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title: "【连载】顶尖消费品公司的线下销售秘籍（第二集）"
description: "这一集给大家讲消费品行业非常重要的一个指标——『铺货率』 。提到这个词,所有从业的管理者都听说过,并且日常工作中经常会用到,因为只有货铺出去了,才有可能能卖的掉 ,今天就来仔细分析一下这个『铺货率』 ,看看顶尖的消费品公司如何统计分析铺货率。 首先,一个企业是否能获得具体的铺货率数据呢? 有些比较有实力的企业会找市场调查公司,不定期的做一个市场调查项目。甚至……"
author: "刘昭"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-11-24"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%BF%9E%E8%BD%BD-%E9%A1%B6%E5%B0%96%E6%B6%88%E8%B4%B9%E5%93%81%E5%85%AC%E5%8F%B8%E7%9A%84%E7%BA%BF%E4%B8%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E7%A7%98%E7%B1%8D-%E7%AC%AC%E4%BA%8C%E9%9B%86-34625f3f/"
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# 【连载】顶尖消费品公司的线下销售秘籍（第二集）

> 这一集给大家讲消费品行业非常重要的一个指标——『铺货率』 。提到这个词,所有从业的管理者都听说过,并且日常工作中经常会用到,因为只有货铺出去了,才有可能能卖的掉 ,今天就来仔细分析一下这个『铺货率』 ,看看顶尖的消费品公司如何统计分析铺货率。 首先,一个企业是否能获得具体的铺货率数据呢? 有些比较有实力的企业会找市场调查公司,不定期的做一个市场调查项目。甚至……

这一集给大家讲消费品行业非常重要的一个指标——**『铺货率』** 。提到这个词,所有从业的管理者都听说过,并且日常工作中经常会用到,因为**只有货铺出去了,才有可能能卖的掉** ,今天就来仔细分析一下这个**『铺货率』** ,看看顶尖的消费品公司如何统计分析铺货率。
**首先,一个企业是否能获得具体的铺货率数据呢?**
有些比较有实力的企业会找市场调查公司,不定期的做一个市场调查项目。甚至有的企业会同时雇佣多个市场调查公司,来对比最终的结果。但这样的方法有不少问题:成本比较高,不够准确,并且最重要的,这都是一个个零散的数据,而不是每天都能看到变化的趋势数据。
不得不说,通过销售人员自己采集数据来实时观测自己的铺货率数据,才是最有效和做靠谱的方法,顶尖的消费品公司都逐渐开始使用此类方法。这里给大家介绍几种常见的上报方法:
1
**让销售人员在跑门店的时候,做一个固定的铺货上报的动作。** 外勤365有专门的铺货上报功能,也可以加到拜访步骤当中去。
2
**让销售人员在跑店的时候,上报门店库存。**
和前一点相比,上报客户门店库存需要额外输入每一个SKU的数量,所以对销售人员的工作量来说变大了。但是库存上报的好处是让企业能够了解到每个门店的动态库存,并且可以根据当前库存,历史销售情况来给销售建议该下多少订单,非常有用。
3
**通过每个客户门店订单(发货单)来统计铺货率。** 这个很容易理解,当这个门店进货了某个SKU,那就是这个门店一定铺货了某个SKU。
有很多企业,所有门店的订单都保存在自己的ERP或者进销存系统里,而**落后的进销存系统无法对数据做更深维度的分析** ,实际上是非常落后了。比较先进的做法是**业务员在门店直接用SFA系统下单,订单直接进入ERP中进行生产发货,同时SFA系统会自带很多经营分析的功能。**
从三个来源可以形成铺货率数据源,那么数据采集完了以后,如何分析呢?
这实际上非常复杂,外勤365提供了五个维度的报表让企业做分析:
**按商品维度** 铺货率实际上是最基本的铺货率报表,看每一个SKU的铺货情况。客户根据商品的类型,标签等进行筛选。
**按人员维度** 铺货率统计可以看到每一个销售业务员的铺货情况,可以根据职务和岗位进行筛选,能大致的反映出每一个人的工作情况。
**按照客户类型** 统计铺货率非常有用,但要用这个维度的统计首先要对企业的客户进行分类,这有助于分析不同终端业态下的各种业务数据,也是管理走向更加精细化的表现。在客户类型分类好的情况下,铺货率报表完全可以给企业更好的参考。
**按部门统计铺货率** 可以看到不同销售区域,不同事业部的铺货情况。企业也可以用**按客户区域统计铺货率** 。
一个好的销售总监,必然对铺货率这个指标非常敏感。**首先数据要准确,而且要实时,能够监控的到每一个维度下指标的变化情况,才能做到运筹帷幄之中,决胜千里之外。**
更顶尖的消费品企业,能够把这个指标细化到每一个中层管理人员身上,甚至细化到每一个销售人员身上。俗话说得好,上下同欲者胜。**一个上下都能看得见的指标,对整个销售工作带来的帮助,是巨大的。**
-END-


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