业务员分为两个时间段,一个时间段去铺货,另外一个时间段干什么?同样搞社区直销,在哪里搞呢?菜市场。所以说,这个公司业务员的特点是早上赶早市,下午赶晚市,其它时间铺货。早市也好,晚市也好,解决了一个大问题,什么问题?把有些快到保质期,还没有到保质期的产品通过直销销售出去了。因为销售出去了,经销商敢不敢进货了?敢进货了。那么,在这两个例子中,我们把一天做了一个分析,分析什么呢?我们提出另外一个概念,什么概念?叫核心销售时段。在一天中,也会发现人流最集中,销售最集中的时间段。我要问在座的各位,你手下的业务员在核心销售时段在干什么?是不是还是铺货、铺货、再铺货?那么,我们会发现超市也好,菜市场也好,都有核心销售时段。上午九点到十点是退休的老人或者家庭主妇,甚至保姆到菜市场和超市购买厨房中午用的采购工作。那么,下面还有一个高峰时间,是上班族去采购。那么,其它的时间可能找不到人。在一天中也是只有那么一、两个小时是最重要的。那么,在最重要的一、两个小时里面,你的业务员在干什么? 那么,我们把这种思想还可以再延伸,举一个例子,在河南许昌农村,每年4月份大约有10天时间是农民集中拆洗被褥的时间,你会发现这段时间是洗衣粉销量最大的时间。洗衣粉销售有旺季没有?洗衣服有旺季没有?所以,对于一个农村做洗衣粉的企业来说,你抓不住这个一闪即逝的时间,你今年的利润要打水漂了。还有一个例子,因为我们做方便面比较多,就发现一个现象在湖北一到下雨方便面销量数倍增长。为什么呢?以前一直琢磨不透,最近琢磨明白了,因为一下雨户外活动少了,于是很多人在家里打麻将,打牌。大家知道打麻将有几大好处,其中有一大好处治拉肚子,坐在那儿就不想走了,一打麻将就不想做饭了,于是吃什么?吃方便面。 平时方便面是小孩子吃的,一到下雨方便面是谁吃的?大人、小孩一块吃。同样,这个时间段可能不像我前面讲的核心销售日那么容易把握。但是,你会发现你以前所做的工作都是在干什么?为下雨做准备。所以说,湖北的方便面大旺季三个,第一个是梅雨季节,第二个是中秋节,第三个是春节。那么,这么重要的日子如果你耽误掉了,完了,天晴了,你使再大的劲也没有用了。所以说,我们核心销售日的概念不一定是一天,也可以是指一个时间段,也可以是好几天。可以告诉大家,大多数销量是在核心销售日被消费者买走的。再次问这句话,在消费者购买的时候,你在干什么? 我们还可以把这个概念进一步延伸,因为我在双汇任过职,我曾经在双汇提过这样一个概念把菜场当作卖场做。大家知道什么地方人流是最多的?KI,KI不是天天人流多,人流最多的是菜市场。我做食品行业我会看食品行业,很多产品是随着菜市场的销售来销售的,或者说很多产品是买菜的时候顺路买回来的。那么,大家都是在花钱去做KI的时候,菜市场被人们遗忘了。我曾经做过一个实验,在青岛做过实验,周末在菜市场,把菜场当做卖场做,怎么做?我也搞促销,我也搞导购,我也搞品尝,一天卖了多少?一万多块钱。当时在青岛一个大的商超,一万平米以上的,一个月销售十万块钱,在一个菜市场总共一天买了一万块钱。那么,菜场对于我们来说意味着什么呢?它不是KI,胜似KI,它是一个没有多少竞争的主战场。 我想通过这样几个案例,我们应该建立一个理念,什么理念?做销售工作要有核心,核心是什么?就是我们一定要记住核心工作日,核心工作时段和核心终端。销售计划,销售管理要围绕核心来做,其它是为此服务的。比如说这是我为一个公司制定的做商超业务人员的周循环,我们倒着看,周末是指礼拜五下午,礼拜六,礼拜天,周末干什么?所有人员参与超市导购、促销,记住这四个字,所有人员,只要有可能,包括会计,周末别算帐了,到商超去。送货员周末别送货了,到商超去。就是卖货,卖货的时机到了别算帐,别送货,都去卖货。什么时候送货呢?礼拜五上午把货补齐,礼拜一上午把货补齐。 我们铺货的目的是了什么呢?铺货目的是不再铺货,把铺货变成订货。只要他卖完了,赚钱了,他会打电话告诉你,赶快送货来。铺货不是压货,铺货是达到一个目的,让终端有货可卖。铺货并不能保证把产品卖出去,只能保证终端有货可卖。那么,其它时间干什么呢?其它时间就是开发客户、维护客情、回款等等。在周二到周四,我们还要把时间段再一次划分,比如你这个业务员叫理货员,假设你管14家商超理货,那么我会要求你只要到了核心销售时段干什么?卖货。有人说商超好操作,乡镇赶集赶会怎么操作?我说很简单,怎么很简单?一般来说,赶集是早上,就是半天时间。那么,你在铺货的时候,就知道哪个地方赶集,铺货的时候把货要带上,还要把什么带上?把宣传工具带上,条幅、绶带、电脑。到了哪个乡镇赶集,扎摊,帮助乡镇的二批卖货。 上午赶集赶完了,下午干什么?铺货,继续铺货。也许不用铺货,把货卖完了,二批还要进货。所以,乡镇的核心销售日如何销售完全可以做到。有几个企业按照这个方针来做,效果很好。还有人说在乡镇可以,大的卖场可以,小的便利店能不能做?去年我在给一家调味品企业做的时候,就做了便利店。因为大的商超,KI店交不起钱,我就瞄准小的连锁超市。你们注意连锁超市有人做促销没有?很少,为什么没有人做?因为销量太少,养不住人。大家注意,销售太少,养不住人,真的养不住人了吗?那么,我们根据核心销售时段概念来分析,我们会发现一个终端,一个便利店养不住人。但是,在那个核心销售时段能不能养的住人?养的住人。我是这样做的,一个业务员管七个便利店,每天上下班那个时候是商超,便利店上班族集中购买的时候,在那个时候做促销,做导购。小超市愿不愿意?非常愿意。而且,没有人竞争,不用交进店费,不用交促销费,什么都不用交,你帮助业务员卖货了。一个业务员管七个,轮流,周一在这里,周二在那里,平时干什么?平时维护客群,铺货等等。那么,这样一来,你就进入到一个没有竞争的战场。大家注意我们经销商为什么不赚钱?因为我们的目标都瞄准在过渡竞争的战场,所以说有销量没利润,只要你瞄准的是过渡竞争的战场。 比如说KI,那一定是有销量没利润。什么时候你发现了没有竞争的战场,你就产生利润了,取决于你如何运作。所以说,我想核心销售日,我刚才提出这样一个概念,看起来很简单,但是实际上和我们每天工作都相关。如果你按照这个概念安排业务员的工作,你会发现我们以前业务员效率太低,在该做销售的时候没有做销售。所以,这样一个概念,我想既适用于厂家,也适用于经销商。 我想刚才提的问题基本到此为止,那么我在想一个问题,我这个概念从哪里来的?我们上午讲一个问题,市场环境变了,我们要创新,我们要变革,我们要转型。怎么转?前不久我听到一个老总这样说,说我很苦闷,我解决办法有三个。第一,我去书店买书看。第二,我找老师、找专家。第三,我下市场。我想这个问题就是我下市场跟业务员开销售会议的时候开出来的,我不知道我们在座的各位经销商你们不要以为你们天天在市场上你们就下了市场,在市场上和下市场的感觉是不一样的。这不是我讲的,是特劳特讲的。 回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。 回复数字1可进入文库分类浏览;