--- title: "面对B2B平台，厂家的活路在哪里？" description: "点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 零售现在已经形成了四大板块格局。 一块是 KA,一块是平台化的 B2C,一块是横向一体化的零售(如连锁便利店),最后一块是小店。 从厂家角度讲,厂家与零售的博弈,正在逐个板块缴械。 让厂家缴械的,是流量分配权。 零售的利润,主要是流量分配权。 1流量分配权 对于 KA,早就……" author: "刘春雄" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-09-10" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A2%E5%AF%B9b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0-%E5%8E%82%E5%AE%B6%E7%9A%84%E6%B4%BB%E8%B7%AF%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-c343d757/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A2%E5%AF%B9b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0-%E5%8E%82%E5%AE%B6%E7%9A%84%E6%B4%BB%E8%B7%AF%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-c343d757.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/15aSuf5XDvCJpflhKROlsg" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%9D%A2%E5%AF%B9b2b%E5%B9%B3%E5%8F%B0-%E5%8E%82%E5%AE%B6%E7%9A%84%E6%B4%BB%E8%B7%AF%E5%9C%A8%E5%93%AA%E9%87%8C-c343d757/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 面对B2B平台，厂家的活路在哪里？ > 点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 零售现在已经形成了四大板块格局。 一块是 KA,一块是平台化的 B2C,一块是横向一体化的零售(如连锁便利店),最后一块是小店。 从厂家角度讲,厂家与零售的博弈,正在逐个板块缴械。 让厂家缴械的,是流量分配权。 零售的利润,主要是流量分配权。 1流量分配权 对于 KA,早就…… 点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 零售现在已经形成了四大板块格局。 一块是 KA,一块是平台化的 B2C,一块是横向一体化的零售(如连锁便利店),最后一块是小店。 从厂家角度讲,厂家与零售的博弈,正在逐个板块缴械。 **让厂家缴械的,是流量分配权。** 零售的利润,主要是流量分配权。 1流量分配权 对于 KA,早就有个说法:不做 KA 是等死,做 KA 是找死。KA 有流量,所以 KA 获得了流量分配权。交钱就有好位置,有好位置,只要做促销,就能好卖。 KA 的强势,逼得代理商不愿做。但厂家不做不行,所以,厂家直供 KA,也是不得已而为之。 KA 有 100万+ 的SKU,离了谁都能活。每个品牌,都有一个对手等着抢位,KA 不怕。 现在 KA 正在被边缘化。好多人在心里说:早知今日,何必当初。流量枯竭导致了 KA 的边缘化。 对于 B2C,也有同样的说法:不做 B2C 是等死,做 B2C 是找死。大厂家做 B2C,也是被逼的。 B2C 有 1000万+ 的SKU,因为有源源不断的流量,所以流量再分配,就成为 B2C 收入的主要来源。 封闭的竞价系统,所有竞价者利润之和为零。这是可以用数学证明的。 如果不是自带流量,流量完全来源于平台的竞价,那么,进入 KA 和 B2C 是没有利润的。 平台最近提得很响的一个词是【赋能】。为什么要赋能?因为只有赋能,才能让一部分厂家活下来。 厂家在 KA 和 B2C 的困境就是如此,这是结构决定的。除非 B2C 开放搜索系统,厂家获得其它低成本流量来源。 开放搜索系统,这不是要了平台的命吗? 2B2B:厂家的生死之争 前面已经讲了 KA 和 B2C。横向一体化的零售,一般来说能够厂商对接,对大品牌环境相对宽松,小品牌进入难度大。 下面,我们该分析 B2B 了。 前面讲了,零售格局最大的板块有四块,KA 和 B2C 对于厂家是僵局,现在无解。如果 B2B 仍然僵局,那么,厂家就没有出路了。 B2B 面对的对象是小店。过去,小店因为小而散,虽然销量占比降低,但却是厂家的主要利润来源。所以,有 KA 做销量,做形象,小店做利润的说法。 **B2B 的做法,无论是翻牌小店,把小店变成 B2B 的封闭系统,还是干掉经销商,获得渠道垄断权,对厂家都是灾难。** 强势厂家一直控制着通路,并通过通路控制着终端。虽然费用不低,但毕竟是可控的。一旦 B2B 成为唯一的流量来源,那么,B2B 对于厂家就会是 KA 和 B2C 一样的结局。 3B2B环境下,厂家的活路 **B2B 一定会成功,悬念只有两个:一是谁会成功?无论谁成功,都是 B2B 的成功;二是什么样的模式会成功?不同的模式对厂家影响巨大。** 如果是像 B2C 那样封闭的 B2B 平台成功,那么,一个平台的成功就是所有厂家的灾难。 我所指的封闭平台,就是流量封闭,平台获得流量分配权。 要知道,B2B 比 KA 和 B2C 规模大得多。KA 和 B2C 只是占零售的比例,有人预测 B2C 占零售份额不超过 20%。 B2B 的份额,基数不是按零售计算的,规模远超 B2C。 一个 KA 的 SKU 是 100万+ 数量级,B2C 平台的 SKU 是 1000万+ 数量级,B2B 的 SKU 只会更大。在 B2B 的 SKU 面前,KA 和 B2C 的 SKU 可以忽略不计。 KA 和 B2C 已经是厂家的僵局,如果 B2B 再是厂家的僵局,厂家就没活路了。 如果一个社会的商业系统在所有主要出口都没有厂家的活路,那么,这样的商业系统不应该存在。 那么,一定会有不同于 B2C 形态的 B2B 系统。 4活路总会有的 B2C 平台其实是由两大协同系统组成的:一个系统是流量和订单系统;另一个是物流配送系统。 京东,上述两大系统合二为一。阿里系,上述两个系统是分离的,物流配送是第三方,尽管不是完全独立的第三方。 我预计 B2B 会有三大系统,【订单系统】、【配送系统】、【推广系统】。配送系统是否是独立的第三方并不重要,它就是个效率系统,谁有效率交给谁。它也是个苦B系统,做惯互联网的人不愿做。 现在剩下的问题,就是 B2B 是否像 B2C 一样,集流量和订单系统为一体。这样的系统,我称之为封闭的系统。 5流量系统,厂家不能放 B2C 的规模为什么有局限?因为它适合的产品,一般是低频、高值或高价格、非即时消费的产品,复购率比较低。 B2B 的产品,与 B2C 往往相反,高频、低值、即时消费,复购率特别高。 复购率特别高的产品,推广周期也特别长。推广周期长,B2B 平台不是个很合格的“推广者”。平台更适合做一次性的推广。 快消品的推广周期,有的长达几年,这是平台推广很难完成的,只有战略合作的渠道商才愿意干。 **所以,根据我的判断,B2B 平台将是流量开放的系统,即流量系统与订单系统可以分离。当然,只要是平台,就一定有流量分配功能,只不过是哪个占主体。** **现在的 B2B 平台,复制了 B2C 的思维。现在的厂家,同样以 B2C 的模板思考 B2B。这是有问题的。** 说到此,答案已经有了。不过,还是要正式回应一下主题。 对于厂家,配送可以交给平台,订单系统也可以交给平台,但推广系统(也就是流量系统)一定不能放。 选择 B2B 平台合作,一定要选择合适的平台,封闭的平台系统,不论号称现在背景是谁,有多少钱可以烧,**不符合逻辑的事,钱是烧不出来的** 。 对于经销商,当然要逐步转型,但一定选择符合未来的转型。无论如何转,经销商的核心职能(推广职能)不能丢。 点击图片查看详情 **第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会** 将于2017年10月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! **本次大会核心话题:** > * **快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会** > > > > > > > * **新零售背后的新供应链要如何搭建** > > > > > > > * **同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展** > > **本次大会亮点:** > * **行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》** > > > > > * ****优秀转型升级经销商案例分享**** > > > > > * ****会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接**** > > > > > * **阿里巴巴零售通,**普洛斯金融,** 怡亚通供应链,百世店加,易酒批,联合利华,海鼎科技,云媒股份各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。** > > 2017年10月17日-18日 重庆国际博览中心 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,9月15日之前早鸟票,享受7折优惠! 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 2017(第二届)中国快消品+互联网大会 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671