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title: "销售大佬养成记：如何与KA采购斗智斗勇？"
description: "长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 做销售,有没有一条魔术定律,可以无往不利? 答案是,也有也没有。因为游击队员王铁蛋与匪兵张二狗的互殴,和隆美尔与蒙哥马利的对决,完全是不一样的打法,也不可能适用同一个套路。 销售大侠老蔡从一张白纸,到一方诸侯,最终成为……"
author: "码姐"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-09-19"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%94%80%E5%94%AE%E5%A4%A7%E4%BD%AC%E5%85%BB%E6%88%90%E8%AE%B0-%E5%A6%82%E4%BD%95%E4%B8%8Eka%E9%87%87%E8%B4%AD%E6%96%97%E6%99%BA%E6%96%97%E5%8B%87-53c93d4a/"
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# 销售大佬养成记：如何与KA采购斗智斗勇？

> 长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 做销售,有没有一条魔术定律,可以无往不利? 答案是,也有也没有。因为游击队员王铁蛋与匪兵张二狗的互殴,和隆美尔与蒙哥马利的对决,完全是不一样的打法,也不可能适用同一个套路。 销售大侠老蔡从一张白纸,到一方诸侯,最终成为……

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30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。
做销售,有没有一条魔术定律,可以无往不利?
答案是,也有也没有。因为游击队员王铁蛋与匪兵张二狗的互殴,和隆美尔与蒙哥马利的对决,完全是不一样的打法,也不可能适用同一个套路。
销售大侠老蔡从一张白纸,到一方诸侯,最终成为了一个传奇。他的心路和身路历程,或许对不同销售段位的你,能够有一点点不同的启发。
上回说到,业代小蔡凭借摸索总结出的一本宝典,成功晋级主管,还带出了一票干活儿颇为利索的兄弟,因此他自己也荣升蔡经理。
可是,好像很难再写一本《蔡经理宝典》,因为要处理的客户问题好像比较复杂,一句话说不清...
某日,蔡经理去拜访沃尔牛的采购经理,例行寒暄之后,对方忽然拿出一纸销量清单,指着排名末尾的十个单品说:“这几个单品销量太差了,我们准备把它们末位淘汰。你让业务去处理一下吧。”瞬间,千万只羊驼心中奔过。。。
所幸蔡经理经过多年江湖打磨已经可以做到怀揣羊驼依然面不改色,于是微笑着说:“如果这些产品在您这个店里真的不能创造什么价值,那也确实应该考虑调整。这样,我们回去研究一下调整方案,这周四再跟您讨论一下您看行么?”
注意,老江湖的功力体现出来了:
  1. **永远不马上直接拒绝客户** ,但也永远不直接同意客户提出的对自己不利的方案。
  2. **偷梁换柱** ,把“销量太差就该淘汰”的逻辑,无形中改成“没有价值就该淘汰”。
  3. **留下开放的结尾** ,给自己几天腾挪转圜的空间。
蔡经理回到办公室,迅速召集相关同事们开了个诸葛亮会。经过蔡经理和小蔡小小蔡们的热烈讨论,产生了如下方案,准备回去再跟采购谈:
  1. 十个单品中,有三个属于独特小众产品。通过利润计算,可以告诉采购,这些是他的毛利考核指标的重要贡献者,同时净利润率也明显优于大多数同类其他产品。砍掉他们,会影响采购KPI结果。
  2. 有两个单品公司刚刚启动了一轮海陆空整合广告投放,还有大量的消费者活动配合。再看一个月,业绩必定上扬。
  3. 有另外两个单品,是高端产品,价格偏贵。但是,对于常在国际舞台上活动的那一小撮消费者来说,他们懂得这个产品有多牛。他们买的,是低调的身份。而且,他们是不看价钱就买单的那种消费者,不看价钱,不看价钱,不看价钱啊!(重要事情说三遍)如果这两个单品没有了,他们会就一定会去其他商店,他们在这个店里不看价钱就买的其他单品,比如那些死贵死贵的进口纸抹布啊,进口啤酒啊,也就随着一起永垂不朽了......
  4. 至于其他三个单品,反正在公司也是无所谓的产品,不如用来证明,采购是对的~......
经过如此热烈的讨论,大家都仿佛看到采购在频频点头。但是,蔡经理忽然发现了一个问题:谁来把这些沟通方案细化,然后去跟采购谈呢?因为:
  1. 这个人肯定要懂销售和客户,在防守反击之前首先要能确认这十个单品确实有问题,确实比竞争对手表现差,还确实不能找到客户的执行问题,所以真的确实是问题。那么,站在公司的角度,什么能让,什么不能让,要先做一个判断。
  2. 这个人肯定要有一定的财务核算能力。产品的毛利到底怎么计算?好看不好看?如果同时再算一下净利润这个故事会不会更诱人?那么算净利润的时候哪些费用要计入哪些可以不计入呢?怎么解释固定费用才能不让这些准备讲高利润故事的产品分摊呢?
  3. 这个人要有一定的品牌管理基础。虽然公司给的广告和活动支持是很清楚的,但是如何把每一个活动解释出能给这个客户带来的可以衡量的品牌效应,客流效应,销量效应,偏好度效应,市场份额效应。。。这是要考功底的。
  4. 这个人要有一定的视野和知识面,这样说起来那些买东西不看价格的人都是什么人在哪里通常会买什么东西才能一副信心满满头头是道的样子......
蔡经理一番分析后,望着小弟小妹们敬仰的眼光,忽然悲伤地意识到,这个人,可能只能是他自己了。
于是,蔡经理暗下决心:
  * 自己还要评估一下自己的知识结构,短的板该补还是要补,公司安排的培训课该上还是要认真上。因为对于比较大型的客户来说,人家的采购经理也是见多识广的。高手过招,与其说是拼谁的长板更长,不如说是拼谁的短板不短。短板越少,获胜的机会就越大。
  * 卖货当然重要,销量当然重要,但是,还是要挑出两棵销售的好苗子,补短板。否则,在蔡经理变成蔡大侠之前,未必一定会被打死,但是一定会累死。
正在踌躇满志地选苗子,一个他一直看好的小妹几乎是哭着走了进来,说,遇到了一个混不讲理的老外采购总监。于是,蔡经理只好一边迅速记下了自己刚刚产生的灵感火花,一边让相关人员去约对方的时间,一边安抚小妹:“来来来,坐下慢慢说,怎么啦?”
小妹究竟怎么了?请听下回分解!
声明:本文来源为之
新食代·新经销
—— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛——
**这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会**
**大会流程**
09:00-09:30 会议签到
09:30-09:35 主持人开场
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10:25-10:45 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭
10:45-11:25 阿里巴巴零售通全方位赋能——阿里巴巴零售通郭坤坤
11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构?(嘉宾待定)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:00 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦
14:00-14.30 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流?
14:30-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新
15:00-15:30 详解掌合云工厂战略——掌合天下杨利祥(演讲内容待定)
15:30-16:00 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献
16:00-16:30 2B投资原则与思路——真格基金创始人徐小平(嘉宾待定)
16:30-17:00 小零售、大商机,中国零售的转型升级—— 雨润集团电商事业部总经理王剑锋
17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者(嘉宾待定)
18:00-20:00 晚宴
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