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title: "货铺下去不动销？教你4个快速有效的让终端动销的策略"
description: "本文节选自刘文新老师:《招招见销量的营销常识》 1、终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策? (6)当地核心区域的龙……"
author: "刘文新"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2015-06-12"
language: "zh-CN"
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# 货铺下去不动销？教你4个快速有效的让终端动销的策略

> 本文节选自刘文新老师:《招招见销量的营销常识》 1、终端不动销的原因 (1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少? (2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因? (3)是否有终端生动化标准?执行情况如何? (4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖? (5)终端关键人物是否知道本品的价格政策? (6)当地核心区域的龙……

本文节选自刘文新老师:《招招见销量的营销常识》
** 1****、终端不动销的原因**
(1)市场有多少个终端网点?铺货计划如何?完成了多少?终端库存是多少?
(2)哪个渠道卖得不好?卖得不好是什么原因?
(3)是否有终端生动化标准?执行情况如何?
(4)是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖?
(5)终端关键人物是否知道本品的价格政策?
(6)当地核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标?宣传是否到位?优势区域是否形成?
(7)标准的产品推销话术是否有,是否能打动当地人?终端店主和店员是否掌握?
(8)终端客情如何?
通过对以上问题的回答,即可查出终端不动销的一些原因。
**2****、简单动作实现终端动销**
最近,发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题,除了终端自检之外,还要从产品角度去改善动销问题。
有时候终端各方面工作做得都很到位,但是动销还是有问题,这显然是产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足,产品跟随性太强,导致消费者转向购买成熟品牌等。
通常可以从以下几个方面改善,实现终端动销。
**( 1****)改善产品购买理由**
要深入终端,研究产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客,就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单,在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术,再将这简单的话术教会终端人员。
也就是说,产品卖点可以说不出口,但是终端产品话术一定要让业务员说得出口,终端促销员、店老板能够说得出口,还要有效。
**( 2****)集中精力做 20%****的店面,让他出业绩**
这同样是聚焦法则,通过集中力量做20%的店面,建立其他店面的信心,形成热销氛围,进而使整个区域实现动销。
**( 3****)动销物料的使用**
基础工作是终端动销的关键。要把产品的陈列放在最好的位置,比如,把产品放在1.5米高的地方,从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式,实现热销氛围。
还要做好海报、POP、展架、条幅等,以压倒性的优势,占据终端的制高点。
**( 4****)做好终端客情**
试想一下在终端哪些人影响销售?
显然是终端店老板,还有店员。既然他们起关键作用,就要让他们熟悉我们的产品,愿意介绍我们的产品。
人都愿意介绍熟悉的东西,因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说,二是要有特点,让他们推销不费劲。这是完成了第一步,此外,还要区别对待。对待店员每次去要给些小恩小惠;对待老板除了一些小恩小惠,让他觉得你比较会来事外,还要不断提醒卖我们的产品在利润方面的好处。
**号外:** (《招招见销量的营销常识》已有企业管理出版社出版上市,当当网、亚马逊网、京东网均可购买,目前折扣价30元左右)
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