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title: "这些经销商必须掌握的“小数据”，你都明白了吗？"
description: "文/经销商课题研究者 潘文富 对于经销商来说,通过精细化管理,进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势,一步到位也许比较困难,但可以从一些简单的基础数据开始,循序渐进地提升管理。 首先是基本的客户数据 经销商是靠下游的客户吃饭的,只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢: 1、当前总共有多少个客户,必须要有个精确的数据,电话核实是最简单最有效的办法; 2、将……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-06-04"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%BF%99%E4%BA%9B%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%BF%85%E9%A1%BB%E6%8E%8C%E6%8F%A1%E7%9A%84-%E5%B0%8F%E6%95%B0%E6%8D%AE-%E4%BD%A0%E9%83%BD%E6%98%8E%E7%99%BD%E4%BA%86%E5%90%97-56244c05/"
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# 这些经销商必须掌握的“小数据”，你都明白了吗？

> 文/经销商课题研究者 潘文富 对于经销商来说,通过精细化管理,进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势,一步到位也许比较困难,但可以从一些简单的基础数据开始,循序渐进地提升管理。 首先是基本的客户数据 经销商是靠下游的客户吃饭的,只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢: 1、当前总共有多少个客户,必须要有个精确的数据,电话核实是最简单最有效的办法; 2、将……

文/经销商课题研究者 潘文富
对于经销商来说,通过精细化管理,进行全数据化的汇总和分析是必然的趋势,一步到位也许比较困难,但可以从一些简单的基础数据开始,循序渐进地提升管理。
首先是基本的客户数据
经销商是靠下游的客户吃饭的,只有清楚地了解客户的相关情况才能做到有的放矢:
1、当前总共有多少个客户,必须要有个精确的数据,电话核实是最简单最有效的办法;
2、将当前的实际客户划分为大、中、小三类,这三类客户分别又是多少;
3、在总客户群体中,销售质量高、质量一般和质量差的分别占比多少;
4、从客情关系的角度来说,关系好的客户占多少,关系一般的占多少,关系差的又占多少;
5、目前还有多少空白网点,这些空白网点没做进去,是新开张的新店,还是以前有合作,现在中断合作了;
6、有多少个客户是存在历史遗留问题的,新品铺市、陈列以及结算等方面出问题,往往就是历史遗留问题在持续起到阻扰作用。
其次是上游厂家数据:
1、合作的厂家里,一共有多少个单品;
2、在所有的单品里,好卖的占多少、销量一般的占多少、销量差(含滞销)的占多少;
3、截止到当前,各厂家的实际销售额是多少,这个数据必须每月汇总一次;
4、截止到当前,各厂家实际占用的资金,这包括了汇给厂家的预付款、库存货物的价 值、代垫的各种费用等;
5、截止到当前,各厂家的待退待换待处理的产品金额分别是多少。
第三是仓库的基本数据
仓库数据是否清晰,影响着经销商在出货进货时候的决策:
1、仓库的总面积是多少,扣除通道,装卸区和办公区域之后的实际堆货面积又有多少;
2、在堆货的区域里,分别堆放正常货物和堆放无法正常销售的待退待换货物,及各类赠品、宣传物料、杂物、大型器材设备,这几种情况是几几开;
3、全库的盘点时间是多长,这个是要做年度对比的,严格的来说,在同等面积同等货物量的前提下,盘点时间应该是逐年下降的。
第四是应收账款的基本数据:
1、截至到当前,应收账款的总额是多少;
2、在当前的应收账款中,属于正常合同约定的应收账款是多少,属于人为因素或是行业习惯因素而出现的应收账款是多少;
3、在应收账款中,到期可以正常收回的占比是多少,存在一定麻烦或是拖延过久的占比是多少;
4、应收账款与销售总额之间的比例如何,与去年同期相比又是如何。
最后是关于业务人员的基本数据:
1、业务人员团队中,保持业绩稳定的占比是多少,业绩高低起伏不定的占比是多少;
2、员工的实际工作状态中,能跟上公司发展的占比是多少,需要强化管理和监督,才能跟上的员工占比是多少,基本上已经可以列入淘汰范畴的有多少;
3、综合历史离职数据,分别统计在公司持续工作半年以内的员工数量有多少,工作半年到一年的有多少,工作 1-2 年的有多少,工作两年以上的有多少。
这些数据都属于是基础运营数据,收集起来也并不复杂,数据本身并不能直接解决什么问题,但能够让老板心里有底,减少模糊状态,为相关决策提供一定的分析和判断依据,减少拍脑袋决策。
**文来源:糖酒快讯(ID:tjkx99)**
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