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title: "非典催生阿里，肺炎催熟到家"
description: "新冠肺炎期间,多亏了到家业务。否则,人员隔离与蔬菜等刚需的矛盾,真不知道怎么解决。到家业务也让近年声音渐微的新零售,再次火了一把。或许,到家会成为一波新投资热潮,各品牌商2020年也会在到家业务上投入更多资源。 -01- 互联网平台从孵化到形成规模和势能,很重要的一步是“跨越鸿沟”。十多年前,美国一本畅销书就叫《跨越鸿沟》,讲的高科技产品从投放市场到被社会接……"
author: "刘春雄"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-02-08"
language: "zh-CN"
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# 非典催生阿里，肺炎催熟到家

> 新冠肺炎期间,多亏了到家业务。否则,人员隔离与蔬菜等刚需的矛盾,真不知道怎么解决。到家业务也让近年声音渐微的新零售,再次火了一把。或许,到家会成为一波新投资热潮,各品牌商2020年也会在到家业务上投入更多资源。 -01- 互联网平台从孵化到形成规模和势能,很重要的一步是“跨越鸿沟”。十多年前,美国一本畅销书就叫《跨越鸿沟》,讲的高科技产品从投放市场到被社会接……

新冠肺炎期间,多亏了到家业务。否则,人员隔离与蔬菜等刚需的矛盾,真不知道怎么解决。到家业务也让近年声音渐微的新零售,再次火了一把。或许,到家会成为一波新投资热潮,各品牌商2020年也会在到家业务上投入更多资源。
**-01-**
互联网平台从孵化到形成规模和势能,很重要的一步是“跨越鸿沟”。十多年前,美国一本畅销书就叫《跨越鸿沟》,讲的高科技产品从投放市场到被社会接受,有一个巨大的鸿沟。跨越了这个鸿沟,就形成了巨大的市场。无法跨过,就死掉了。
17年前的非典,让阿里跨越了鸿沟。当下的肺炎疫情,可能让新零售的到家业务跨越了鸿沟。
刚看过一个案例。步步高48小时即上线到家平台,取得不俗业务。不过,因仓促上线,采取的是社区团购模式,微信下单,社区团长交付。
**-02-**
**到家模式是肺炎疫情逼出来的。** 消费者对蔬菜等是刚需,而肺炎疫情又要求消费者尽可能不要到人群聚集的场所,甚至有些地方要求相当部分门店关门。
能够两全齐美的方式,似乎只有到家一条途径了。
在谈商业自救时,必须明白一条:**因为多数日用品过去仍然是线下采购,当传统渠道(到店)堵塞时,必须开辟新渠道。**
**没有新渠道,自救无路!**
蔬菜是刚需,通过蔬菜开辟的到家渠道,很快成为日用品等其它品类销售的主渠道,现在已经延伸到更多品类。
如果原来有线上平台,可以线上下单。如果没有,完全可以在短期内建立社群下单渠道。如果连社群也无法操作(比如老年人),则可以在社区(门房)下单。
前面已经报道过的盒马,因为有到家业务,卖断货了。因为缺人手,只能与众多正在歇业的餐饮企业“共享员工”。西贝作为餐饮企业,也是通过到家业务。
**-03-**
现在的零售店有四种状态:**闭店、开店、到家、开店+到家。**
因为闭店比例很大,所以,开店的门店生意比平时好,客单价高,更好的就是“开店+到家”。
这次疫情,家庭消费比平时大得多,除了蔬菜、米面粮油和方便食品外,日用品消费比平时大。所以,只要能够有足够的引流产品或到家业务,销售就不差。
最近有人说,门卫成为香饽饽。因为有些门店原来没有连接用户,只有临时抱佛脚,借道门卫。门卫成为商店与用户的连接点。
早先开展新零售业务的门店则没有这个问题,要么建有平台,要么有“团长”建有社群。
就连曾经认为问题很大的礼品类,现在已经有人在社区社群搞接龙了。接龙这种做法,我在2019年曾经在不少经销商推广,但普遍反应不积极。应急的时候,反而有效了。
**-04-**
近几年,我们频繁提到三度空间,很多人不理解,到家业务就是三度空间的现身说法。
平台电商在肺炎疫情期间表现并不太好,外卖平台表现也一般。这些平台只适合特定品类。大宗日用品,原来是通过线下门店。现在,线下门店开店受到限制,有些地方只允许少数商超营业。线上业务也差强人意。
除了有独立APP的新零售平台,如盒马、西贝外,社区社群在此轮到家业务扮演重要作用,毕竟,盒马这类新零售店并不多,更多的是传统线下店。
传统线下门店怎么做到家业务?除了供应链和配送能力外,最重要的就是社区社群承担着“连接纽带”作用。
商业化的社群大致有两类:**一是垂直社群** ,小众产品、微商大多是借用了这类社群;**二是社区社群** 。社区团购就是利用了社区社群。对于大宗日用品,只有利用社区社群。
社区社群有两个特征:**一是社区性** 。只要是社区性,就有线下强关系。这是三度空间之一的线下;**二是社群** 。把有线下强关系的熟人,拉到一个群里。这是三度空间之二的社群。如果有小程序或APP,就打通了三度空间。
此次应急而生的到家业务,社区社群是重点。早期是蔬菜接龙下单,后来延伸到日用品,现在已经延伸到礼品。前几天很多担忧不已的礼品,通过社区社群能够消化一部分。
社区社群下单,社区交付。这就是无接触式到家业务。
**-05-**
现在已经有品牌商准备在2020年投入到家业务,有人问我怎么建社群?
这是对社区社群的极大误解。
过去,渠道是2B业务的公共设施,谁用得好,渠道就是谁的。现在,社区社群是2C到家业务的公共设施,谁能激活社区社群,它就是谁的。
品牌商不需要寄希望建社区社群,社区社群本来就天然存在。社区社群的特征,就是社群是社区的延伸。线下强关系,社群强交互。
一般的商业社群是半熟人关系,比如垂直社群。而社区社群是熟人关系。社区客户群之于商业,就是熟人也是熟客。
肺炎疫情之隔离,就是尽可能减少与陌生人接触。社区社群在到家业务中,因为是熟人,所以有信用;因为是熟人,所以,即使无接触式到家并不绝对安全,但在心理上是安全的。
中国渠道之所以是碎片化的,就是流通终端是碎片化的。越是碎片化,越有社区强关系。社区社群天然是碎片化的,分布式的。
凡是分布式的,品牌商无法出面组建社群,只有激活现有社群。现在,有些商店临时抱佛脚之所以有效,就是以前就有线下强关系。所以,社区社群天然具有打通三度空间的能力。
更重要的是,**社区社群还是新营销与新零售的统一** 。从认知角度讲,因为有线下强关系,因为社群有传播功能,所以降低了认知门槛;同时,社群和小程序还能够下单,具备交易能力。无论到店还是到家,交付都不是问题。在肺炎疫情中,社区交付发挥了作用。
**-06-**
到家业务,不少门店仓促上阵。疫情结束,到家业务肯定急剧萎缩。
虽然萎缩,但一定沉淀一部分。跨越鸿沟,靠的就是沉淀的这一部分。
沉淀的这一部分,沉淀到哪些平台呢?一定不是仓促上阵的这一批门店,而是早有准备的平台。
有些平台,本来已经快熬不住了,现在突然成了资本宠儿。
未来到家业务是否成为主流,还是有待观察。但是,**通过疫情建立的与用户的连接,才是新零售的核心。**
**新零售的人货场景,连接用户是关键。 到家不过是交付方式而已。****
**文来源:刘老师新营销(liuchunxiong1964)


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