温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 超市是个大沼泽 这样的现象我们屡见不鲜:经销商好不容易拿到厂家的经销权,不做市场调查分析,就一头扎进超市,半年下来,货没卖掉几箱,费用倒交了不少.于是大呼超市难以运作、超市要求太多,最后不得不以退场告终. 经销商看到连锁超市发展迅速、上量快,忙不迭地加入到超市供货商之列.但准备不充分,没有强大的资金支持、没有专业的销售人员、没有完善的物流系统,全然凭着热情去做事,结果可想而知.尤其是资金压力,只运作几家时,虽捉襟见肘,却也能应付,等到大面积铺开了,才发现,那30天到90天不等的账期竟是要人命的! 现代终端是个进入成本高、退出成本也不低的渠道,退出意味着进场费、开户费、条码费等以往所有花费皆成为泡影,谁会甘心离场?结果越挣扎陷得越深,成为商业游戏的牺牲品. 是不是一定得做超市? 流通领域正在发生巨变,经销商群体也正处在转型期.转型的关键在哪里?笔者认为,转型能否成功,不在于是否能赶上"潮流",而在于能否真正审时度势,根据自己的能力,选择符合自己特点尤其是擅长的领域深度发展. 这话说起来轻巧!君不见业界一面渠道扁平之声不绝于耳,媒体一面统一"口径"循循善诱经销商要转型"现代终端".在这样的环境下,经销商想保持独立而清醒的思考,谈何容易? 对于那些优势并不在现代终端的中小经销商,能否生存和发展,主要取决于两个问题: 主流厂家选择经销商的标准是否发生变化? 销售渠道、终端服务网点、内部管理系统(储运、人力资源、销售团队等)、管理层的经营理念、资金状况,这些都是主流厂家要综合考评的.他们不再从单一的一两个层面去衡量了. 因此,不要以为进了超市,厂家就一定会和你长期合作.如果你不具备运作超市的能力,在超市大败亏输之后,你还能奢望厂家发救济吗? 现代终端是否能统一天下? 答案当然是否定的. 白酒经销商学院:bjjxsxy 现代终端与传统终端是消费者在不同时间段选择的不同购物地点.尽管现代终端都在打价格牌,但毫无疑问,在目前的中国,现代终端还是一种高价业态,在消费水平没有达到一定水平前,现代终端是无法完全取代传统终端的.在二级城市以下,消费的绝大部分份额,仍然是在传统中小终端(个体经营的独立或连锁的小"超市"与连锁超市、卖场差别甚大,本文将其划归传统终端). 一方面,在很长一段时间内,传统终端仍然是市场消费的重要支撑力量;另一方面,做不做现代终端并不是厂家选择经销商的唯一标准.权衡一下,如果你是一个中小经销商,还会不计后果地杀人现代终端吗? 千万不要去"全覆盖" 现代终端成本那么高,为什么还是有那么多的品牌和经销商要去现代终端搏命呢? 一方面是巨大的销售预期在诱惑;另一方面是"全覆盖"理论惹的祸.可口可乐的实力和品牌地位,决定了它可以喊"无处不在"的口号,你能吗?我们能看到的渠道非常多,大卖场、连锁超市、连锁便利店、小型超市、批发市场、食杂店、院校......按照可口可乐的分法,至少也有22种.试想,作为一个中小经销商,你能做到全覆盖吗? 既然你做不到全覆盖,就必然会有所取合.但让人想不明白的是,那么多从传统渠道起家的经销商,为什么要哭着喊着去做现代终端?以己之短去攻敌所长,太不明智了! 经销商的销售队伍往往是从游击队逐步演化为正规军的,绝大多数中小经销商目前还是游击队.既然是游击队,就要清楚我们的队伍能干什么,不能干什么.明智的做法是什么?集中我们销售的优势、物流的优势、资金的优势,去服务我们最擅长的市场——传统终端. 别犯懒 专家有一个分析还是非常对的:要做终端型的经销商,不管是做超市也好,做传统终端也好,只有掌控了终端,你才有利用价值,才有话语权. 但我们去掌控谁呢?当然要门当户对.中小经销商面对连锁终端.根本没有任何平等对话的机会,何谈掌控?从这个层面上讲,传统中小终端才是中小经销商最理想的终端. 目前市场总体上仍然是以传统中小终端为主,它们无处不在,真正带来了消费便利.但它们局限于规模;人员、资金,自己不能去采购大量商品,最希望能够送货上门、勤进快销,不断货、不积压. 一方面,中小终端有着大量的服务需求;另一方面,绝大多数厂家无视这些需求.目前,只有少数有服务意识的厂家或经销商,真正重视中小终端,大部分经销商还是通过下面的批发商进行服务.且不说一大块利润就这样拱手让给他人,你不直接服务终端,就谈不上掌控终端,甚至都不知道到底有多少个终端!这样的经销商在厂家眼中的价值能有几何? 许多经销商认为,为小终端服务是一件非常繁琐的事情.想想也是,小终端要量少,时效和送货频次要求还比较高,费时费力.但你回头想一想啊,这些小终端也有信誉好、不赊欠、讲人情、忠诚度高、易维护等优点.赚钱好做又轻松,哪有这等美事? 西安有一个经销商专做奶制品,由于受到资金、人员的局限,老板将销售重点放在了社区零售终端.他所有的精力、人力、物力都围绕着西安3000多家零售网点来做,逐渐做到年销售额7000多万元,很快成为西安市场的主要供货商.他没有涉足商超,也没有发展批发商去服务零售网点.3000多个网点客户的稳定性非常好,产品价格、客户库存都在他的掌握之中.如果你是厂家,这样的经销商你能不喜欢吗?能不扶持吗? 陕西有个酒类经销商,从餐饮供货商一步一步发展起来,通过白酒的代理销售,覆盖4000多家餐饮零售终端,大中型餐饮企业配备专职促销人员、售后服务人员,在给餐饮企业服务的过程中,形成了非常标准化的产品进场、产品促销、售后回款等操作流程,销售每年近2亿元,销售网络吸引了更多的产品要求加入,影响力日趋增加. 兵法讲:伤敌十指不如断其一指.这是资源集中的力量.经销商应该集中自己的资源和优势,攻击对手的弱势市场.与其在每类终端都蜻蜓点水,不如专注一类终端做深做透;与其进入看起来很美、实际上生死难卜的新型终端,不如专注于赖以发家、轻车熟路的中小终端.加大投入,回报一定不会令你失望的. -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------