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title: "经销商运营攻略：每个活得好的经销商必有绝技！"
description: "点击图片了解详情 相信很多经销商都有利用朋友圈“招兵买马、诚聘”的经历,但招人的效果如何,不得而知。前段时间,笔者跟河北经销商-顿洁供应链操盘手李彬聊天中,谈及经销商招人难的话题,他们的招聘思路值得每位经销商借鉴和学习。 顿洁通过自己的微信公众号,发布招聘内容,并在内容上附上人事主管的个人微信号,同时要求所有一线业务人员全员转发朋友圈。不仅如此,每个业务员在……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-02-20"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BF%90%E8%90%A5%E6%94%BB%E7%95%A5-%E6%AF%8F%E4%B8%AA%E6%B4%BB%E5%BE%97%E5%A5%BD%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%BF%85%E6%9C%89%E7%BB%9D%E6%8A%80-3aaf447e/"
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# 经销商运营攻略：每个活得好的经销商必有绝技！

> 点击图片了解详情 相信很多经销商都有利用朋友圈“招兵买马、诚聘”的经历,但招人的效果如何,不得而知。前段时间,笔者跟河北经销商-顿洁供应链操盘手李彬聊天中,谈及经销商招人难的话题,他们的招聘思路值得每位经销商借鉴和学习。 顿洁通过自己的微信公众号,发布招聘内容,并在内容上附上人事主管的个人微信号,同时要求所有一线业务人员全员转发朋友圈。不仅如此,每个业务员在……

点击图片了解详情
相信很多经销商都有利用朋友圈“招兵买马、诚聘”的经历,但招人的效果如何,不得而知。前段时间,笔者跟河北经销商-顿洁供应链操盘手李彬聊天中,谈及经销商招人难的话题,他们的招聘思路值得每位经销商借鉴和学习。
顿洁通过自己的微信公众号,发布招聘内容,并在内容上附上人事主管的个人微信号,同时要求所有一线业务人员全员转发朋友圈。不仅如此,每个业务员在拜访门店时,通过赠送10元无门槛购物券的形式,让门店老板帮忙转发朋友圈。
李彬告诉新经销,你可别小瞧了小店老板的朋友圈,这些小店老板的微信好友里至少有40-50个周边经销商或厂家的业务员。通过小店老板转发分享,感兴趣的经销商业务员会扫码添加人事的微信号。据他回忆,通过朋友圈转发,人事主管一天就添加了近200位当地业务员。想招什么样的人都可以。
通过微信公众号、微信朋友圈招聘,只是一小案例。借助微信公众号、微信朋友圈的传播分享,已经逐渐让顿洁树立了“本地最具影响力的中小超供应链公司”的专业商贸形象,各种资源随之而来。
这不得不让新经销思考:**微信公众号、个人微信、朋友圈,甚至微信小程序,都应该成为每一位现代经销商的标准配置。**
01**23%的小店订单都发生在夜间**
根据新经销最新的调研数据显示,在快消品B2B平台的交易占比中,有23%的交易量都是在夜间发生。为什么会有23%的交易量发生在夜间呢,除了在时间上老板相对空闲之外,其背后的关键推动力量是平台的地堆人员。
京东新通路的地勤小哥、阿里零售通的城市拍档,除了白天拜访小店,晚上也从来没有闲着,通过个人微信、微信朋友圈、微信社群等方式,不断与小店老板进行互动沟通。而经销商的业务人员,一周拜访一次。7*24小时,只能跟店老板见一面,最多两次,每次的交流时间不超过30分钟,其他大量的时间全浪费了。
**任何交易的前提都必须建立在认知和关系的基础上。在过去,认知和关系的建立,都是靠业务人员一点一滴积累的,而现在通过微信公众号、微信社群、微信朋友圈等形式,完全可以做到每日“拜访”,加速客情的累积。** 同时,借助微信公众号构建经销商自身的传播阵地,也可以将业务员的客情逐步转变为商贸公司的客情。
坦率地说, 建立传播阵地的价值远远不止于此,客情只是前菜:
> **1\. 招聘:** 公众号发布招聘内容,全员转发分享,推荐奖励;赠予小店老板代金券,转发分享,借助小店老板的力量,让本地业务员关注。
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> **2\. 选品:** 公众号发布新品招商内容,设立业务员的指标:让负责管辖的小店老板转发分享,借助小店老板的力量,让厂家业务员关注。
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> **3\. 客情:** 将每日公众号内容,转发分享至朋友圈、微信社群,以内容为交流话题点,让一线业务人员时刻与小店老板保持沟通,即使没有拜访,也要进行在线化交流,让店老板每天都能看到“你”,提高与小店的粘性。
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> **4\. 资源:** 厂家的影响力≠经销商的影响力,通过不断输出内容,让经销商树立专业经销商的形象,让小店记住的不是经销的品牌名,而是商贸名。商贸公司有了知名度,自然而言就有了影响力,更多资源便会倾向你。
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> **5\. 销售:** 最终一切的目的就是更好地卖货,尤其是卖好非一线产品、新品,最后实现以商贸公司的招牌,带动新品的销售。俗话说,只会卖一线品的经销商注定会被淘汰,要想更高效率的卖好非一线品,必须建立本地知名商贸的形象。
02**构建经销商独立的传播阵地**
具体如何做?
> **一、注册商贸公司公众号**
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> 发布内容类型:
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> 1、商贸公司事件新闻
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> 2、超市经营指南技巧
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> 3、经销产品品牌活动
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> 4、商贸促销政策活动
**功能及应用场景** :内容沉淀的载体。
1)树立专业经销形象,发布公司日常事件;
2)发布新品内容,展示新品卖点和厂家实力;
3)辅助商贸公司的招聘工作;
4)额外为小店提供经营知识,提高经销商与小店的粘性;
5)新品预售。
> **二、将业务员个人微信转变为工作微信**
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> 公众号产出内容,传播的通道是业务人员的个人微信,通过点对点的转发个人或者社群,以及分享朋友圈。让终端小店及时获取公众号内容。
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> **注:** 考虑不少业务员的微信是个人微信,好友中有家人、朋友和客户,建议可以通过微信“分组”的形式或者单独创建工作微信形式,保证将业务人员微信成为日常传播的窗口。
**功能及应用场景:** 加强与小店的互动频率,提升客情。
1)每日推送朋友圈,以产品海报为主,配产品卖点话术;
2)特殊公司重要事件,如签约新品、订货会、产品促销政策;
3)定时、定点、定量抢代金券/红包等活动。
> **三、应用微信小程序**
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> 微信小程序的目的是交易和促销。已经应用SaaS工具的经销商,业务员可以通过微信小程序下单,并推送给终端小店老板确认订单,完成支付(减少业务员的拼单、拆单等造假现象)。另外,也可以通过小程序发放代金券/红包。
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> **注:** 若是没有应用saas系统工具,相对而言,微信小程序较难落实且费用成本不低。建议先做好微信公众号和微信号、微信社群,等以上完全熟悉后再尝试。
**功能及应用场景:** 提高订单交易效率。
03**没有人执行,怎么做?**
相信不少经销商看完上述内容,会有点懵:“我一个做业务出身的,怎么会玩这些东西,公司内部的人不会,外面的人也请不来”。如果有这种想法,通常来说,是经销商自身不够重视,或者不认为做内容能够给自身生意带来多大提升。如果认可,经销商一定会找到办法。通过跟经销商的交流,新经销总结了一些方法供经销商参考和借鉴。
**第一步,模仿**
李彬告诉新经销,顿洁开始做公众号的目的,是为了让员工能够接触新鲜事物,关于“新零售、新经销、供应链”的前沿知识,希望员工有一个学习的场所。若按照传统方法,则只能通过开会形式,而现在利用公众号则可以很好解决。因此在运营公众号初期,顿洁要求“不允许创新,先模仿”。现在的公众号已经转变为小店提供内容服务。
经销商运营公众号初期的内容怎么来?先”抄袭“或者模仿。比如将阿里巴巴零售通、京东新通路以及其他B2B平台的公众号内容,摘取合适(关于小店经营指导方面)的内容,复制粘贴;将经销产品及卖点,从品牌商的官网中摘取出来。
关于人员配置方面,可考虑招聘大学生,或者增加行政或财务人员的工作内容兼职负责公众号运营。
**第二步,摸索**
待人员逐渐熟悉公众号的基础运营后,尝试摸索三个方向:
> **1、本地化:** 构建本地化内容,以城市为单位,摘取日常本地热议或者重磅新闻。
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> **2、公司化:** 围绕公司重要事项开展,简单撰写公司的重要新闻、重要会议、新品签约、促销活动等,可参考其他商贸公司公众号。
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> **3、小店化:** 以为小店提供经营知识为主,寻找恰当内容,例如“如何开店,如何选址,如何陈列、如何省钱等等”。符合经销商自身经销品类的相关趣味经营知识。
**第三步,标准**
设立传播阵地的标准:第一,公众号运营内容的标准化,不详细阐述;第二,微信朋友圈分享机制的标准化。设立业务人员每日转发的内容、时间、频率等标准,甚至在初期实行考核制,全员传播分享,将单一的销售思维转变为运营思维。
**写在最后**
过去新经销一直在倡导经销商转型,除了经销模式的转型之外,新经销建议,在思维上也要将销售思维向运营思维转变。经销商的转型,说到底就是构建独立自主的经营体系,改变靠商品吃饭、靠品牌吃饭,一味依靠厂家的被动局面,建立自己完整的市场营销体系,规避因厂家、品牌造成的市场风险,实现商贸公司的自主发展。
从销售角度看,单一维度的面对面式拜访只能带来低水平/低效率的客情积累,而有了持续输出的内容,则能带来持续复购和高水平/高效率的客情升温。并且,这种形式是以商贸公司为主体,而非是经销的某个品牌或者某个业务员个人。
**当终端客户的订货渠道越来越多元时,商贸公司必须重视每一个客户的留存和复购,这时内容和社交的价值也将越来越重要!**
新经销将于3月16日-3月18日成都春季糖酒会期间召开**2019年(第五届)快消品+互联网大会** 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的**渠道创新、城配物流、经销商转型** 等话题以外,还新增了**新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等** 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。
往届大会回顾
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