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title: "面对B2B平台，经销商，你其实需要修炼的是：《九阳神功》"
description: "导读: 之前肥鱼发布了一篇“B2B平台坑太多,经销商你需要一本《九阴真经》 ”的帖子,这片帖子引起了很多朋友的讨论,甚至有些朋友觉得终于有帮助经销商来说话告诉经销商到底要如何做的文章了,在这里,笔者也和大家聊聊对这件事的看法,没有看到这篇文章的朋友可以点击文末的“阅读原文”查看。 一、扒一扒经销商的老底 在谈这个话题之前,要说几句可能会让很多经销商不太舒服的……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-04-02"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/vDI_PpGuLW9rE3CnTSyiUQ"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A2%E5%AF%B9b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E4%BD%A0%E5%85%B6%E5%AE%9E%E9%9C%80%E8%A6%81%E4%BF%AE%E7%82%BC%E7%9A%84%E6%98%AF-%E4%B9%9D%E9%98%B3%E7%A5%9E%E5%8A%9F-2513f06b/"
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# 面对B2B平台，经销商，你其实需要修炼的是：《九阳神功》

> 导读: 之前肥鱼发布了一篇“B2B平台坑太多,经销商你需要一本《九阴真经》 ”的帖子,这片帖子引起了很多朋友的讨论,甚至有些朋友觉得终于有帮助经销商来说话告诉经销商到底要如何做的文章了,在这里,笔者也和大家聊聊对这件事的看法,没有看到这篇文章的朋友可以点击文末的“阅读原文”查看。 一、扒一扒经销商的老底 在谈这个话题之前,要说几句可能会让很多经销商不太舒服的……

导读: 之前肥鱼发布了一篇“**B2B平台坑太多,经销商你需要一本《九阴真经》** ”的帖子,这片帖子引起了很多朋友的讨论,甚至有些朋友觉得终于有帮助经销商来说话告诉经销商到底要如何做的文章了,在这里,笔者也和大家聊聊对这件事的看法,没有看到这篇文章的朋友可以点击文末的“阅读原文”查看。
**一、扒一扒经销商的老底**
在谈这个话题之前,要说几句可能会让很多经销商不太舒服的话:
**1:目前中国大多数三线市场以下的经销商所谓的网络,那是品牌产品带出来的,没了品牌产品,经销商也就没了什么网络。**
**2:经销商靠区域整体消费力提升,市场自然增长,卖货吃政策就能赚钱的时代过去了,今年尤甚。**
**3:很多经销商现在还抱着侥幸的心理,投机心态严重。觉得找个好品牌,或者由一个大品牌多带几个小品牌就可以多增加销售额和利润。可是这种模式下大多数经销商目前的销量结果是:主力品牌完不成任务,小品牌卖不出销量。**
这些年笔者一直都在市场上跑,接触了很多的经销商,发现80%以上的经销商当年是靠代理某个产品,跟着产品成长的“机会”起来,赚得第一桶金,而所谓当年的付出,那只是付出了力气,并没有付出真正的智慧,对于生意并不是有十几年的运营经验,而是一个经验用了几十几年!当发现现在经验不灵了的时候,都开始惶恐,感觉要被革命掉了。
**总结原因:做的品牌多而不强,市场大而不深,小小的地头蛇,不做终端,不做服务,靠卖货来赚钱,这个模式,你的产品在当地市场谁有资金接了都能干。**
我个人非常同情中国的快消品经销商,受着厂家和终端两头的气,做着搬运工的苦力,赚的钱少的不够一家一年的开支,但是商业是冷酷和无情的,并不会因为你的付出就一定可以获得回报,所以在未来做生意,要的不仅仅是努力,更要是专业,向专业化去运作和管理。
**二:经销商做什么样的B2B平台不重要,自身的管理和运维提升才是根本**
我们来谈谈B2B经销商到底要不要参与,要不要投资:
从社会发展的总体趋势来看,社会化的分工是必然,作为经销商,要清晰的认识到自己在整个供应链当中所处的位置与价值。
经销商要先弄清楚自己代理平台或者是加入平台到底可以获得什么?如果说利润的话,我想那只是结果,在平台上到底可以获得什么呢?
**a.渠道网点传播覆盖的增量;**
**b.集配产生的效率提升和成本下降;**
**c.通过帮助中小超市实现快捷下单,数字化管理进销存;**
**d.终端信息的真正数据化管理;**
**e.减少盲目铺货带来的损失;**
**f.多品牌运营带来的横向增长的机会;**
这些,都是原来广大中小经销商需要花费很高的成本和精力才可以做好的事情。
另外要搞清楚的是,经销商产品上了平台,并不是你的人就可以砍掉,可以通过线上下单来减少成本,事实上,经销商的人员是砍不掉的,任何的线上平台解决的都是信息的高速流动的问题,线下的服务,还是要靠人来完成,可能有人会问:那我还上B2B平台来做什么?
不要急,笔者先给大家算两笔账:
**1.车销的成本:一辆箱货,一天的费用支出大概350元左右(油:60;人员工资:2人200,折旧+保险+维修:100),这还不算仓库资金行政水电等均摊成本以及出车辆出事故的风险等隐性成本。业务员一天出去,如果成交金额没超过5000元,基本上今天就不算赚钱了。如果再退点货,基本上全赔。**
**2.成交效率:业务员一天在门店当中,真正的有效作业时间(销售谈判与做终端生动化),大多不超过3小时,剩下的时间都做什么去了?笔者统计过,一天一辆车大约可以成交10-20单之间,业务员拜访过程当中,真正做销售谈判与终端生动化的时间非常的少,大多数在路上和装卸货,算账等非效益时间。**
可能有人会说,我三轮车一天的成本(折旧+电费)算下来不到50块钱,业务员一天卖1000块我就保本,卖2000我就赚钱,卖3000我就赚了,你说的那些成本,对于我来说不管用。
但是我想说的是,如果你只在市区卖货,没有问题,问题是你的三轮可以跑多远?车上可以装多少货?可以装多少种货?有多少人愿意开三轮给你送货?乡镇市场你不去做吗?
经销商,消费者在终端买走你的产品之前,过期了你得退,质量问题你得换,滞销了你的管,所以,在消费者买走之前,货其实一直都是你的,之前的一切环节都是成本,对于成本来说,能够砍掉和压缩掉的,就一律要压缩掉!
那我们来看看什么成本可以砍掉和压缩掉:
只要与成交无关的环节,其实都可以交给更专业的人来去做,笔者给过很多经销商建议:
赶紧把你的车辆都承包给二批或者是职业做配送的人员,我们只掌控两件事情就可以了:
**1.产品在当地的代理权。**
**2.终端的成交环节。******
什么仓储啊,配送啊有更专业的人愿意做,那就交给他们去做。
而我们的业务人员要快速转变职能,让业务员由原来把货“卖出去转为做**“围绕消费者买走做终端生动化的动作”** ,做新品铺市,做重点品项,高毛利产品推广,做各个重要时间节点的压货谈判,做好终端竞品拦截。
没有了装卸和算账,甚至大流通产品都已经在线上自然下单成交,业务员的作业效率与时间已经大大的提升起来,从而提升业务在终端整体的作业效率。
这些其实经销商做不做B2B平台,在未来整体的发展趋势里都要去做的,不过现在有了更专业,效率更高的模式,我们为什么不去采纳呢?
**平台对于中小品牌的代理商来说,带来的是网点的增量,对于大品牌来说,是更高效率的优化与侧彻底的高效率分工。**
效率的提升,带来的不仅仅是成本的下降和利润的上升,就像福特改良了流水线,从而改变了美国,进而改变了整个世界的竞争格局一样,经销商通过B2B改变交易的方式和效率,带来的绝不仅仅是利润,更是互联网时代通向未来的一张船票。
**如果经销商仅仅看到眼前的这点利益,采取尝试的心态来去做,还不如不做。**
有人会说,做可以,但是可以不要让我花钱我就做,但是花钱的我不做。
呵呵,可以啊,你甚至可以不加盟平台,而只在平台上卖货,甚至可以在多个平台上卖货,也可以把上面的事情做好,你也可以选择免费的平台,但是我告诉大家的是:
**1.抱着试试看的态度,人不能做成功任何事情;**
**2.做任何生意都有可能失败,不能因噎废食;**
**3.互联网大家都看不太清,投入的不仅仅是经销商,平台的资源可能投入的更多;**
**4.还是那句话,免费的一定是最贵的,你免费,平台也不会有资源在你的市场上投钱,你又不是美女,凭啥让人家追着帮你提升给你送钱呢?**
**5.市场的机会,抓住就抓住了,抓不住就过去了,肥鱼抓住了自媒体,所以火了。自媒体红利已经过去,中国已经不会再有第二个肥鱼。**
经销商也不傻,不赚钱的生意谁也做不下去,不赚钱没人会与B2B平台合作,既然投资就一定会有风险,但是并不能说失败了就是收费的平台不靠谱,其实小马过河的道理不用教经销商也懂。
中国市场竞争的环境早已经不是随着人口和消费力提升自然增长的时代,消费升级,经济疲软,渠道降维迭代,都已经是摆在经销商眼前不得不去面对的问题,甚至连让你思考的时间都没有。
你可以不参与进来优化自己的运营模式,那就等着慢慢边缘化吧,等着八九零后这一代新经销商成长起来,借助互联网工具革命掉老一代经销商吧,市场的环境一直都是动态的,动的不仅仅是经销商和平台商,厂家也在动,你不与时俱进,厂家一定会与网络更好,资金更多,更有发展动力的经销商眉来眼去。
说了这么多,可能大多数经销商仍然不为所动,这就像是排队,已经成功的经销商面对巨大的存量市场,一定会很谨慎,但是排在尾巴上的新晋的经销商,当看到有新的窗口出现的时候,一定会立刻去排队,虽然有风险,但是相较于等待的机会,还是有人愿意尝试的。
B2B现在出了个窗口,肥鱼兄对着排队的经销商说:等等,等别人买到票你再去,有免费的车你再去,我在旁边说,大胆去,不怕试错,快速迭代,争取得到这张进场券,你觉得谁说的对?
新窗口出现,有不同的声音和不同的心态出现是正常的。既得利益者和队伍尾巴面对新窗口的心态是不一样的。而做与不做,由你来决定。
我觉得B端电商群里一个九零后的经销商@楚潇说的很对:
**在首发站上车的人不一定是最安全的人,但是一定是最先上车的人。**
最后,给经销商建议:既然要做B2B平台,那就一定要做到以下几点:
**1.转变团队的职能,由卖货变成卖服务;**
**2.要专业化的管理运营;**
**3.开放合作的心态;**
**4.要有背水一战,破釜沉舟的勇气。**
本公众号有一个B端电商经销商交流群,有兴趣的朋友可以长按下方的二维码加小编,一起来了解平台,交流运营心得:
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