---
title: "经销商销量提升必须要思考的几个关键问题"
description: "点击阅读原文了解详情 今天我和大家分享的这几个问题都是销售朋友经常提到的,我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。 一、消费者为什么要消费你的产品? 我们要进行换位思考,把自己当作消费者,看到自己的消费心理和消费行为。仔细想一下,在什么情况下我们会产生消费行为?消费的前提是需求,这个需求一定是存在的,因……"
author: "朱志明"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-10-07"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%80%9D%E8%80%83%E7%9A%84%E5%87%A0%E4%B8%AA%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-a16a905f/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%80%9D%E8%80%83%E7%9A%84%E5%87%A0%E4%B8%AA%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-a16a905f.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/7j3AA11bl3TQag35Jo63Nw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E9%94%80%E9%87%8F%E6%8F%90%E5%8D%87%E5%BF%85%E9%A1%BB%E8%A6%81%E6%80%9D%E8%80%83%E7%9A%84%E5%87%A0%E4%B8%AA%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98-a16a905f/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商销量提升必须要思考的几个关键问题

> 点击阅读原文了解详情 今天我和大家分享的这几个问题都是销售朋友经常提到的,我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。 一、消费者为什么要消费你的产品? 我们要进行换位思考,把自己当作消费者,看到自己的消费心理和消费行为。仔细想一下,在什么情况下我们会产生消费行为?消费的前提是需求,这个需求一定是存在的,因……

点击阅读原文了解详情
今天我和大家分享的这几个问题都是销售朋友经常提到的,我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。
**一、消费者为什么要消费你的产品?**
我们要进行换位思考,把自己当作消费者,看到自己的消费心理和消费行为。仔细想一下,在什么情况下我们会产生消费行为?消费的前提是需求,这个需求一定是存在的,因为这是消费的动因。但是排除需求之外,我们的消费还与什么因素有关呢?有人会说与品牌的影响力有关,那如果我们消费的产品不是品牌呢?其实品牌是一个结果,是打造出来的,没有一个产品一出生就有品牌,而是通过我们努力在市场上打造出来的;也有人会说是广告,是促销,是朋友推荐,让大家产生消费动因,当有消费需求的时候,就会想起有这个产品;还有人说产品差异化大,在购买时被吸引,想去尝试一下。
**总之,一定是由于外部的因素(力量)制造了影响,无论你是不是品牌,只有影响力,才有消费力,才有销售力。**
那么如何制造影响呢?怎么样让消费者看到、听到、体验到我们的产品?不同企业资源不同,采取方法方式不同;不同的产品品类和价格定位不同,采取核心影响手段不同。但是我们至少要做到让产品在消费者消费的一刻可以让他眼前一亮,能够有他人推荐我们的产品,或者让消费者感觉到你的产品正流行,容易选择到我们的产品。
第一个,A=attention。想尽一切办法让消费者注意到我们的产品,让产品出现在他们面前。
第二个是消费者注意到了产品,产品颜值、包装、性价比等特征使之产生兴趣与冲动,产生购买欲望,形成行动。
总之,一定是由于外部的因素(力量)制造了影响,使得消费者对产品有了一定的认知,进而产生了兴趣,形成了购买的欲望,这是消费者为什么消费你产品的动因。
**二、消费者为什么持续消费你的产品?**
这里面一定有一定的内因,内因产品满足了消费者的需求(马斯洛需求)五个层次的需求,生理,安全,社交,精神,自我价值中某一层次的需求或者几个层次的需求。消费者在消费时是按照从低到高的层次需求。现实生活中,是多种需求融合在一起。
此外,在经济方面他也有一定的承受力,在颜值、性价比之外,还有一个关键性的因素,也许是精神方面的一个需求,比如面子、价值感,你的产品一定是比较流行的产品。也许是大众性的,或是在他的生活圈里比较流行的。
**持续的消费一定是源于流行,没有流行就不能持续的消费,也不能产生真正的品牌。**
如何制造流行呢?流行不是一开始就大面积起来的,而肯定是从某一个点爆发,把握住产品定位、目标群体、核心渠道、突破点。我们利用核心领袖、核心渠道推动、终端促销拦截、小区域市场内多元化市场动作,然后再辐射到别的区域。酒一定是先喝起来,一小部分人、区域先喝起来,某一场合、渠道先流行起来,然后才有大面积的流行机会。先让自己的产品持续地被消费者消费,就必须制造流行,先从一个点上突破。
**三、终端为什么卖你的产品?**
利润高?客情好?产品是品牌?不是这些显而易见的原因。换一种角度,终端不接受你产品的真正的原因究竟在哪里?有人说客情不好,产品利润不能打动终端,新产品不知道好不好卖。其实终归只有一个字,“怕”,怕不好买,占用他的地方、资金、精力。那么终端为什么又愿意接受你的产品呢?对产品、人感觉良好,对市场操作方法比较认可,认为产品能够带来价值,卖的好、卖的快,这是终端接受你的产品的内在的原因。所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑,而不去为终端思考产品如何卖的快、好的场景和解决方案,那么终端肯定不会接受的,这页是正常现象,如果终端接受了你的产品那是因为客情好,但是客情又能卖多久呢?
**所以终端接受我们产品,是接受了产品的解决方案和销售人员,利润只是一个基本动力,** 如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。什么促销方案、市场操作方案、帮助店铺做动销、制造市场氛围吸引消费者、活动帮助店铺引流消费者等等来打动消费者,这才是终端接受产品的核心。
**四、业务员的工作究竟是什么?怎么才能有助销售呢?**
只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货?那就大错特错,这只是工作的基本动作和标准的过程。
**业务员工作的本质是什么?本质一定是能够帮助终端产生销量的工作,做能够产生业绩的事情,而不是例行公事。** 所以很多业务员说我什么都做的,产品就是不动销,是的,非常辛苦,但是不针对市场、终端做出有效的工作,没有真正的解决方案。
例如,终端老板认为你的产品利润高、客情好,他也主推我们的产品,但是他就是不知道该怎么推,如何教终端推产品的理由、方法,消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢?是不是可以把终端老板的常客拉过来,做品鉴会呢,搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司,而是为自己做。如果产品不能超越竞品,就不能吸引消费者眼球,从众多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。
再比如,我经常看到一些销售人员,公司要求张贴海报最低不低于五张,他只贴5张,这只是例行公事,不是为了创造销量、物料面积,广告氛围;还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终端,老板好说话的终端,但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端,销售人员偶尔碰壁就不去了。
**五、为什么你的货越卖越少?市场越做越小?**
每天只是在卖货,终端卖一家少一家为什么?因为产品动销慢。产品三个月卖不了一件,终端对你失去了信心,第二次、第三次不进货了。你不断开发新店,通过政策、甚至牺牲了销售提成来刺激终端进货,到最后没有新的网店可以开发了。你又去找终端老板,希望再进货,结果老板一听火冒三丈,产品卖不动还加大政策,和对方的客情更加差。销售人员换一家公司,同样的问题还是存在。
**网店不怕少,区域不怕少,产品的持续销售才是关键。** 根据终端网点的情况,根据店的实际销量、影响力、产品的匹配度、竞争情况,根据终端网点的情况,一个一个攻克,有针对性的做出一系列活动,让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做越小的困境。
**六、为什么什么动作都做了,市场还是起色不大呢?**
什么都做了,说明什么都没做,资源过于分散,难以让消费者形成震撼力、影响力,排除小区域里的情况,在大区域里,什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念,只有集中力量,做出特色和气势,专注、极致能够形成亮点,集中力量局部优先、单点突破,营销4p中有价格、产品、推广、渠道、是1P+3P形成的圆锥型,真正爆破市场。不是同时发力,市场很难有作为,排除资源很强大的情况。
**接下来介绍一下七个方面的聚焦。**
1、产品聚焦,打造超级单品,以主导产品为突破点,让消费者对这款产品印象非常深刻;
2、区域聚焦,选择一个区域打爆,进行复制;
3、推广聚焦,核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动;
4、渠道聚焦,根据产品定位不同市场不同选择主攻渠道做到极致化,做深、做透、做爆这个渠道;
5、资源聚焦,到有限的区域、核心的网点去打;
6、人员聚焦,让优秀的人才聚焦的核心的网点,集中进攻某一个小片区使之达到快速动销;
7、消费聚焦,对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。
**所以说想让自己的市场快速的起色,并非是我们所有的动作都做了。而有选择、有针对性的去做。** 聚焦到领袖性的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破,聚焦到领袖性的终端做带领,聚焦到领袖性的人群做营销,聚焦到单一的推广方法做势能,聚焦到领袖性的业务人员做榜样。
**1****0月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”****,** 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,**探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例** ,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下:
**参会企业名单**
排名不分先后
湖南纵览点单网络科技有限公司
经邦(武汉)国际货运代理有限公司
蒙牛乳业
青海瀚祥电子商务有限公司
联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司
慧聪
湖南轩昂食品有限公司
广州同道人信息科技有限公司
青岛八八八商贸有限公司
统一企业(中国)投资有限公司
湖南省众享共配物流有限公司
盛隆食材
中远海运物流仓储配送有限公司
广西勇牌酒业有限公司
商丘康荣贸易有限公司
济南鼎众经贸有限公司
辽宁必迈农业科技有限公司
昆明雄嘉商贸有限公司
陕西厚亨商贸有限公司
广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司
邵东佳佳乐商行
博大商贸
兴业银行长沙分行
武汉慕臣便利店连锁有限公司
福建省富星云仓物流有限公司
贵州亿粒米电子商务有限公司
江西省肖老二电子商务有限公司
津山口福
山西太行远景供应链管理有限公司
山西得准供应链管理有限公司
邵阳市同得利商贸(湘邦物流)
欢夫
通达快捷城配
北京鑫京香食品有限公司
武汉辉众天宏酒业有限公司
长沙派德生物科技有限公司
潮安图强
贵州亿合博品供应链管理有限公司
江西康恩实业发展有限公司
湘潭县易俗河镇裕华纸店
洛阳元朗商贸有限公司
铜川市耀州区华原超市有限责任公司
湖南永福玖玖商贸有限公司
浙江城城通物流有限公司
重庆开国物资商贸有限公司
北京县买县卖数据科技有限公司
汉川市七星商贸有限公司
铜欣久置入商贸有限公司
贵州美味果果网络科技有限责任公司
......
**经销商转型代表(拟)**
排名不分先后
江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君
湖北一家人物流有限公司董事长 汪波
四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明
山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣
重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇
广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯
四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞
湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运
河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇
河北畅翼物流有限公司创始人 马海超
河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村
新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋
吉林三省联购董事长 张海玲
河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛
湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊
......
-END-


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671