豪无疑问,年销过300亿的中国方便面市场是快消食品领域的大宗品类,但近年来也显现出典型的增长乏力迹象。即便是方便面销售重点区域的经销商,近年在企业经销商年会时,也都是士气低落,抱怨生意难做。 这样的市场景象,对于今麦郎董事长范现国先生来说,早在6、7年前就已经料想到了。他认为方便面行业历经30年的市场发展,传统的管理方式已经显现出明显的弊端,由此造成行业发展的瓶颈,并对经销商的盈利能力产生根本性地侵蚀。与其说是销售需求的下降,对范董而言,本质上是一场销售管理理念的博弈与反思。所以,当他在2015年10月举行的经销商大会上,将施行了4年的【四合一】政策作为今麦郎与经销商合作关系前提的企业级最高决策时,早已尝到甜头的与会经销商,无不佩服范董对市场趋势运筹帷幄的能力,非同一般。 【什么是四合一?】 四合一就是作为今麦郎的经销商标准配置,用以运作经销商日常工作的市场武器。包括:车辆、人员、区域承包、终端机。推行四合一的本质,是让经销商用合理科学的配置,奠定经销商做生意谋取合理利润的新管理模型。 【四合一背后的神逻辑!】 没有车辆就没有网点,没有网点就没有销量。掌控网点就能让销量落地,但是如果缺乏四合一保障的网点,对于经销商而言,永远是看得到摸不到的空想。范董开宗明义地指明四合一里面的每一点,都是相辅相成、环环相扣的经销商盈利能力保证,缺一不可: 1. 没有车辆就没有网点,没有网点就没有销量:网点数量决定了经销商的销量。不想让产品在库房里睡觉,就必须开拓更多新网点,将产品放到新增网点的货架端头,才有可能创造新的成交机会。而要服务更多的网点,就必须配足合理的车辆,保证工作效率。今麦郎针对不同成熟度的市场,通过大数据测算,以保证经销商所配置的车辆满载率作为前提,为每个区域经销商都合理设定了一个网点数量与车辆配置的参考值,从而将经销商的销量目标落实到可以执行的层面。 2. 光有车不行,还得靠人员有效拜访锁定销量:人员管理是指依托真实公平的激励措施,来落实每个销售人员在终端网点的战斗力。积极维护与终端门店的客情关系,并抢夺竞争对手的陈列阵地,向竞品要销量。同时作为管理层,必须依靠数据来合理设定每个销售人员的日常工作路线,确保每条路线都能够保证最高的开单效率、拓点数量,从而达到最佳的物流工作效率。 3. 通过区域承包,将小工晋级为合伙人,成为命运共同体:快消行业的配送小工离散难管理,一旦小工掉链子,经销商的利润就成为掌中沙。今麦郎鼓励经销商与小工建立合作共赢的关系:让小工通过承包,尤其是让小工对经销商配送车辆的承包,让小工变成合伙人,本质上形成对销售工作的主动性。同时,同样通过大数据系统管理小工的配送服务路线的合理性,确保每出一车都能达到最高效的工作效率。 4. 通过终端机,智能化管理车/人/承包制,奠定全新管理体系:终端机被范董誉为今麦郎在同行业中最强的作业工具,笑夸对于使用终端机的经销商而言,不亚于聘请了一位年薪15万元的职业经理人。今麦郎的终端机,本质上就是集成了对销售体系中的人员、渠道、产品、库存、订单、门店、物流、财务、ERP等供应链全流程全场景的最强大脑。这套系统从本质上改变了过去30年中国快消企业销售管理的模式,真正让传统肩挑手扛的方便面经销商,摇身成为利用高效智能管理系统的商界精英。 【四合一的神逻辑,造就销量神奇迹!】 范董自2012年开始,在今麦郎经销商系统中推行四合一管理新政。从2012年的28家经销商试点,到2015年的近千家经销商参与,四合一已经被证明是方便面行业,乃至整个传统快消食品行业的颠覆性销售管理新工具。其爆发出的威力已经越来越巨大:施行四合一的经销商,平均销售利润净增127%、涌现了大量年利润额破百万的方便面销售大户。更有一些经销商直言:范董想得真周到,连我们公司的接班人问题都考虑到了。以前子女不愿意继承我们的生意,因为买面太苦太累太操心。而上了终端机之后,可以轻松在办公室里管理成百上千家门店,效率更高,利润更好,年轻一代的子女很快就可以上手。 文来源:魔力互通 -END- 原创精选 点击下文标题直接阅读: [线路业代实战操作指南(内附代全套PPT下载) 优秀产品推介: 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 回复数字**「1」** 查看 干好经销商必读的1067篇文章 内含14大类57项知识点 从厂家到客户/说实战讲管理 全是干货 如果你还没有关注,请长按下方二维码 项目咨询 | 推广合作 请致电 加群请点:阅读原文