--- title: "魏庆：终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿" description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这……" author: "魏庆" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2014-08-27" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E7%BB%88%E7%AB%AF%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%85%AB%E6%AD%A5%E9%AA%A4-%E7%BB%9D%E4%B8%8D%E6%98%AF%E8%8A%B1%E6%8B%B3%E7%BB%A3%E8%85%BF-06c18743/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E7%BB%88%E7%AB%AF%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%85%AB%E6%AD%A5%E9%AA%A4-%E7%BB%9D%E4%B8%8D%E6%98%AF%E8%8A%B1%E6%8B%B3%E7%BB%A3%E8%85%BF-06c18743.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/iNCyjXVjmEnqrkMwh2dW5A" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%AD%8F%E5%BA%86-%E7%BB%88%E7%AB%AF%E6%8B%9C%E8%AE%BF%E5%85%AB%E6%AD%A5%E9%AA%A4-%E7%BB%9D%E4%B8%8D%E6%98%AF%E8%8A%B1%E6%8B%B3%E7%BB%A3%E8%85%BF-06c18743/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 魏庆：终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 > 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这…… **温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这套业务模型很实用,每一步都暗藏杀机,直接促进销量: “终端拜访标准八步骤”这门武功在江湖上流传久远。最初发轫于可口可乐、康师傅这样的名门正派,后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤”甚至“N步骤”,但内容都是大同小异。今天各企业的终端业代大多数对这门武功很不屑,觉得这个八步骤是花拳绣腿,“老子不按照八步骤来,货照样卖”。实际上这套业务模型很实用,每一步都暗藏杀机,直接促进销量: 出门前的准备工作 终端业代出门前五项准备工作:去哪里、说什么、带什么(带什么物料、带什么货)、干什么(寻找目标店),尤其是第五项准备工作“干什么”让业代出门前确定今天最有可能成交的店,并在客户卡上折角标记。带着目标出门,有没有直接针对销量? 店外准备工作 第一步--店外准备:整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名、反思店内工作绩效目标。你也许认为是花拳绣腿,但是“店内工作反思模型”通过观察客户卡上的品项记录,明确店内终端品项结构的改善机会和工作目标,有没有直接针对销量? 第二步--户外工作:检查户外广告,优陈优售。就算你对“检查户外广告(撕别人的海报贴自己的海报)”没感觉,请问优陈优售店外海报和店内主推产品保持一致,有没有直接促进销量? 店内准备工作 第三步--进店:打招呼,自我介绍,运用“破冰模型”,赢得沟通机会。大家认真回味一下“破冰模型”里所讲的内容:如何和店主拉近距离? 如何用处理客诉下订单?如何搞定“钉子户”?如何面对老板不在的店?等等,这些有没有直接促进并提升销量? 第四步--店内检查:确定店内工作目标和增量机会。此步骤和第一步店外反思该店工作机会模型相呼应,让业代从终端动销五要素寻找增量点和工作内容。同时在这一步增加的运用品项分析模型分析店内产品结构漏洞、观察店内陈列增量的机会、对比本品和竞品的终端利润考虑价格调整增量、检查终端促销执行情况、寻找安全库存订单机会、寻找提升库存优势机会等内容,以及以销量导向做好店内生动化陈列的做法,有没有直接促进并提升销量? 店内工作实施 第五步--动手:前几步反思的店内、店外工作机会,具体实施。此步骤根据第四步和第一步反思的店内、店外工作机会,用行动切实改善终端动销五要素,毋庸置疑直接改善销量。 第六步--动口:运用推销模型,提出合理订单建议。不用说,这直接带来销量。 第七步--念经:了解市场动态、产品和政策信息告知。信息告知提高店主推荐意愿和推荐效率,当然提高销量。 第八步--再次确认订货量,约定下次拜访时间,目标店争取二次拜访,反思绩效,道谢出门。此步骤导入和运用绩效概念,不但提高销售数量,还能改善终端业代的销售质量。 文摘选自:魏庆老师《终端销售葵花宝典》 \-------------------------------------- **喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“**阅读原文** ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 **学习交流QQ群:344257092** **回复1,进入微官网查看历史消息。** \----------------------------------------- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671