---
title: "销售人高效率作业的70项原则"
description: "收集情报的10不变原则 一、先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。 二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。 三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始,未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中,无意识的泄露出来的。 四、对……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-03-09"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E9%AB%98%E6%95%88%E7%8E%87%E4%BD%9C%E4%B8%9A%E7%9A%8470%E9%A1%B9%E5%8E%9F%E5%88%99-ed489061/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E9%AB%98%E6%95%88%E7%8E%87%E4%BD%9C%E4%B8%9A%E7%9A%8470%E9%A1%B9%E5%8E%9F%E5%88%99-ed489061.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/uwunQFPxhLH45YLUYogTUQ"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E9%AB%98%E6%95%88%E7%8E%87%E4%BD%9C%E4%B8%9A%E7%9A%8470%E9%A1%B9%E5%8E%9F%E5%88%99-ed489061/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 销售人高效率作业的70项原则

> 收集情报的10不变原则 一、先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。 二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。 三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始,未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中,无意识的泄露出来的。 四、对……

**收集情报的10不变原则**
一、先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。
二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。
三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始,未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中,无意识的泄露出来的。
四、对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等,须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报,则其处理方式也会造成错误。
五、必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。
六、敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。
七、如何感觉某些情报对营业活动有帮助,应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中,最后就会忘记它。
八、必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员,会从旁予以协助。
九、须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。
十、收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报,愈是营业活动的重要情报。
**策定实行计划的10项基本原则**
一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的,实际的行动又是另一回事,有无这种情形?
二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。
三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家,终究只是不切实际的空想。
四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展,就影响其他的计划。
五、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员,可能必须与其同往拜访客户等。
六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。
七、先明确实行计划时需要谁的帮助?取得上司的支援比自己一个人实行效果好。
八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。
九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。
十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏,让自己不得不去实行。
**提案型营业的10项基本原则**
一、设定提案的目标。使目标(即可算在几月提出几件哪一方面的提案)明确是非常重要的。
二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”,还是“为促使对方作决定”等务必明确。
三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。
四、从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针,才能使其给予提案肯定。
五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。
六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。
七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观,作为判断事物的依据。
八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话,可能会因此多走一些冤枉路。
九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。
十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路,提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。
**抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则**
一、以和过去相同的步调拜访客户。不要逃避曾经让自己碰钉子的顾客。
二、不可突然变得胆怯,对顾客说的话言听计从。因为某某的事件已经解决,现在已经进入另一个阶段。
三、洽商的时候不要对顾客说事情的责任不在自己等的一类话。在解决事情时忍着没说的心里话有时候会不经意地在事后吐露,但是这是要避免的,因为顾客知道事情的真相。
四、不要一面察言观色一面进行洽谈。经历过痛苦的经验后,有时会使人无法正确地观看事物。
五、即使事件的原因出于公司,亦不可恶言批评引起原因的相关者。没有人会明知将引起抱怨、纠纷问题而故意去做该行动。
六、对从旁支援解决问题的相关者表达感谢。恭维性的口头感谢每个人都会说。要用行动表达内心的感谢。
七、事后不对处理提出批判性的意见。意见应在解决之前提出,解决之后才提出的意见只能算是评论。
八、绝对不使同样的抱怨、纠纷问题再次发生。有句话说“事不过三”,但是营业活动却不准有第二次的过错。
九、将已发生过的顾客抱怨、纠纷问题做一整理以为日后的行动指针。必须经常自我确认看看。
十、即使已事过境迁也不能因此漫不经心。随着时间的过往就把肇事的言行忘记的话,营业活动有时会因此而变得敷衍了事。
**策定实行计划的10项基本原则**
一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的,实际的行动又是另一回事,有无这种情形?
二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。
三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家,终究只是不切实际的空想。
四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展,就影响其他的计划。
五、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员,可能必须与其同往拜访客户等。
六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。
七、先明确实行计划时需要谁的帮助?取得上司的支援比自己一个人实行效果好。
八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。
九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。
十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏,让自己不得不去实行。
**提案型营业的10项基本原则**
一、设定提案的目标。使目标(即可算在几月提出几件哪一方面的提案)明确是非常重要的。
二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”,还是“为促使对方作决定”等务必明确。
三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。
四、从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针,才能使其给予提案肯定。
五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。
六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。
七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观,作为判断事物的依据。
八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话,可能会因此多走一些冤枉路。
九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。
十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路,提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。
**抱怨、纠纷问题处理完后的营业活动的10项基本原则**
一、以和过去相同的步调拜访客户。不要逃避曾经让自己碰钉子的顾客。
二、不可突然变得胆怯,对顾客说的话言听计从。因为某某的事件已经解决,现在已经进入另一个阶段。
三、洽商的时候不要对顾客说事情的责任不在自己等的一类话。在解决事情时忍着没说的心里话有时候会不经意地在事后吐露,但是这是要避免的,因为顾客知道事情的真相。
四、不要一面察言观色一面进行洽谈。经历过痛苦的经验后,有时会使人无法正确地观看事物。
五、即使事件的原因出于公司,亦不可恶言批评引起原因的相关者。没有人会明知将引起抱怨、纠纷问题而故意去做该行动。
六、对从旁支援解决问题的相关者表达感谢。恭维性的口头感谢每个人都会说。要用行动表达内心的感谢。
七、事后不对处理提出批判性的意见。意见应在解决之前提出,解决之后才提出的意见只能算是评论。
八、绝对不使同样的抱怨、纠纷问题再次发生。有句话说“事不过三”,但是营业活动却不准有第二次的过错。
九、将已发生过的顾客抱怨、纠纷问题做一整理以为日后的行动指针。必须经常自我确认看看。
十、即使已事过境迁也不能因此漫不经心。随着时间的过往就把肇事的言行忘记的话,营业活动有时会因此而变得敷衍了事。
**-END-**
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 |
[长按二维码关注]
**加入QQ/微信群请点击:****阅读原文**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671