温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 除了厂家业务人员或是管理层上门拜访经销商,经销商自己有时候也得上厂家的门,主动来拜访厂家的高层,不管是去告状,还是联系感情,或是争取项目(新产品)和支持,乃至是打听情况,总要有些技巧。同时,得注意些要点,把握好机会,尽量做到事倍功半,例如,提前怎么预约带什么人去、带什么东西去、准备什么话题、与厂家高层沟通的原则之类。下面,笔者以自己多年的经销商从业经验,为大家一一道来,以供参考之用: 预约的学问和预约的理由 事前不预约,直接冲上门去,首先从礼貌上说不过去,显着自己没素养。再者,不提前预约,很有可能到了厂家之后,要找的人都不在,白来一趟。 当然了,预约也是有技巧性的,若是直接说这次过来是什么事情,想要见谁谁,怕不是太合适。因为,从厂家高层的角度来说,经销商上门,多半没好事,十之八九是些告状投诉,伸手要资源之类的事情,这些事情处理起来比较棘手,又违反了公司内部的组织程序。所以,厂家高层对经销商的上门拜访往往会习惯性的报着警惕和防御心理,若是特意前来专程拜访的话,厂家高层往往担心经销商是来告状的,或是越级反映问题的,于是便会推脱不在,尽量回避。 所以,经销商在预约时,最好别直接说是专程来上门厂家高层的,而是顺带前来拜访的,例如是去其他厂家开会、或是前往该地半事顺道过来的、厂家领导在不在仅次而已。万一被厂家高层拒绝,也不会太丢面子。 带什么人去 笔者的建议是,谁都别带,就老板自己一个人去,带老婆不合适,很难保证在现场能配合的好,把话说得太多,或是过早的暴露了意图。带下属更不合适,其一,有些关键性的厂方政策和信息,不便让下属知道。其二,经销商老板自己的公司里,在下属员工面前要保持些威严的。但是,在面对厂家高层时,出于实力,地位及场合氛围等方面的因素,老板那点威风也就没有了,甚至会有点低三下四,若是有下属员工一起去,自然对老板今后的光辉形象有些影响。 去了分别见哪些人 有些老板认为,既然这么大老远的跑到厂家来,当然要见领导,见那些能管事的人,至于那些厂家领导下面的小职员,既没权利,说话也没啥用,自然没有时间去理他们。在进入厂家总部后,眼睛只盯厂家高层,压根没拿正眼瞧那些办公室里的小职员。 其实,以笔者自己在厂家的工作经验来看,抱着这类想法上门的经销商,不见得讨好了厂家高层,但很有可能把众多的小职员给得罪了。在很多企业里,往往是阎王爷好见,小鬼难缠,千万别小看这些小职员,厂家总部里随便一个小职员都能很轻松的折腾死经销商, 所以,经销商在进了厂家总部后,不能只见谁,应该是能见谁就见谁,尽可能见更多的人,尤其是厂家总部的小职员。有时间的话,尽可能的到各个部门去转一圈,打打招呼,说几句客气话,见见那些平时只在文件和电话中打交道的各部门职员。 先见谁,再见谁 经销商进厂家的常规模式是先找厂家高层,若是空余时间,再来与各部门的相关人等见个面。不过,从效率的角度出发,在经销商进入厂家总部后,先到各部门转转,再来会见厂家高层比较好。 一来是因为厂家高层一般比较忙,经销商到了之后,很难安排马上约见,与其等候接见,不如到各部门先去转一转。二来是与各部门的相关人等先行接触,了解些厂家最近动态和动作,既是收集信息,同时也是准备与厂家高层见面的谈话题材。第三,经销商先与各部门的职员们见面,而不是先去找老板,这也让小职员们感觉舒服些。 带什么东西去 这毕竟是上门拜访,手不能空着,总得带点东西,以示心意,熟络感情。很多经销商便带着礼品上门拜,因为拜访的是厂家高层,档次低了拿不出手,便花些血本,整些高档货,其实,这反而不好。第一,厂家高层不便接受礼物,尤其是高档礼品。第二,参加接见的人可能有好几位,只给其中一两位带礼品,那不方便。所以,礼物一定要带,但要完全的当地特产,而不是刻意购买的高档货。尽可能是便宜货,且数量要多,不但见面的高层人人有份,连那些办公室小职员,也尽量做到人人有份。 具体又谈些什么东西 见到厂家高层之后,除了常规的客套话之外,总得说点什么,既要简短,还得要给厂家高层留下深刻的影响,还得达到经销商的预设目的,这里有个厂家高层面会面的谈话内容三步曲,以供参考: ) 表态度 所谓表态度就是表明对厂家,对合作、对市场、对发展的态度,当然,这是得个负责任的态度,有诚意的态度。 ) 亮思路 无论是厂家高层也好,还是经销商老板也好,都在考虑研究这市场还能怎么做,作为厂家高层,也很希望经销商能从经销商的角度来分析市场,最好是提出一些全新的市场运作思路。所以,在会见厂家高层时,经销商得准备些创新的经营思维,呈现给厂家高层。当然,这些创新的经营思维得具备可复制性,也就是可以运用在其他经销商身上,这样对厂家高层才有价值。 ) 留后路 厂家一方面在积极与经销商展开合作,同时也在考虑双方的分离,以及会准备好如何开除经销商,乃至如何应对经销商的造反。同时,厂家的高层及中层人员也必然有些个人的想法,例如个人的职业发展、特殊情况下的问题处理。有些时候,还得要借助经销商的力量。 无论是在生意合作层面,还是个人的交往层面,对于厂家的中高层来说,经销商都是一个不可缺的力量,所以,经销商在沟通中,还得学会释放出一些信息,于公于私方面的信息,给大家保留退路的信息。 另外还有一点,在拜访厂家高层时,有几个方面的问题是比较忌讳的,尽量别说的,例如要政策、发牢骚、投诉员工之类,这些话即便说出来,厂家高层也不会当即处理(毕竟还得有个调查取证的过程)。不过,厂家高层对经销商的负面印象却是形成了。 回来之后 在经销商上门与厂家高层接触过以后,回到当地时,别忘了与当地的驻地机构还得打个招呼,这一方面是厂家驻地机构的尊重,同时也是避免厂家驻地机构的误会,认为这经销商是不是跑到厂家总部那里告状去了。 作为经销商,得要记住,你不是厂家唯一的经销商,你的销量和市场动作在厂家高层看来,象征意义更大于实际意义。在厂家高层眼里,某一块市场的销量和业绩产出没有特别大的价值,若是经销商在本地市场所取得的一些成就和业绩,对于厂家的经销商群来说,有一定的样板示范意义。并且,经销商的一些可提升业绩的市场运作手段,具备一定的可复制性,也就是可以复制运用到整个经销商群体中。那么,经销商的价值贡献要远远大于其产出销量,这也是厂家高层认定经销商价值所在的另一个衡量标准,作为经销商,也是作为在上门拜访厂家高层时,作为沟通内容的原则核心所在。 更多信息,请在百度、google等网络搜索中输入“潘文富”,进行实名查找。 武汉办公室:027-8396 8251 8396 8132(传真) 上海办公室: 021-5235 3796 5235 3769 (传真) 阅读原文 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 回复1,进入微官网查看历史消息。 -----------------------------------------