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title: "“被迫”数字化的快消经销商，生意发生了怎样的变化？"
description: "最近几年,应该是“数字化”被快消行业提及最多的几年。以前,数字化转型只有品牌商重视,渠道数字化,交易数字化;现在,在新的市场环境下,经销商的传统经销方式逐渐失去优势,数字化转型成为经销商“被迫”面对的话题。 为什么是“被迫”呢? 过去,行业的变化很慢,很多经销商一套经销模式用了十几年,并且还能做得不错。而现在,在互联网的影响下,行业每年都有不同程度的变化,比……"
author: "周群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2020-11-23"
language: "zh-CN"
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# “被迫”数字化的快消经销商，生意发生了怎样的变化？

> 最近几年,应该是“数字化”被快消行业提及最多的几年。以前,数字化转型只有品牌商重视,渠道数字化,交易数字化;现在,在新的市场环境下,经销商的传统经销方式逐渐失去优势,数字化转型成为经销商“被迫”面对的话题。 为什么是“被迫”呢? 过去,行业的变化很慢,很多经销商一套经销模式用了十几年,并且还能做得不错。而现在,在互联网的影响下,行业每年都有不同程度的变化,比……

最近几年,应该是“数字化”被快消行业提及最多的几年。以前,数字化转型只有品牌商重视,渠道数字化,交易数字化;现在,在新的市场环境下,经销商的传统经销方式逐渐失去优势,数字化转型成为经销商“被迫”面对的话题。 为什么是“被迫”呢? 过去,行业的变化很慢,很多经销商一套经销模式用了十几年,并且还能做得不错。而现在,在互联网的影响下,行业每年都有不同程度的变化,比如O2O、社区团购、直播带货等,仅仅几年的时间,爆发式增长。 这些变化,本质上来说,都是在抢经销商饭钱。在这样的变化之下,经销商如果还是沿用之前的运作方式,没有任何竞争优势。 前段时间,笔者与舟谱云管家的产品经理交流,他提到一个观点,**经销商的变与不变。经销商的不变,无论上下游如何变化,经销商始终都是一个做服务的角色,为品牌商服务,为门店服务。** **经销商的变,行业在变化,品牌与门店的需求在变化,经销商的服务方式也要去变化,往更低的成本、更高的效率、更优的体验去改变。** 而如何去实现这些,关键的一点,就是要将人为驱动变为数字驱动。所以说,经销商数字化转型,迫在眉睫! 那么,数字化究竟能为经销商带来哪些具体的提升?
**-01-****降成本:****成本不是“省”下来的,而是“降”下来的** **传统经销的本质上是赚差价,实际上就是利润,利润是衡量一个经销商是否优秀的唯一标准。** 我们都知道,**利润=销售额-销售成本** 。当市场份额趋于稳定时,经销商的目标就会集中在成本上。但这时,往往会走进一个误区,用减人、减车、减仓等减少软硬件支出的方式,去“省”成本。 **成本是“降”下来的,而非“省”下来的,是通过对商品进店、商品卖出、商品推荐中的各个环节进行优化,做到效益最大化,把成本“降”下去。** 在经过对市场的调研后,发现大多数经销商在账款核销和费用核算两个环节,成本是不合理的。过去,经销商的核销过程是很复杂的,业务员填写账款核销单,经销商审批,财务入账,中间过程繁琐,不仅容易出现误差,还有人员成本的支出。 费用核算更是如此,如何确认业务员是否操作规范?返利是否及时核销?门店陈列是否达到标准?费用是否及时兑付?等等,很多经销商的费用核算存在很大的问题,费用支付了,却没达到相应的标准,等于浪费资源。 而这些问题,是可以通过数字化工具解决的。**以舟谱云管家为例,核销工作完全在线化,甚至不需要财务去核销,业务员或者司机在终端点击确认送达之后,账款在后台会自动核销,财务只需要复核,减少了繁琐的中间环节和人员成本。** 对于费用的投放,经销商可以自定义费用类别,比如门店返利和陈列费用投放等等。门店订货结款,比如,满1万元返500元,满2万元返1500,经销商自行设定,门店同意后,会自动签订合同,只要达到目标,费用可以通过应收款进行自动核销。 陈列费用的投放,经销商可以自己设定标准,系统自动审单,签订合同,费用投入,业务员只需拍照上传。通过这样的方式,有效减少后期不必要的纠纷,以及额外的支出。 这便是数字化带来的第一个改变,将过去依靠人力去做的环节,用数字工具代替,让人去做更多有价值的事,效益最大化,实现“降”成本的目标。
**-02-****增效率:业务一体化,多方联动** 新经销曾提到一个观点,传统经销商之所以传统,是因为模式的固化和效率的低下。**传统经销商的运作模式是人为驱动,而单纯依靠人为驱动,很难做到精细化管理,做不到精细化管理,效率就很难提升,形成了一个恶性闭环。** 在与舟谱云管家的产品经理交流中,他告诉我,传统经销商的增效主要可以从三个方面去展开。 **1\. 商品出库的效率** 在商品出库这个环节,与其说是效率,不如说是规范性。**经销商在这个环节,很多情况下是在打订单时,就把单据打出来,然后在库存中扣除,这样的操作实际上有很多不确定性。** 如果单据打出来,但是货并没有送掉,仓库的数据显示已经减掉,这些问题清算在一起,在对账时就会出问题,账目不清,让原本简单的事情变复杂。 而现在,通过数字工具操作,是可以规避这些问题的发生,让商品出库的过程更透明规范。**舟谱云管家将仓库库存分为实物库存、可售库存、占用库存、入库在途库存、出库在途库存。** 通过这样精细化的区分,将商品出库的环节过程化、节点化,不仅可以实现库存信息的实时同步,信息时效性有保障,还能有效避免数据不规范的问题。 ******2\. 资金使用的效率** 客户交易,或多或少都会存在一些账期,尤其是核心客户,规模较大,一般都会有账期。经销商可以通过系统把应收账款做分类处理,现款和账期。 **针对账期客户,舟谱云管家可以设置预警机制,每单设定逾期付款时间,接到预警,经销商可以及时处理,减少延长账期的风险,增加资金周转率。**
这是账期的维度,还有一个维度,是KA结算的维度。做KA的经销商,应该都遇到过这样的问题,合作时谈好供货价,比如10元/份,但到最终结算,超市直接以某个费用的名义,扣除部分钱,结算是变成9.5元/份。 以前基本上都是财务在单据上直接改,没有办法把这个过程记录下来。现在,结算是可以在系统中调整单价,在报表中可以直观看到中间的差值,超市的各种账款处理起来更清晰。 ******3\. 订单履约的效率** **首先明白一个概念,从订单开单到最终送货到客户手里,这个过程叫订单履约。整个过程是一连串的时间叠加在一起,经销商很难去管理每个环节。** 比如说,你问经销商,整个订单履约的时间多长,大多数经销商只能回答24小时送到,48小时送到,基本上是没有具体数字的。 **数字化升级就是将业务管理一体化,打造一个完整的系统闭环,助力经销商快速发展。** 以舟谱云管家为例,通过将订单履约流程化,从业务下单,到客户签收,中间每个过程系统都会呈现记录。 这些记录,不仅经销商能看到,业务员、仓管、司机,包括财务都能看到,无论哪个环节出现问题都能及时处理。比如门店反馈某个商品有差,你只需要找到对应的时间节点,就能知道是哪个环节出现问题。通过这样的方式,订单履约的运行效率大大提高。
**-03-****做决策:无数据,不决策!** **“没有数据不决策,有了数据好决策。”** 过去,经销商做决策是信息化决策,经销商对生意的判断,是基于自己对市场的反馈,往往都是主观、片面的,会出现偏差和错误。 当前,**决策的方式逐渐由信息化决策往数据化决策转变,以数据为基础,精细化、标准化、系统化去管理公司。** 简单来说,经销商要通过数据,知道生意的情况,挣了多少钱,有多少客户、哪些是核心客户、业务员做了多大贡献、那个产品卖得好、哪个规格卖的好等等。 今天就来讲讲数据在三个维度的具体应用:业务管理、客户管理和商品结构。 **1\. 业务管理数据化** 经销商要实现盈利,靠的是买货,有两个点最重要,一是卖给谁,即客户管理;二是谁来卖,业务管理的重要性可想而知。 以前经销商只能知道业务员卖多少货,但很少通过数据去分析,业务员在哪些店卖的好?哪些产品卖的好?没有通过数字工具,去细化到每个点上,去辅助经销商做决策。 举个案例,苏州一个水饮经销商,平时的签收率是95%左右,即出库100件,签收95件,但某个时期签收率下降达85%,说明是有问题的。过去,知道出现问题,但是问题出现在哪,却并不清楚。 现在,通过舟谱云管家,可以把数据分解到每个业务,业务员卖货多少,签收多少,哪些店没签收,没签收的店是谁负责。将每个店落实到每个业务员身上,问题出现在哪,清晰可查,及时解决。 **2\. 客户管理的数据化** **经销商的销量、利润,都来源于客户,经销商的核心资产实际上就是客户数量的多少。品牌商看中经销商也是基于其掌握的终端数量,终端对品牌商而言,是产品铺货的沉淀价值。** 在商品进店的过程中,传统经销商多是以单店销量区别客户,这样是不对的。舟谱云管家通过数据将客户管理精细化,精细到以品类销量、品牌销量去划分顾客。 简单来说,经销商可以通过系统生成一张二维表,可以清晰看到,门店的哪些品类、哪些品牌,甚至于哪种规格卖的好。 **通过这些精准的数据分析,比如门店某品牌的销售周期,每个周期销售多少量,业务员可以实现精准拜访,预测门店的需求。从销售的角度来说,可以通过数据去寻找新的销售机会。** **3\. 商品结构的数据化** 现在经销商大多都是做多品牌、多品类经销,SKU数量众多,但事实上很多经销商对自己的商品结构并不清楚,往往想调整都不知道从哪下手。 **调整商品结构首先要立足于商品分类,用数据分析出自己公司产品线销量占比,利润占比,找出需要调整的商品品类。** 舟谱云管家建立了**商品+业务、商品+客户、商品+仓库、商品+部门** 等不同维度的数据分析,比如有些经销商纯粹是靠毛利做产品,可以去筛选高毛利的品牌,然后去培育销量。 通过对不同维度的数据进行排名,让经销商清晰看到商品结构上存在的问题,及时做调整。
**写到最后:** 数字化经销一定是经销商发展的主流方向,未来经销商要存活下去,或者说要做的更大,必须借助数字化工具优化商品搬运、商品进店、商品推荐的全过程。


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