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title: "这些零食折扣加盟商的钱是怎么赔掉的？"
description: "编者按:作为2023年最火的零售业态,硬折扣的确引人瞩目。「新经销」一直认为折扣模式将是未来重要的零售模式之一。 同时我们也注意到,“低价”是当前零售竞争最有冲击力的竞争手段,但“低价赚钱”的绝技却不是轻易就能练就。 一种新的商业形态,往往第一波的先驱中,很大一部分会变成先烈。本文写作目的在于,不管是品牌商、经销商,还是折扣店加盟商,不要只看到硬折扣风口和机……"
author: "陈思廷"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2023-12-03"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%BF%99%E4%BA%9B%E9%9B%B6%E9%A3%9F%E6%8A%98%E6%89%A3%E5%8A%A0%E7%9B%9F%E5%95%86%E7%9A%84%E9%92%B1%E6%98%AF%E6%80%8E%E4%B9%88%E8%B5%94%E6%8E%89%E7%9A%84-c478fca9/"
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# 这些零食折扣加盟商的钱是怎么赔掉的？

> 编者按:作为2023年最火的零售业态,硬折扣的确引人瞩目。「新经销」一直认为折扣模式将是未来重要的零售模式之一。 同时我们也注意到,“低价”是当前零售竞争最有冲击力的竞争手段,但“低价赚钱”的绝技却不是轻易就能练就。 一种新的商业形态,往往第一波的先驱中,很大一部分会变成先烈。本文写作目的在于,不管是品牌商、经销商,还是折扣店加盟商,不要只看到硬折扣风口和机……

编者按:作为2023年最火的零售业态,硬折扣的确引人瞩目。「新经销」一直认为折扣模式将是未来重要的零售模式之一。
同时我们也注意到,“低价”是当前零售竞争最有冲击力的竞争手段,但“低价赚钱”的绝技却不是轻易就能练就。
一种新的商业形态,往往第一波的先驱中,很大一部分会变成先烈。本文写作目的在于,不管是品牌商、经销商,还是折扣店加盟商,不要只看到硬折扣风口和机会,还要注意它在这个阶段的巨大陷阱。
**有的折扣加盟商扛不住了**
“有没有朋友想干折扣店?有的话,不用找店铺了,我的店直接平转给他吧。”
李总是西安的一位快消品经销商,走访终端时,不止一个折扣店老板和他说同样的话。
**有些上半年加盟的加盟商已经撑不住了****,这并不是孤例,全国各地都在发生。**
其实,并不只是加盟商,有些折扣品牌的直营店也扛不住了。某区域头部硬折扣品牌,近期会议研究,准备一定程度提高零售价格来改善毛利。
**没办法,亏太狠了。**
**还能亏多久?不知道。**
这几年消费品行业惨淡,新消费退潮后,几乎没有任何热点。
折扣店的出现,暴增的销量曲线,吸引了无处可去的消费品投资。
资本和媒体的热炒,每一分钟都在增加的开店数据,让折扣店一时风光无两。
抖音短视频上,每一家折扣店都人满为患,似乎生意都好的不得了。
这样的视频,吸引来的几乎都是焦虑的中年人,或者是卖房子、卖汽车的跨界人群,都是快消行业的小白。
但身经百战,见识了B2b、社区团购疯狂的快消品牌商和经销商们,大多数按兵不动。
“大单品毛利15%,把周边客流全部吸引过来,等周边的超市都倒了,生意就全是你的了。”这样简单到不靠谱的商业逻辑,却成功洗脑了一批又一批鲜嫩的“韭菜”。
**火热的表象之下,是硬折扣赛道泥沙俱下的混乱。有的认真在做供应链变革,有的则是打着硬折扣的旗号,贩卖焦虑,无情收割加盟商。**
**加盟商的钱赔哪儿去了?**
一个简单的商业公式,**门店单日毛利=单日零售*日均毛利率。**
一般情况下,小店的零售毛利不能小于30%。因为你的客流是有限的,单日零售的天花板触手可及,毛利太低养不活。
所以,零售毛利率一直都是门店最关心的核心指标之一。品牌商给出的零售指导价,往往给零售终端的毛利都是比较可观的。
尤其是单价越低的商品,指导价的毛利率越高。比如农夫山泉进店价单瓶大概1元,指导零售价在2元。
不这样设置价值链,零售终端活不下来。
**1)折扣店逻辑的理想与现实**
折扣店的逻辑是,**用超级低价杀掉敏感型大单品,吸引客流,然后用杂牌或自有品牌去提高毛利。**
比如全国消费者都知道零售价2元的农夫山泉,它非要卖1.2元,活生生把50%的毛利干到16%。
这个逻辑是讲得通的,但它行得通吗?或者说,现在它行得通吗?
比如上面这张图片中,农夫山泉1.2元,怡宝矿泉水1.2元,都缺货。而旁边高毛利的某活泉水,3.0元,一瓶没卖。
消费者精得很,1.2元的农夫山泉很香,我要了;3元的什么水,我不要。
糖衣炮弹不管用了,糖衣吃了,对不起,炮弹打回去。
这种模式也许在三四线城市还有一定市场,但在一二线市场基本不灵了。
**2)高成本的低价业态行不通**
零售毛利降一半,意味着零售额至少要上升一倍。在硬折扣门店,这还是不够的。
因为与此同时,门店的体验还不能差,运营成本要比传统门店更高。
你的灯光亮度得是同行的几倍,你的选址得在人流最好的地段,你的装修成本得十多万,你的店员得比别人多,你还有加盟费、培训费、系统使用费......
**算下来,一家折扣店的零售额至少要翻三四倍以上,才能基本打平。**
想什么呢,你以为一条街就你一家店吗?
如果商业零售就这么简单,这个行业的“老司机”们吃什么?
**3)奇葩的零售定价权**
由于农夫山泉对折扣店不感冒,自身供应链能力又不够,不少折扣品牌都开放了门店自采的权限。
一位零食折扣店加盟商反映,这个门店自采最为奇葩。一旦你上架了某个大单品比如特别火的东方树叶条码,是不能缺货的,缺货就罚款。
东方树叶到处都缺货,而你好不容易从经销商或批发商那里按正价3.6元一瓶进了东方树叶,厂家零售指导价5元,但折扣店系统里只能卖4.2元,才赚14%。
加盟商说,进货价总部不管,但总部系统里规定了4.2元的零售价,加盟商无权修改。
这是一套什么样的骚操作?这样的操作之下,什么样的折扣店才能不赔钱?
我们一直强调,**折扣零售的长期逻辑是成立的。但当下许多折扣连锁的种种不可思议的操作, 已经是打着硬折扣旗号,进行的一场圈钱运动。**
而这一波,被割的较少有品牌商和经销商,绝大多数都是外行。
**供应链的真假革命者**
每一个折扣店品牌,都会讲一个供应链革命的故事。
在讲故事的人眼里,传统的品牌商和经销商,都是传统保守的、落后低效的,而他们就是供应链的革命者,天然站在了历史正确的一边。
**1)供应链的假革命者**
天天喊着革命的,往往是革命的投机者,并不是真的革命者。他们中的绝大多数,都没有真正的供应链从业经历。
许多社区团购的创业者,换个头面就成了折扣零售的弄潮儿。有了丰富斗争经验的快消厂商割不动了,就用视频平台割一波外行人。
投机者们不懂供应链,也不懂品控,甚至没几个人去真正的大品牌参观学习。
**他们试图用“杀死”大单品的方式来销售自有品牌,但他们并没有真正的品控能力。**
他们在各地代加工的低价商品,品质真的过关吗?是否有完全标示成分?是否有不合规的添加剂?
他们不知道,甚至也不太关心,他们只关心价格。一旦行业暴雷,第一反应就是推责给加工厂,兜不住了就一关了之。
至于加盟商,谁关心呢?反正他们自己并没有赔钱。
**2)供应链的真革命者**
我丝毫不否认这样一个趋势,折扣零售未来一定会成为重要渠道之一,优质低价的自有商品也会成为折扣零售重要的利润支撑。
但成功者大概率不是现在这个阶段的假革命者。
**真正的供应链革命者,其实并不完全是竞争导向,而是价值导向。** 他们会真正地去下笨功夫,通过减少环节、提升效率、做好品质来赢得竞争。
同样,他们会重视产业链上每一个角色的贡献和获利,更不会对加盟商的生死无动于衷。
他们会真正敬畏品牌企业在产品研发、生产、品控上的强大实力,他们也会尊重品牌商、经销商,在品牌推广、市场耕耘上的付出和成果。
**从价格自杀,到形成产业链共生共赢的“新生态”,这将是折扣零售必须要走的一条路。这条路才是现在种种折扣业态的出路。**
**经销商:**
**这个春节****要注意****货款风险**
这是个供远大于求的时代,多数厂商都有销量压力,这是硬折扣模式能得以生存的土壤。
**品牌商一般不会直供折扣店,往往通过授权经销商供货。** 但产品往往是厂家直发,经销商就是纯粹的垫资方,是厂家的风险隔离墙,毛利也只有微薄的3到5个点。
我们调查市场发现,在与硬折扣店合作过程中,经销商的资金风险正在积聚。
之前,硬折扣为获得更好的价格,结账非常快,一般在5-7天。
但现在,已经有不少折扣品牌以“结账排队”、“财务流程规范”等理由,把实际账期延迟到了15天左右。
接下来,将会迎来春节旺季,许多折扣品牌将极有可能以“旺季业务太多”、“忙不过来”、“正在排队中”为由,将实际账期延长至30天,甚至45天以上。
而且,许多折扣店采购合同还约定,合作期间是不允许断货的,断货要罚款,这又进一步加大了旺季供货量。
一个春节旺季,最后累计的供货量是十分恐怖的。如果正常7天结算需垫资50万的话,春节以45天账期销量翻一倍来算,经销商垫资会在600万以上。
这个巨大的风险,是经销商完全不能承受的。
并不是没有这样的教训。每日优鲜的突然倒闭,据不完全统计,全国经销商承担了十多亿的烂账。
**硬折扣这个业态,目前还在混战之中,格局未稳。明年内一定会倒下一大半,只是还不知道倒下的会是谁。**
对于硬折扣业态,经销商当前最应该做的就是,抛弃天真,控制风险,千万别对商业有太多的道德信心。


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