---
title: "覆盖千余家门店，年销过亿，这位传统休食经销商是如何做成区域标杆市场的？"
description: "前段时间,拜访了湖北一位做休食的经销商老王(化名),覆盖一千多家门店,规模过亿。 我问了他一个问题:您觉得经销商会一直存在吗? 他的观点是,市场可能不需要经销商,但市场需要中间商。 如何解释? 中间商可能是配送商,比如可乐的101,也可能是运营商,做深度运营服务的,可能就是换个说法。 我继续问,那您会怎么做? 做好当下,打好基本盘,因为我现在的生意还是在增长……"
author: "周群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2022-03-07"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A6%86%E7%9B%96%E5%8D%83%E4%BD%99%E5%AE%B6%E9%97%A8%E5%BA%97-%E5%B9%B4%E9%94%80%E8%BF%87%E4%BA%BF-%E8%BF%99%E4%BD%8D%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E4%BC%91%E9%A3%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%98%AF%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%81%9A%E6%88%90%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E6%A0%87%E6%9D%86%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%9A%84-83ba5c08/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A6%86%E7%9B%96%E5%8D%83%E4%BD%99%E5%AE%B6%E9%97%A8%E5%BA%97-%E5%B9%B4%E9%94%80%E8%BF%87%E4%BA%BF-%E8%BF%99%E4%BD%8D%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E4%BC%91%E9%A3%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%98%AF%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%81%9A%E6%88%90%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E6%A0%87%E6%9D%86%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%9A%84-83ba5c08.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/ERsv7YOPhU6mR5Qe3eTvhg"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E8%A6%86%E7%9B%96%E5%8D%83%E4%BD%99%E5%AE%B6%E9%97%A8%E5%BA%97-%E5%B9%B4%E9%94%80%E8%BF%87%E4%BA%BF-%E8%BF%99%E4%BD%8D%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E4%BC%91%E9%A3%9F%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%98%AF%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%81%9A%E6%88%90%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E6%A0%87%E6%9D%86%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%9A%84-83ba5c08/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 覆盖千余家门店，年销过亿，这位传统休食经销商是如何做成区域标杆市场的？

> 前段时间,拜访了湖北一位做休食的经销商老王(化名),覆盖一千多家门店,规模过亿。 我问了他一个问题:您觉得经销商会一直存在吗? 他的观点是,市场可能不需要经销商,但市场需要中间商。 如何解释? 中间商可能是配送商,比如可乐的101,也可能是运营商,做深度运营服务的,可能就是换个说法。 我继续问,那您会怎么做? 做好当下,打好基本盘,因为我现在的生意还是在增长……

前段时间,拜访了湖北一位做休食的经销商老王(化名),覆盖一千多家门店,规模过亿。 我问了他一个问题:您觉得经销商会一直存在吗? 他的观点是,市场可能不需要经销商,但市场需要中间商。 如何解释? 中间商可能是配送商,比如可乐的101,也可能是运营商,做深度运营服务的,可能就是换个说法。 我继续问,那您会怎么做? 做好当下,打好基本盘,因为我现在的生意还是在增长。 在生意难做的当下,他是如何做好基本盘,把休食这个品类在当地市场做好的?本文从选品、分销、动销三个环节,对案例做了拆解和分析。
******选品:不跟风,差异化**
休食品类有两个特点,一是品牌集中度不高,无论是门店,还是消费者,都不会过于依赖大品牌。 二是产品同质化严重,消费者对产品的认同超过对品牌的认同,市场只要出现爆款产品,就会出现规模化复制的现象。 正是因为如此,对于休食品类的经销商而言,选好品显得尤为重要。 选品的核心是**产品差异化,做门店稀缺的产品。** 什么是稀缺的产品?**门店没有销售,但消费者又有认知的产品。** 比如,在门店饼干类产品很多,但是没有鸭脖、豆干等熟食类目的产品,这类产品就是门店稀缺的产品。
做休食品类,切忌跟风做爆品。休食品类的爆品生命周期很短,长则两三个月,短则可能就火一个月,盲目跟风很容易走进死胡同。
确定了品类的结构,下一步的重点是要做价格带的区分。**每个细分类目只做两款产品,一款高价格带,一款是低价格带。** 为什么不做中间价格带的产品? 在门店中,散称休食的缸数是固定的,一般是每两个缸对应一个细分品类。每个细分品类选择两个价格即可,高价格带对应品牌产品,低价格带对应性价比产品。 最后一步是具体的选品,标准有两个,一是好看,二是好吃。具体的判断方式:新品进店以后,由门店的年轻女性店员,选择并试吃,决定产品去留。 休食品类的主力消费人群是年轻群体,而女性对零食有天生的敏感度,由年轻女性去判断产品的准确度是比较高的。
******分销:****打造标杆门店,****做深度服务** 休食品类在计价上分为两类,一类是散称,一类是定量。传统的夫妻老婆店,以定量为主,而散称的销售模式大多是包场,适合在大中型门店销售。 散称的经销商都想在门店包场,如何让门店老板选择让你包场? 这就体现了样本门店的重要性。经销商可以通过标杆门店的运作,辐射周边的门店,让拓店更具说服力。 打造样本门店,可以从三个维度入手。 **一是运营赋能。** 做散称休食的门店,是具备基础规模的。这种门店比小店能力强,老板有心把生意做大,但是日常烦琐的生意,使他们分心乏术。
利用这一点,经销商可以用自己的运营能力,帮助门店做生意。比如七夕节,做特殊的场景打造,助力门店快速出货。 **二是数据赋能。** 对于合作的门店,全部装上数据终端,所有的运营数据一目了然。 一方面通过经营数据,小店可以看到生意的经营情况,经销商也可以及时帮助门店调整销售策略。 另一方面,通过环比去年同期的销售数据,经销商可以确定门店的销售能力。老王的策略是,门店老板的销售任务只需要和去年销售数据保持一致即可,不要求增长。 他的观点是,**销售是自己做出来,求别人是没有用的。** 用数据告诉门店,是最直观的表达,而不是忽悠门店去压货,获得虚假的销量。 **三是服务赋能。** 好的门店需要优质的服务,保持客户粘性。业务员拜访不是靠数量的堆积,而是真正站在终端的角度,去解决存在的问题。 业务员要做到深度拜访,每天拜访的数量最好控制在5~8家左右,拜访频率10天一次。 除了要做基础的维护,业务员还要帮助门店的老板梳理经营问题,解决问题。而要把这些动作都完全做好,需要在门店待1个小时左右。 ******动销:产品,场景,导购,****三位一体**
休食虽然属于快消品,但并非高频消费产品,消费者大多都是随机性购买。这种随机性的消费,使得休食要做好动销很难。 对于休食品类,该如何做好动销? **核心有三个层面,一是产品结构组合,二是陈列场景化,三是导购多元化。** **1\. 产品结构组合** 不同的门店试销的产品是不同的。很多休食经销商的SKU数几百上千,选择适合SKU进店,是需要有判断标准的。 判断标准从人口维度出发,以流动人口和常住人口为指标。 **流动人口居多,该区域的门店可以定义为商圈店,** 比如步行街、购物广场等区域的门店。这种门店的消费者存在偶然性,很多消费者可能只会去一次。
图源:知乎-夜间消费观察
这类门店,产品结构上,要凸显新奇特,能第一时间吸引消费者购买,不用把重心放在复购率上。 **常住人口居多,该区域的门店可以定义为社区店,** 比如居民区、大学等区域的门店。 这类门店,以家庭消费为主的,产品结构上,要凸显健康、好吃,且具有一定的性价比,能产生复购。 有一个总原则,每家门店以20个单品为主,业务员要进行强跟踪,一旦发现产品在门店不适销,第一时间下架,换成新单品,保证所有的单品都能在门店稳定销售。**
****2\. 陈列场景化** 休食具有随机性购买的特征,常规性的陈列促销很难吸引消费者购买。休食品类的陈列,一定要从购买动机出发,围绕消费者体验,做场景化打造。 休食的核心消费群体是年轻人,首先要清楚年轻人的购买动机是什么? 每个购买行为都是由其购买动机引发的,对于年轻人而言,除了生理需求,更多的是情绪价值引发的购买动机。 最典型的案例就是奶茶,很多年轻人购买喜茶、奈雪,并不是因为其好喝,而是被外界环境刺激,比如朋友圈打卡,拍好看的照片等。 引发年轻人情绪动机最好的方法,就是采用外界环境的刺激。比如每年的情人节、七夕节等特殊节假日,都可以精心布置对应主题的场景,做专属陈列,第一时间吸引年轻消费者的注意力。 还有一个难点,什么样的场景是消费者喜欢的场景? 直白一点,就是蹭热度。经销商在做场景销售的时候,可以跟进外部环境的导向,比如,每年四五月份,武汉会举办樱花节,并且会大力宣传印发。对于经销商来说,樱花式的场景就极为合适。 **3\. 导购多元化** 某种意义上,导购是处于特殊环境下的业务员,是经销商直面消费者的纽带。 但在日常经营中,很多经销商对导购的重视度不高,只是帮助维护门店的销售而已。这种思想是绝对错误的,在互联网的加持下,导购既是传播媒介,也是渠道资源。 导购是产品卖点的传播媒介。 消费者是没有专业性的,而导购具备专业知识的,通过导购将产品的卖点灌输给消费者,效果和效率都会大大提高。
其次,导购是经销商建立私域流量池的重要介质。 试想一下,每个导购每天可以接触大量顾客,导购每天和顾客加微信,至少会有几百个联系人,而且还是精准的目标消费人群,这些人都是私域运营的优质人群。 因此,经销商要明确其标准化流程动作,让导购发挥多元的作用,不只是做促销。 **写到最后:** 回到文章开始的问题,经销商未来存不存在并不重要,重要的还是做好当下。而当下最重要的是什么,稳住基本盘,并且保持生意增长的能力。 过去,经销商做市场,有人,有钱、有货,就能做起来,但现在做市场,拼价格已经是最低层次的,从上游的选品,到下游分销,动销,都在要求经销商变得更加专业。 如果不能在市场的变化中,匹配更加专业的能力,存在也会显得没有意义。
 _**-END-**_


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671