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title: "饮料在县级市场销量提升的方法浅析"
description: "最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。 任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。 区域市场最有代表性的当属县级市……"
author: "胡伟"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-05-07"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%A5%AE%E6%96%99%E5%9C%A8%E5%8E%BF%E7%BA%A7%E5%B8%82%E5%9C%BA%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E7%9A%84%E6%96%B9%E6%B3%95%E6%B5%85%E6%9E%90-2adf58e0/"
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# 饮料在县级市场销量提升的方法浅析

> 最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。 任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。 区域市场最有代表性的当属县级市……

最近,很多同行都在问我同样的一个问题,怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了,因此,我结合从业经历,简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法,给同行以参考。
任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的,只有先做好区域,才能走向全国,恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的,在这里就不讨论了。
区域市场最有代表性的当属县级市场(包括地级城市的行政区),全国有2400个县级行政单位,做好县级市场是所有饮料企业成为全国品牌的必经之路。那县级市场的销量怎么才能做起来呢?这也是笔者研究的快消品营销的一个方向,即区域破局营销。因每个县级市场的实际情况不一样,所以笔者仍从营销推拉力上进行分析,当地市场要逐步解决积极性、覆盖率、陈列面、乐得买、买的多这几个环节,各环节紧紧相连,缺一不可,简单分析如下:
**积极性**
做任何事情,靠一个人是不行的,得靠团队,如何提高团队的销售积极性是首要的。这里的团队指的是一线业务员,可以是经销商的业务员,也可以是企业当地营业所中的深度分销业代。团队的人数可以是2-3人,也可以是5人以上。这需要我们当地的区域经理从精神、物质两方面进行不断的培训和指导,增强个人的自信心,激发团队的斗志,明确团队目标,分解到团队的每个人,一定要按照多鼓励少处罚的原则进行,提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位,树典型,传经验,增信心,才能提销量。
笔者一直很欣赏一句话——“优秀的团队没有失败的个人,失败的团队没有优秀的个人”,一定要把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中,提高每个人员的单兵作战的能力,整个团队的业绩自然就上升。当然,对于团队中有消极和负面情绪的人员,要坚决清除,否则会给团队带来巨大危害。
**覆盖率**
覆盖率解决的是终端网络的占有,因此需要我们的区域经理对当地的终端网络进行摸底,这项工作在快消行业已经很成熟,并延展出了一系列的掌控终端店方法,尤其以两乐和康师傅给国内带来的通路精耕,将终端网络分的很详细,如学校、网吧、餐饮、景点、传统、乡镇等等,具体怎么做,在这里我就不详细说了。
但,我要单独指出的是饮料的有效覆盖率。是不是所有的通路都要销售我们的产品呢?
不,根据饮料的包装、价位我们要有选择地进店,即有效覆盖率。
易拉罐装的饮料要占有终端餐饮店,终端流通店、景点卖的话就比较吃力,终端流通店还是以PET的为主,携带方便,喝不完还可以放包里。社区店则要以整箱购买为主,加大礼盒的推广。等等这些,要求我们在当地的一线销售人员懂得有效网点的覆盖,这样才能提升销量。
**陈列面**
饮料消费讲究的是冲动性,在品牌同质化的这个时候,如何抓住消费者的购买心理,让他愿意购买我们品牌的饮料是目前各品牌营销上的难点。
大家都在花大力气的抢占终端货架、冰柜,终端投放货架,给终端店做店招、门口张贴海报、店外支太阳伞、挂横幅、店内陈列货架上最大面的买断、吧台割箱陈列等,能想得招,大家都想到了,目的只有一个就是吸引眼球,但这些真得有用吗?
我们把自己想成一个普通消费者,你记得今天在终端店里记得什么品牌的陈列吗?
对,品牌太多了,根本就想不起来。
陈列面的最大化目的只有一个就是吸引消费者购买,那既然大家都在抢陈列面,消费者反而不记得了,我们是不是可以节省这部分费用,用来制作一系列好玩、有趣、体现消费者互动的东西呢?所以,我建议各同行好好考虑下,针对各自品牌不同的特点,在终端陈列上要有趣味化。
**乐得买**
消费者购买饮料是有两个阶段的,一为尝试性购买、二为习惯性购买,我们要分析目前各自品牌都处在哪种阶段?
在尝试性购买阶段,我们要制造一系列促销活动,让消费者来购买,如品尝、买赠等来提升销量,笔者建议要让消费者有趣味性的了解产品并购买,举个例子,笔者在2012年7月任H品牌广东区总经理时,在深圳一个月开了7场路演活动,每场路演都选择在下午16:00开始到晚上21:30结束,地点是城郊结合部的休闲广场,活动以10元3瓶饮料给5次套圈的机会,最多一次一晚上销售饮料达到6700元。
二为习惯性购买阶段,在这阶段我们要解决的就是下面这个题目,即买的多。
**买的多**
在此阶段,消费者会主动到售点去购买我品牌饮料,对我品牌饮料有习惯性地消费,但为了提升销量,我们要解决的就是消费者买的多的问题,我们一般会在卖场采用瞬时特价,终端几瓶捆绑折价销售等方式促使消费者买的多。
笔者在2005年太子奶任职期间,就发现太子奶一个白瓶子全国销量达到20亿的秘诀就是整箱购买,因此在此阶段建议各品牌或各区域针对整箱购买下功夫。目前乳品伊利、蒙牛都已经进入500亿的俱乐部,我们看到他们有单盒装的产品销售吗?几乎都是整箱购买,饮料整箱购买也会是一种趋势,尤其是在社区店。
针对县级市场销量提升就简单说这5方面的内容,希望对大家有用。
胡伟,笔名净泊子,九江人现居住北京,南京财经大学毕业,快销品实战营销专家,上海丽熙文化传播公司合伙人,营销总顾问。《销售与市场》,《华夏酒报》,《医药经济报》等国内知名营销类杂志期刊特约撰稿人,善用道家黄老学术独创《“六心”管理》打造核心销售团队的理论。专注于食品、饮料的差异化营销、渠道激励和区域市场的破局。历任汇源果汁集团产品总监、广东大区总经理,湖南太子奶集团市场总监,北方区营销总监,江西高正集团营销总经理,朵朵润尔公司营销副总等职位。
欢迎各位同行沟通交流。
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