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title: "车销制与访单制，到底孰优孰劣？且听一众大咖怎么说……"
description: "最近,一众业内人士在微信群就“访单制与车销制孰优孰劣”为话题,展开激烈讨论,妙语连珠、精彩纷呈。特此整理,以飨读者! 双汇内部资料引爆 近期,一篇文章《双汇内部资料流出,手把手教你如何得终端!》在公众号流传,主要比较订单制与车销制的优点。该文总结订单制的四大特点: 订单制四大特点 特点1 :不能对终端进行一站式服务,理货周期长,只能对存货理货。 特点2 :容……"
author: "刘金•营销群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-10-29"
language: "zh-CN"
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# 车销制与访单制，到底孰优孰劣？且听一众大咖怎么说……

> 最近,一众业内人士在微信群就“访单制与车销制孰优孰劣”为话题,展开激烈讨论,妙语连珠、精彩纷呈。特此整理,以飨读者! 双汇内部资料引爆 近期,一篇文章《双汇内部资料流出,手把手教你如何得终端!》在公众号流传,主要比较订单制与车销制的优点。该文总结订单制的四大特点: 订单制四大特点 特点1 :不能对终端进行一站式服务,理货周期长,只能对存货理货。 特点2 :容……

**最近,一众业内人士在微信群就“访单制与车销制孰优孰劣”为话题,展开激烈讨论,妙语连珠、精彩纷呈。特此整理,以飨读者!**
**双汇内部资料引爆**
近期,一篇文章《双汇内部资料流出,手把手教你如何得终端!》在公众号流传,主要比较订单制与车销制的优点。该文总结订单制的四大特点:
**订单制四大特点**
**特点1** :不能对终端进行一站式服务,理货周期长,只能对存货理货。
**特点2** :容易造成重复作业,特别是在回收滞销品时重复作业。
**特点3** :备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力,而且容易造成丢货、少货,推诿扯皮,白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货,还要按顺序装车。
**特点4** :服务质量差,客情关系不利于维护,业务员不能对终端及时服务,而送货工也仅仅负责配送,不能对终端提出的问题进行一站式解决。
同时,该文也总结车销制的三大特点:
**车销制三大特点**
**特点1** :一站式服务,一步到位解决终端所有问题,车销制等于是把库房搬到了车上,订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成。
**特点2** :解放老板双手,解放库管双手,能将所有人员的精力全部投入到市场运作上,早上或晚上集中备货后,库房可以关门。
**特点3** :业务员和司机全天在外面,不利于过程控制,而且订货收款都由业务员完成,容易造成账实不符。
**一众大咖大讨论**
**刘春雄** :这是一个贬订单制,赞扬车销的声音,还是双汇发出的,群内的营销人特别是经销商,可以讨论一下。
**方钢营销** :南方市场订单(抄单)制多,北方车销多。
**刘春雄** :@方刚营销 为什么会有南北区别呢?这篇文章还认为订单制是传统的,车销是升级。
**赵波** :低温短保质多sku,不适合访单。
**胡涛伟** :城市规模大小决定车销或者订单。
**赵波** :我在金锣的时候验证过,火腿肠,sku太多,还有很多低温短保产品,访单维护不过来。
**胡涛伟** :大部分县级城市都采用车销。
**赵波** :双汇内部的人写,有一定的局限性。但是的确是低温酸奶、面包、火腿肠不适合访单。
**刘春雄** :有的企业要求代理商专人专车,可能认为车销制好。
**赵波** :一个业务员车销一般最多可以销售25-45个sku,如果访单,sku得压缩一半,实际上像双汇,正常销售的sku得100个以上。个人承包小老板,是最适合火腿肠。
**刘春雄** :@赵波 短保产品,要回收临期品,可能车销比较好。怎么解释江浙大代理商基本是订单制,小商家基本是车销制?
**赵波** :是的,维护的工作量太大,双汇火腿肠平均毛利一般在20-25%以上,大部分都被大日期产品给吞掉了。
**刘春雄** :@赵波 SKU越多,订单制应该越好啊!
**赵波** :我觉得要看品类吧,只要是访单,经销商一般都得分品牌和部门,但是销售的sku肯定没有车销多。不好,业务员不具备访单多sku销售能力,后期调换货,太麻烦。
**方刚营销** :这个有品类的因素,但是与地域特点关系也不小。
**刘春雄** :厂家提倡车销可以理解,特别是大厂家,因为车销必装大品牌。站在代理商角度,访单似乎更有利。有的地方试点访单,SKU增多了。车销只能拉什么卖什么,访单是卖什么拉什么。访单不方便理货的说法,一定没有深入一线,纯粹想像。
**李庆华** :小城市适合车销制,好处下单、卸货、收款、陈列一次性完成,既提高了时效性、成交率,又减少了人员配置,降低了人员成本。大城市适合访销制,由于大城市限号、单行线、机动车分时限行,实行车销制成本非常高。执行访送分离,实行专业化分工,即可降低成本,又可提升效率。
**张跃国** :个人认为SkU的数量决定了用访单和车销。
**河北唐山-张磊** :我们公司县区市场就是车销(一人车销);市区市场就是访销(由配送商送货),各有利弊,一般大经销商是在省会城市或大地级城市,所以访销。
**张帅锋** :以我在双汇工作过六年,而且当时主要负责江浙市场的经历说一下双汇经销商(非KA渠道)的销售模式:
1、经销商主动车销:经销商经营品牌多,尤其是二三线品牌多,市场竞争相对激烈,终端较偏远分散;2、经销商被动车销:由于增长乏力,双汇要求经销商专人专车,虽提高了终端服务水平,但由于投入产出比低,经销商多数有抵制心态;3、访销:经销商经营品牌多数为强势品牌,或者市场竞争不够激烈、经销商信誉好、终端相对集中。
**快消营销-朱朝阳** :我个人认为车销与访单除了与SKU的数量有关,更与经营产品的成熟度与品牌力有关,成熟性产品便于访单,随后集中配送减少物流成本;而新品与品牌力弱的产品适合访销,访销便于机会性成交,提高成交概率!
**方刚营销** :因地制宜。
**苏丹** :同意这个观点,没有好坏,只有适合不适合。
**方刚营销** :车销管理上往往是结果导向,拜访往往注重过程导向。
**刘春雄** :车销效率低,现在必须依赖二批,导致销量下降。一个县约有2000个门店,一辆车一天成交5-6单,车销周期最好的是一周,一般是半月,差的是一月。业务员喜欢车销,一是工作简单,不用配合;二是业务员有利益可图,比如吃政策。一般代理商受业务员牵制很大,实行访单会遭遇业务员抵制,所以经常行不通。
**戎尘书生** :现在流行电动滑板车(可跑80km)携平台访销模式!上公交、地铁都方便,还可带一箱样品。
**张帅锋** :这与管理有关,跟车销的利弊关系不大。
**刘春雄** :@方刚营销 访单有后台系统,有数据支撑的营销,知道问题在何处,这个价值无穷。访销系统的过程管理,与过去的细节管理、过程管理不同。过去的过程管理,很容易变成走过场,需要强大的管理能力。访销系统是基平均数据支撑的过程管理。
**王小平@种好地** :@刘春雄 刘老师你感觉农资访单模式如何。
**刘春雄** :1、农资常规产品适合访单模式,非常规产品网点少,可能有问题;2、大田作物区,季节性强,以压货为主;经济作物区,常年销售,可能适合访单模式。
......
**刘春雄** :讨论中,多数人认同低温适合车销。在留言中,有人说“低温恰恰适合订单制”,我的回复是:判断得对。不正常的压货,造成不正常的退货,搞的低温好像不适合订单制了。
低温适合少进货,勤进货,这是订单制的优点,因为订单效率高,周期短,不压货。但这个优点被压货制压制了。
SKU多,很多人认同适合车销,我认为恰恰适合订单制。几百个SKU,车销只能装几十个,其它SKU怎么卖?
**裴你跨界** :低温适合订单制,这个判断和分析太到位了,一下就将两个模式解读的异常清晰!
**赵波** :@刘春雄 老师,不在于车上装了多少,而是在于业务员的业务能力,能记住多少个sku,能推销多少个sku。单一品牌,食品饮料类的,无论是车销还是访单,很少有业务员能够将自己公司的所有sku一次性全部进店,当然这也没有必要,我觉得这是管理的范畴,以及业务员的能力边界。这是具备普遍性的。
**张帅锋** :我觉得讨论这个问题,必须区分一下渠道类型。对于连锁商超(包括连锁便利),基本都有帐期和各种约束经销商的条件,经销商上货没太多限制,这种渠道肯定是访销;对于批发部、非连锁超市和商店等传统渠道来讲,经销商都是货到收款,退换货全凭相互信任,所以能上多少单品、每个单品上多少货,是根据终端经营状况及业务人员与终端老板的“博弈”决定的,而且这类终端大多数都没有低温产品的销售条件。
**刘春雄** :@赵波 你这个问题提的好。
**刘春雄** :@张帅锋 确实有的代理商博弈能力差,零售商下单后不收货的情况。如果某个代理商这种问题很普遍,已经不是我们关注的对象。
**张帅锋** :@刘春雄 刘老师,我觉得这两者的根本区别在于付款方式及退换货服务上。这对于新品推广来讲很关键。其实考虑车销还是访销,多数还是为了新品及不甚畅销产品考虑。
**教头无兵** :相对于比较成熟的品牌更加适合车销模式,终端网点接受度高,横向销售和向上销售都相对容易实现,不确定因素少,相对销售效率会高一些;新品或初入市场的品牌,更适合访单制,市场开发难度大、接受度低,更加需要通过销售人员专业化地推。访单制实现市场开发与货物配送专业化分开,减少盲目性和不确定性,工作实效会更好。
**赵波** :@教头无兵 事实上是,新品车销最有效,老品访单效率最高。
**教头无兵** :@赵波 那要看厂家(品牌)的规模和渠道发展模式了,从新品来讲第一步是站住脚,车销最有效,但不经济,很快就会遇到瓶颈;老品访单制是一种营销资源的重复利用,效率应该不是最理想的。
**刘春雄** :车销与访销背后,是整个销售工作全部重新规划。访销的效率高,周期短,要把大师时间用于新品推广和终端动销。
**教头无兵** :@刘春雄 赞同!其实不管车销还是访销,都属于管理范畴。管理要跟着业务需求走,应该落后业务一小步,而不是走在业务前面。
**刘春雄** :代理商现在的工作,既要保存量,提升效率;又要形成增量,推新品,做动销。我主张访销,就是要通过访销提升效率,把业务员从配送中解放出来,多做推广和动销工作。
**方刚:****车销,懒散的“雇佣军”**
这是我前几年专门针对车销业务弊端的几点总结:
**1.干活捉迷藏** 。 早上,业务员与司机装货后带车出门后,几个车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干!
**2.跑大放小。** 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点,视而不见绕着走。
**3.跑快不跑慢。** 流转快的网点,成交几率大,客情也稳固,业务人员最喜欢光顾;流转慢的网点,要货量少,成交几率小,送货频率低,业务人员碰壁次数多,客情不稳固,干脆睁眼闭眼地擦“店”而过。
**4.跳店漏店。** 拜访中丢三落四是车销模式中的家常饭。业务员跟车送货,但方向盘在司机手里,司机车速一快,或者业务员一走神,目标网点就一闪而过,大车掉头太麻烦,为此错过了不少销售机会。
**5.效率低成本高。** 正在城东送货,城西的网点来电话要货,于是驱车几十里赶到,把货送下,再驱车回城西送货,来回几十公里,送货车成了观光旅游车。
**6.广种薄收。** 新品铺货的时候,厂家支持加上业务人员提成激励,铺货成功几百家。两个月后,有效流转的网点仅剩余几十家。到店里看看,首次铺货的产品要么早已卖光,网点老板一肚子牢骚,要么就是产品在仓库中布满了灰尘。
**7.老品依赖症。** 经销商隆重召开了新品铺货动员会,会上苦口婆心,会下信誓旦旦,可结果却多不理想。为什么?因为老品送货简单,回款容易,不费口舌,也不用挨家挨户地碰运气。
**8.干私活、套费用、截留促销。** 业务员耍手段的方法无穷无尽,即便经销商发现了,有时候还敢怒不敢言,因为人家是主力业务啊。
**刘春雄:车销到访销,是一种进步**
先说说十五年前坐商与行商之争吧。当时坐商为主,行商很少,争论也很激烈,不少经销商找出各种理由证明坐商很好。当时也有一种说法:合适的就是最好的。
当然,最终结果我们都知道了,坐商要么被迫做行商,要么退出市场。其实在趋势面前根本就没有“合适的就是最好的”这一说,或者说,这种说法是为自己不进步找借口。
现在车销的雏形,其实就是当时行商的做法,是本能的做法,就像坐商当时是本能的做法一样。
访单制是在车销的基础上进化过来的,应该说是在车销制基础上的进步,但为什么有人却在证明车销制更优越,也有人在证明它们各有适用条件。从双汇的证明中,我可以看到,订单制是对管理的巨大挑战,车销制就像“包产到户”,管理极其简单,订单制如果管理不当,是有可能出大问题的,双汇列举的订单制的众多问题,都是管理问题。
就像从坐商到行商淘汰了一批经销商一样,从车销到访销也将淘汰另一批经销商。
双汇的说法,我很吃惊。可能双汇的说法,在厂家中有一定的共鸣,特别是强势品牌,要求代理商“专人专车”,订单制是不容易做到的,车销就容易要求经销商“专人专车”。
至于临期品、滞销品调换等影响订单制的因素,我认为恰恰是车销制带来的恶果,因为这个恶果,反过来又证明了车销制是必要的,这个很可笑。
因为车销的效率很低,要完成铺货,只有依赖“二批”,所以在车销制下,向“二批”压货成为“例常工作”。因为压货过多,所以滞销品和临期品过多,处理这些工作就成为另一项“重要工作”,而且是比正常工作更紧迫的工作(特别是临期品的处理)。因为这些工作挤占了正常工作,所以车销效率进一步下降,进一步依赖“二批”。这就是恶性循环。
我认为正常的逻辑是:实行访单制,提高效率,放弃压货。因为访单制效率高,访单周期短,不压货也能及时补货,因此临期品和滞销品就比较少,用于处理遗留问题的时间也比较少,效率就会更高。
实行访单制的多数是大代理商,说明访单制是有门槛的。既然有门槛,效率又高,就会因此形成新一轮的淘汰。
我不寄望于说服所有人,我只能说服听得懂的人。从坐商到行商的争论,似乎言尤在耳。即使立此存照,又有何用?因为那些坚持坐商的人已经听不到了,他们已经退出了市场。
**王焕之:最佳模式不是车销,也不是访销**
我做6年短保产品,根据多年的实践经验,车销和访销各有优劣,但是和以上观点有差异,简单谈一下看法:
第一、SKU数量对车销和访销的影响,赞同刘老师观点,SKU数量越多,越要访销,越少则适合车销,道理很简单,你不知道客户需要什么产品,也不知道哪些产品需要多大量,那么先装什么后装什么?
第二、网点密度与配送半径对访销和车销的影响:网点密度越大,越需要访销,反之适合车销,乡镇市场就是因为网点密度小、配送半径大,所以车销多些;
第三、产品货架期或保质期要求,产品保质期越短越需要访销,保质期长适合车销。道理就是保质期越短拜访的周期就要短,频率高,这样才能保证货架期正常,才能实现小批量、多批次,同时对于理货,要访销人员进行动态调货;
第四、新品与老品对访销与车销的影响,老品适合车销,新品适合访销;很多公司新品不成功都是车销惹的祸,车销效率低、拜访点数少,推新品虽然能快速铺货,但是时间周期过长;
第五、员工因素对车销和访销的影响;员工都喜欢车销,不喜欢访销,个中原因,方刚老师都已经说了不详细描述;
另外,访销制的要想提高效率、降低成本的核心要点是打通配送线路,要在配送线路上实现打点,连线,最终形成网格化的整体配送线路布局,一个不懂的打造配送网络的经销商,是做不成访销的。
**个人观点:**
1\. 无论车销和访销都不是最佳模式,未来的市场一定是“电商平台收集订单+车辆集中配送”的模式,这样效率最高、成本最低;
2\. 提高铺市率和推广新产品是互联网+地推人员的模式;
3\. 现在虽然B端电商在资本市场的影响下,处于低潮期,但是真正有实力、有模式的的电商平台必然取代现有经销模式;
4\. B端电商就应该是刘春雄老师建议的不烧钱、不补贴的模式,否则,也做不成;
5\. 电商平台如果是自营或者自营+平台,在不冒进的情况下,很快就可以进入盈亏平衡线,没有那么大的风险。
-END-
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