---
title: "酒水经销商必须学会的促销手段"
description: "1、渠道进货奖励 主要目的是快速回笼资金,挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金在进其他竞品,即使有钱进货,也没地方放)、从而达到打压竞争对手。提升市场占有率、有限借用资金、完成市场造势的目的,常见形式如;一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是;在把握不好的情况下容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2014-05-17"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%85%92%E6%B0%B4%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%BF%85%E9%A1%BB%E5%AD%A6%E4%BC%9A%E7%9A%84%E4%BF%83%E9%94%80%E6%89%8B%E6%AE%B5-5a76d2a9/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%85%92%E6%B0%B4%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%BF%85%E9%A1%BB%E5%AD%A6%E4%BC%9A%E7%9A%84%E4%BF%83%E9%94%80%E6%89%8B%E6%AE%B5-5a76d2a9.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/RxSfZDUyoup3J79WamGIgQ"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E9%85%92%E6%B0%B4%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%BF%85%E9%A1%BB%E5%AD%A6%E4%BC%9A%E7%9A%84%E4%BF%83%E9%94%80%E6%89%8B%E6%AE%B5-5a76d2a9/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 酒水经销商必须学会的促销手段

> 1、渠道进货奖励 主要目的是快速回笼资金,挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金在进其他竞品,即使有钱进货,也没地方放)、从而达到打压竞争对手。提升市场占有率、有限借用资金、完成市场造势的目的,常见形式如;一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是;在把握不好的情况下容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影……

1、渠道进货奖励
主要目的是快速回笼资金,挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金在进其他竞品,即使有钱进货,也没地方放)、从而达到打压竞争对手。提升市场占有率、有限借用资金、完成市场造势的目的,常见形式如;一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西,或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是;在把握不好的情况下容易造成品牌价值受损,一旦活动结束,会对销量有很大影响。
2、整合营销、捆绑营销
一般经销商都代理好几种产品,各品牌之间的资源是可以互补的,作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源,把握好产品的淡季营销,用旺季的产品来带动但仅的产品,这样运作的好处是,可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强,而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补,当啤酒进入淡季后,又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时,以为商店老板贫家以为经销商是这样讲;我们不想卖他的白酒,但他代理的有洛阳宫啤酒,不敢得罪他,所以他送的货一般都会接(注;洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌),由此可以看出整合,捆绑营销的重要性。
3、陈列奖(生动化陈列)
白酒企业最常用的促销方式,常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励,旺季还会有堆头陈列等,陈列奖励一般都会与产品自身来兑现。据笔者调查,如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置,让消费者很容易看得到,摸得到的位置,且牌面所占面积较大,则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列,就是要产品“说话”,让消费者激起强烈的购买欲望。终端生动化陈列包括:店内,店外的宣传硬件的布置,如店招,灯箱, X展架,易拉宝,宣传海报,产品自身陈列等等。
4,、喝酒送礼品(针对消费者)
消费者买酒时给予一定的精美礼品,或者说一些奖励,最常见的是一些打火机,扑克牌,香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意,但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元,港币等等,笔者以前用过的一个方法很有效,在这里和大家分享下:在盒内放一些彩票,或自己制作的刮刮卡,在卡上还可以印制一些与酒水有关的笑话,这样可以增添喝酒乐趣,加深消费者对该品牌的印象,婚宴用酒的话,还可以买一定的就送婚车、花轿、冰箱、彩电等。
5、免费品尝
新市场用的比较多,由于品牌的新市场的影响力不足,消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门制作一些小包装就,供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智,还有专门请一些歌舞团来助兴,以快打影响力,我这里提醒一句,品质和口感一定要适合当地消费者,否则会弄巧成拙的!
6、餐饮店促销
如:在餐饮店高点酒送菜,货点菜送酒,每桌客人免费送一瓶(据笔者了解,一般情况下一满桌子客人不会只喝一瓶酒,也不会好意思在喝第二瓶时换品牌,那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌)。同时,有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台,陈列奖励等,在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐,很多消费者就是这样的倒在了美女促销员的石榴裙下。
7、盒盖奖,销售竞赛
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段,主要针对酒店服务员,是促进服务员推荐产品的最有效办法,一般情况为:服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金,据了解,一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了,各企业可以针具自己的情况去设计了,但要把握一点,不要讨好了一些人,得罪了一大帮人啊!
8、折价或买赠
消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠劵,货通过买一赠一,直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。
9、文化促销
所谓买卖,**消费者买的感觉,企业卖的价值** 。让消费者感觉我们的产品有价值,他才会掏腰包,**低档酒水是食品,高档酒才是工艺品** ,有的甚至被作为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱,但她通过附加值满足了消费者的心理感觉。中高档白酒有特殊的价值属性,是商务,政府人士人际交往的一种工具。我们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘的淋漓尽致,如家文化,福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌,艺术牌,历史牌。单对于一些没有文化可挖掘的白酒企业该怎么做呢?笔者就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时,搞过一个文化促销活动,当时的思路是,既然企业没什么资源好借助,那索性在社会上找资源,最后选择了河南电视台的知名栏目((梨园春))合作,邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道仅就送门票,消费者喝酒送门票活动,打出的广告语是:某某酒某某地隆重上市,庞晓戈携众艺术家前来助阵演出,到现场看演出,感觉就是不一样,通过这一戏剧文化促销,在一个多月的时间内,顺利完成了产品上市宣传,渠道压货,拉动消费等工作,在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性,有效的提升了白酒品牌的形象。
10、企业旅游促销
企业可以邀请部分重点客户,消费者参观就此昂生产线货或企业特色的经营场所,以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值,让他们亲身感觉到酒厂的厚重企业文化,感受到企业对他的重视,拉近他与企业的距离,通过这种体验式促销,势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度,同时他也会成为我们的活广告,整个品牌的形象就会逐步的建立起来。
11、政府部门公关
如店小二的盘中盘模式,老白汾的后备箱模式,政府人士是领导消费者,可以通过赞助政府会议用酒等方式来影响政府消费者。
12、人海战术
这对企业的实力和管理能力有一定的考验,部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场,A,B类餐饮店等场所设置大量的促销员,导购员,以扩大品牌在目标消费者人群种食物影响力,改善销售业绩,提升市场份额和占有率。单一定要考虑到人员的形象,素质等方面!
13、VIP会员制营销
根据20:80法则,本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量,所以林勇会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了,具体操作就仁见仁智了。
\--------------------------------------
**喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**
关于我们:
微信名: 快销品经销商专业咨询管理
账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商部:
我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
**学习交流QQ群:344257092**
\-----------------------------------------


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671