小终端常见问题: 1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高; 2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理; 3、 中小终端的老板大多数文化不高,给业务员的感觉不好打交道,新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强,不要说培养一个跑终端的业务员了,就算招聘一个跑小终端的业务员都不容易; 这三点因素严重制约了经销商开发中小终端的积极性,而厂家的业务员大多数都学历文化层次较高,跑小终端的经验恐怕还不如经销商的业务员,加上挨着大学生跑街受不了小超市的老板奚落,恐惧心理比经销商的业务员更甚,更帮不了经销商多少忙; 那么,到底怎么样才能够帮助经销商开发小终端呢? 首先,你要摸清楚小终端的分布。 要找到每个小终端比起大卖场、连锁便利店困难的多,大卖场地方大,人人都知道在哪里,连锁便利店虽然小,但是他们会给你提供分店地址、电话,很容易找到,但是那些遍布街头巷尾的小终端大多分布在社区、街道里面,业务员很容易迷失方向感; 上图是广州会凌武汉分公司一位同事绘制的客户分布图(红色箭头是我叠加上去指示方向的,并非原图内容;),地点是武汉市青山区建设七路一带,图示中标注了所有的电池零售店,这么小小一个地图就有54家零售店,红点表示已经成功开发的客户,共有8个,“〉”表示走访的路线; 绘制这张客户分布图其实很简单,遵从如下原则就行了: 1. 先从地图中找到四个边的马路,按照上北、下南、左西、右东标注清楚四边的大路,例如上图,上北临江大道、下南和平大道、左西建设七路、右东建设十路; 2. 走到西南角,从这里开始走起,在地图上标注“S”; 3. 自南往北走,走到路口不要过马路,沿着右手转弯,直到从新回到原来的S点,走过的路线构成了一个回形,画在图上,并且按照行走的方向画上“〉”图示; 4. 往北再走到下一个路口,继续往前走,直到下一个路口不要过马路,像上一次一样,王右手转弯,直到走完一个圆圈,回到起点; 5. 一次方法,直到走到最北边,回头过来往南走第二轮的循环,最终走到东北角,所有的圆圈结束; 6. 在走的过程中,如果遇到右手边有电池销售的店铺(不要理会左手边的铺子),在回形圈内从001开始标注零售店的位置,一直标注到最后一个;如果零售店已经成为我们的客户,涂上红点;如果不是我们的客户,标注就黑点; 7. 在回形圈内,标注回形圈内当地的著名建筑物的名称与位置,例如银行、菜市场、学校、宾馆; 8. 如果街道可以容纳一台汽车走开过去,在回形圈之间标注街道的名称; 我们一般在走访的过程中都用铅笔绘图,全部走完之后、校对无误后再用水笔苗蓝,然后在右边天上备注资料,一幅客户分布图就完成了! 不过,这还不是最后完工的,由于上面的客户只有编号没有名称,我们还需要作最后一道工序:客户资料的背书,我们称之为客户流水档案; 客户分布图一般不允许客户的总数量超过100家,如果超过100家就要缩小区域,如果不足30家就要扩大区域,如果需要两天才可以访问完毕地图上所有客户,那么应该在第二天访问的起始点上标上“S2”; 上面的地图,有几个错处,是业务员绘制的时候容易犯的错误: 1、 路、街、巷分不清楚:街、巷都是以行为走路为主的交通道路,两车能对开,叫做街,两车不能对开,但是两人并肩走,这叫做巷,如果只能一个人走过去的,那就在你眼里就等于封闭的了;至于路呢,是指以机动车行走的道路。 在走图形的时候,街优先于路,因此,必须把街内的结构都走完了,才能够道路的那边;巷优先于街,因此,也要走完同一个街区的巷,才能走下一个街区: 例如上图,如果CD-EF之间的距离,能够两个车对开走,那么顺序就是A、C、B、D,这第一轮先走完,然后才是E、G、F、H,但是,如果CD—EF的道路不能两车对开,就不是街道的分割了,这时候走的顺序是A、C、E、G、B、D、F、H,差别很大。 所以,上图中业务员的004、003的标注是错误的,004的位置应该是003; 第二个容易犯的错误,是用眼睛看路。地图绘制的是你行走的路径而不是你看到的道路,而不是你看到的东西,因此,不要把你看到的东西当成你走过的路了,例如上图中,有很多业务员看到但是没有走过的地方,他绘制了很多个方框。 客户资料背书方法如下: (1) 编号:按照地图上的标注流水号填写,如果是已经成交的客户,要用红表在地下划一条杠,表明这是我们的客户了; (2) 客户名称:客户的店铺招牌上的名字,注意,有些客户的营业执照与他的店铺的店招名称不同的,这时候还是写他们的店招的名称,可以备注说明营业执照的名字,如果店招没有名字,就写“无名”,不要自己给他生编硬造; (3) 详细地址:如果店铺门口有门牌号码,就写上门牌号码,注意:[1]如果左边是16号、右边是18号,切莫以为这一家就是17号,只要这个房子没有门牌,就绝对不要写门牌号码;[2]没有门牌号码的,用著名建筑物+方向+距离的方式标准,例如上图的009:武钢三小东侧20米;[3]在一个相同门牌号码的建筑物内不同单元的店铺,写相同的门牌号码,例如上图001、002的详细地址一样;[4]找找看,上面的图中很多地址标注是错误、不符合上述三原则的,有哪几个? 001、002两家都同一个门牌号码,说明是在一个单元内,那么应该标注单元的哪个部分;003、004就明显错误了,只有路名,什么标注都没有;011、012这样的记录方式是比较规范的; (4) 商店类别:对于快速消耗品来说,只有8种选择,[1]商场;[2]超市;[3]便利店;[4]文具店;[5]摄影冲印店;[6]五金店;[7]士多店;[8]其他;做其他产品的厂家,可以根据自己的特点,对客户类别进行分类界定; 客户分布图有对业务员的工作的帮助 客户分布图在实际工作中十分有用: (6) 帮助我们确定最佳拜访路线;例如在上图中,按照如下编号拜访客户的路径最短、时间最快、效率最高:先走001—002,然后绕到004—007—006—005出武钢二节,拜访010—011—012—013—014—008转入建设七路,拜访015—009—037往回走,摆放034—035—036—029--028—018—017--016,回到和平大道已经走了二十家客户了!而路途不过就走了一个小圈; (7) 消灭容易忽略的死角;由于采用右手原则走过来的,所以当你走到东北角之后,可以确信所有的路你都走过两边了,不可能还存在死角; (8) 帮助我们完成合理布点;一般在一个地区达到70%的市场覆盖率就等同完全覆盖了,因此,总有30%的店我们会放弃的,那么,到底哪些地方应该抓,那些地方可以放弃呢?有了这客户分布图就一目了然了,上图如014、004、050都是很重要的点位,那就要抓紧了,010--013之间太密集了,可以重点抓两家的开发,等等; (9) 能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识; (10) 在画图中业务员已经初次接触了客户,可以初步消除客户对业务员的陌生感,提高拜访的成功率; 对于经销商的业务员而言,可以提高成功率,克服心理障碍:跑小终端的业务员很多,店铺老板见的多了对业务员多少有些反感心理,首次拜访的成功率很低,但是画过图的业务员则拜访成功率会提高很多:业务员画图的时候老板看到你在写写画画,刚开始以为又来一个推销的了,后来才知道不是的,而且看到你画图多少有些好奇,比较容易就记住你了,当你下次登门拜访,他对你的防范心理大大降低,所以成功率就提高了; 对于厂家的业务员来说,可以通过客户分布图充分了解中小终端的情况,做到心里有底,经销商的厂家懵不了你,你的管理难度大大降低,才能够把中小终端抓好。 -END- 内容精选 点击下文标题直接阅读: [线路业代实战操作指南(内附代全套PPT下载)