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title: "过不了这一关，经销商永远做不大！"
description: "01 前一段时间与一位经销商老板交流,下面是当时的对话:问:做生意这么多年,您遇到过的最大挑战是什么?答:有两个吧,一个是早期发展缺资金,借不到钱;另一个就是随着发展必须处理一些亲戚关系的问题。其他的事儿,在我看来都不算大的挑战。这个经销商白手起家,如今在三四线城市一年做3个亿,一路走来遇到的困难数不胜数。发展需要资金可以理解,但让我没想到的是,处理亲情关系……"
author: "任文青Andy"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-10-31"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%BF%87%E4%B8%8D%E4%BA%86%E8%BF%99%E4%B8%80%E5%85%B3-%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%B0%B8%E8%BF%9C%E5%81%9A%E4%B8%8D%E5%A4%A7-9faab198/"
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# 过不了这一关，经销商永远做不大！

> 01 前一段时间与一位经销商老板交流,下面是当时的对话:问:做生意这么多年,您遇到过的最大挑战是什么?答:有两个吧,一个是早期发展缺资金,借不到钱;另一个就是随着发展必须处理一些亲戚关系的问题。其他的事儿,在我看来都不算大的挑战。这个经销商白手起家,如今在三四线城市一年做3个亿,一路走来遇到的困难数不胜数。发展需要资金可以理解,但让我没想到的是,处理亲情关系……

**01** 前一段时间与一位经销商老板交流,下面是当时的对话:问:做生意这么多年,您遇到过的最大挑战是什么?答:有两个吧,一个是早期发展缺资金,借不到钱;另一个就是随着发展必须处理一些亲戚关系的问题。其他的事儿,在我看来都不算大的挑战。这个经销商白手起家,如今在三四线城市一年做3个亿,一路走来遇到的困难数不胜数。发展需要资金可以理解,但让我没想到的是,处理亲情关系竟然要比应对其他困难,更为艰难!其实,这并不是个案。经销商大多草根创业,早期就是拉上亲戚一起干,起早贪黑、搬货送货,人多力量大!随着业务发展,让老丈人、小舅子管仓库,小姨子做财务,兄弟或姐妹分管一块业务,生意就这么做起来了。图源:pexels但一同辛苦努力的“元老”,现在跟不上发展了,怎么办?毫不夸张地说,几乎所有经销商都曾经,或正在不得不面对亲情纠葛带来的痛。这甚至是比扩展什么品牌,拓展什么渠道,更为棘手,也更难以解决的问题。**02** 经销商的生意,类似下面的事情比比皆是。比如,让亲戚管一摊事,能力够不上,外面请来专业人才,他还处处不配合,最后逼得人才也只能离开。这样的事情很普遍。再比如,亲兄弟管理一块业务,不听指挥;小姨子把着财务,掣肘业务;每个月盘点都少几百件货,一查原来是小舅子把货倒腾出去卖了,不仅卖了,还用低价扰乱市场。这样离谱的事情也不少。如果是普通员工,罚款开除都不带含糊的,但是摊上亲情关系,处理起来就难了。“早先辛辛苦苦一起干,现在拿点东西怎么了?”“好歹咱是一家人,你相信一个外人,也不相信我?”“开始赚钱了,就要让我离开?凭什么?”把工作和亲情关系搞一起,简直就是灾难!但没办法,企业要发展壮大,作为老板,你必须硬着头皮去解决。**这是一大关,过不了这一关,经销商永远也别想做大!** 为什么这么说?**03** 我在之前的文章中提到,生意做到一定规模,必须从人治转到靠流程、制度、构建组织能力,打造竞争力。因为过去学渣也能考个60分,甚至80分,但现在只有自身足够努力、足够优秀的学霸,才能过关,才能考好。成为学霸的前提,就是基于商业理性去经营企业,**亲戚关系很容易陷入复杂性灾难,与商业理性背道而驰。** 什么是复杂性灾难?举个例子。古人讲究“易子而教”,为什么?因为父子加师生是多重关系,你讲的每句话,都可以从不同身份去解读,让问题变得复杂难解,而单纯的师生关系就不会有这种问题。亲戚在公司任职就是如此。你从老板、上司的角度去跟他谈话,他用亲戚的身份去解读,合作、雇佣关系夹杂亲戚关系,问题就会变得复杂难解。**这是建立流程、制度的最大障碍。** 观察经销商,你要看到七大姑八大姨都在公司任职,就知道他不会有什么规范的流程制度,这样的经销商业不大可能有发展前途——哪怕现在体量并不小。为什么这么说?因为各种亲戚扎堆,还会造成另一个问题,那就是**真正需要的人才不愿进来,进来也留不住。** 企业越发展,越需要各方面的专业人才。但要知道,真正的人才,是有选择权的,他会“良禽择木而栖”。流程制度建不起来,无法吸引人才一起干,企业不可能发展壮大。你可能说,这说的也不尽然,我这就有亲戚,做得也很好。当然,并不是说亲戚就一定做不好,只要能跟上发展,不妨碍流程制度的建立,不影响人才的加入,举贤就可以不避亲。亲戚在公司做得好的也有,这其实是个概率问题。但我也提供另一个视角,**如果亲戚关系对你的经营管理不造成问题,也许说明你企业发展得还不够大。****04** 新经销接触了很多成功的大商,在这点上大致可以分为两类。**第一类,在发展的中途,解决了亲戚问题。** 到一定阶段,亲戚关系确实影响企业进一步发展了,老板迫不得已,哪怕造成亲情关系的破裂,哪怕付出很大的金钱代价,也最终要解决这个问题。很多传统大商就是如此,要么早早制定强约束,亲戚虽有但不造成经营上的干扰,要么花大价钱把亲戚请出去。卸掉包袱,轻装上阵,靠精细化的管理,靠不断吸引专业人才加入,把企业越做越大。**第二类,从创业一开始就规避此类问题。** 最近接触的几家经销商,短短几年就做到其他经销商,可能几十年都无法企及的高度。为什么?我发现他们有一个共同的特点,就是一开始就规避了陷入“复杂性灾难”的可能,比如找同学、朋友合伙,边界清晰、优势互补,招专业的人才加入,流程清晰,用人所长。这就是我说的基于商业理性来经营企业。他们一开始就搭建好治理结构,他们对商业本质有深刻洞察,依赖商业框架去做决策,用数字化的工具提升效率......我们讲行业正在发生变革,挑战与机遇并存,这样的经销商会更有可能抓住机会!当然,这两类经销商毕竟是少数。**05** 很多经销商其实还在蜕变,也可能正面临着今天所述问题的困扰。亲戚作为创业“元老”,对公司的发展是有贡献的,跟不上发展,甚至对发展造成障碍,怎么办?**要从解决方案的角度来讲,这其实是个技术问题。** 要么安排匹配能力的岗位,待遇给够;要么给一个虚职,让他不管核心业务;实在不行,给他足够的补偿金、或定期分红,让他离开,或者分一块业务让他独立。如果确实不得不解决,方法总是有的。但为什么那么多经销商老板纠结、痛苦,最后也解决不了?**因为这本质上是老板的心力问题。** 什么是心力?就是对于一件事情,你到底有多想要,你愿意为之付出多大代价!**让企业发展壮大,这是不是你的目标?为了实现这个目标,你到底愿意承受多少代价?** 问题都可以解决,就看你愿意承受多大代价,付出多大成本,包括金钱的成本、亲情关系破裂的成本。我们往往会从模式、机遇等等外部条件去审视一个经销商为什么能做大,殊不知**真正决定一个企业能否做大的,是老板的心力。** 没有足够的心力,不可能把企业做大。但心力这个东西,也不是一成不变的,你经历的事情、你认知的改变,都会对其产生影响。说到这,我想到一件事儿。**06** 前一段时间出差,朋友在车里说到这样一件事:当地有个经销商老板,经过一番打拼,生意做得不小。当然,“一人得道鸡犬升天”,各路亲戚们都来了,加上早期就跟着干的亲戚,公司各个部门都有“自己人”。要从能力和岗位匹配来讲,他们肯定是不合格的,而且这些人爱占便宜,从不把自己当外人,中饱私囊的事儿经常干。老板也不是不知道,但念及旧情,坚持“善良”本真,有些事只能睁一只眼闭一只眼。结果没过几年,公司就黄了,老板一贫如洗,员工没了工作,亲戚们也都散了。为什么讲这件事?很多经销商老板面对亲情败下阵来,会说自己“既能同甘苦,也能共富贵”,会认为自己至少也能博得一个“心好”“善良”老板的名声吧。但什么是“善良”?是“善意”加上“良知”,这个“良知”就是好的、正确的认知。就像这个老板,任人唯贤,把公司干好,这才是真正的“善良”,是对自己、员工、所有人包括他的亲戚更好的事儿。这表面上是一个道德问题,但实际上是一个认知问题。**没有正确的认知,你所谓的“善”,很可能是一种更大范围内、更长时间里,对更多人的“恶”。** 所以,**该不该、愿不愿解决亲戚带来的经营上的问题,最终,它也是一个认知问题。**
技术层面的方法容易找到,心力层面的问题只能靠自己,希望本文能在“认知”上给你些许启发。
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