---
title: "经销商转型的第三方城配，快崩溃了"
description: "点击阅读原文查看详情 第三方城配经销商,一片透心凉 “经销商做城配平台,还有成功的案例吗?” “我都已经有30多家客户入驻了,为什么还是亏钱,怎么办?” 去年新经销成立了中国快消品城配联盟,因工作关系,笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商,却发现几乎找不到生存状态良好的城配经销商。 进入2019年,情况愈发恶劣。很多城配经销商亏了很多钱,纷纷向我吐槽。 安徽……"
author: "任小东"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-06-14"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BD%AC%E5%9E%8B%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%B8%89%E6%96%B9%E5%9F%8E%E9%85%8D-%E5%BF%AB%E5%B4%A9%E6%BA%83%E4%BA%86-2f865381/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BD%AC%E5%9E%8B%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%B8%89%E6%96%B9%E5%9F%8E%E9%85%8D-%E5%BF%AB%E5%B4%A9%E6%BA%83%E4%BA%86-2f865381.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/VFUn2qJzp3YUyV8cnQbvIw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%BD%AC%E5%9E%8B%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%B8%89%E6%96%B9%E5%9F%8E%E9%85%8D-%E5%BF%AB%E5%B4%A9%E6%BA%83%E4%BA%86-2f865381/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商转型的第三方城配，快崩溃了

> 点击阅读原文查看详情 第三方城配经销商,一片透心凉 “经销商做城配平台,还有成功的案例吗?” “我都已经有30多家客户入驻了,为什么还是亏钱,怎么办?” 去年新经销成立了中国快消品城配联盟,因工作关系,笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商,却发现几乎找不到生存状态良好的城配经销商。 进入2019年,情况愈发恶劣。很多城配经销商亏了很多钱,纷纷向我吐槽。 安徽……

点击阅读原文查看详情
**第三方城配经销商,一片透心凉**
“经销商做城配平台,还有成功的案例吗?” “我都已经有30多家客户入驻了,为什么还是亏钱,怎么办?”
去年新经销成立了中国快消品城配联盟,因工作关系,笔者走访了很多转型第三方仓配的经销商,却发现几乎找不到生存状态良好的城配经销商。
进入2019年,情况愈发恶劣。很多城配经销商亏了很多钱,纷纷向我吐槽。
安徽的许总说,“我持续做城配3年了,亏了1000多万”。
湖北的杨总说,“我要转型做其他业务了,经销商做城配平台就是个大坑!根本走不通!我的心彻底拔凉拔凉了。不要再提城配了,提起来就伤心”。
江西的何总说,“卖给我系统的××公司,根本没有运营经验,很不专业。卖了系统之后根本就没有相应的人员进行运营配合,太不负责任了”。(说明:对该系统公司的评价是经销商个人评价,为避免偏颇本文特做匿名处理)
湖南的常总说,“兄弟你看,我号称有十几个股东加入,但实际上只是交了几万份子钱占个坑。在系统、仓库、配送的运营管理上,大家还是各干各的,我都有一种啪啪打脸的感觉,这个根本没法做嘛”。
......
**天那么热,心这么凉!**
**药太苦,经销商咽不下**
B2b经历了不理性的狂热后,现在进入了更理性的深层次调整。经销商转型城配,不经历真正的苦痛,无法真正成熟和成长。
新经销曾多次提示过城配的坑,运营的难,不少专家在新经销平台上对转型城配的经销商说过“难听的话”。
**第一剂苦药:** 万超帮创始人陈思廷曾鲜明表达过观点:“99%的经销商,是不适合转型第三方仓配的”。
话不好听,但说出来的可能是真相。经销商之前成功的经验,养成了决策和经营的路径依赖。绝大多数经销商,喜欢赚快钱,赚短期钱,以及赚差价的钱。
比如,对新品的忍耐力,绝大多数经销商不会超过三个月。三个月不赚钱,大部分都会放弃。
大多数经销商的账是没算清楚过的。真正的销售成本、运营成本、临期货损,经销商往往不在乎是否精细,只算大账,反正肉烂了在锅里。
这些都是基因问题,骨子里带来的。这些基因,都和城配服务商基因格格不入。
**第二剂苦药:** 经销商别以为仓配就是“送个货”那么简单。
很多转型城配的经销商非常自信,城配不就是送个货吗?我干了快20年了,谁还能有我专业?
还有的经销商很怕错过这趟车。都快5G了,传统生意没法做了,统仓统配我擅长啊,还不转型城配就来不及了。
今天陷入巨额亏损、运转失灵的城配经销商,无一不是错误预估了仓配的专业性、长期性、重运营特点。靠着自己送货“老司机”的经验,采购一套WMS+TMS系统就开干,结果干完才傻眼了。
当统仓统配业务一启动,涉及组织架构、软硬件成本、仓库规划和运营、标准报价、服务标准、非快消业务拓展等领域,绝大多数经销商傻眼了,留下了一堆烂摊子。
**统仓统配错了吗?没有。** 未来会有越来越多的第三方城配服务商不断涌现,那什么样的经销商才适合进入城配,如何才是切入仓配的正确姿势呢?
**经销商的城配之路该怎么走**
先明确几种不适合做城配的经销商情况吧:
> 1)想赚快钱、轻松钱、大钱的经销商;
>
>
>
>
> 2)想从头到尾一个人干成平台的经销商;
>
>
>
>
> 3)在仓配并不是痛点的三四线市场想做仓配整合的经销商;
>
>
>
>
> 4)没有成型的管理和财务经验,仓配部门也没有,仓配成本也没有独立核算的经销商;
>
>
>
>
> 5)心太大,一上来就是万米大仓,神话互联网的威力,想着干成了之后号令上下游的经销商。
如果经销商觉得不属于上面任何一种,那可以准备开始一场艰苦卓绝的转型之路了。
**1\. 找一个好伙伴,或者一个大靠山**
所谓伙伴,不是本地同行。同行是冤家,何况还是本地的。不要想着同行能入你的仓,能按照你的规则来玩。
**伙伴指的是好的盟主,有实力的上游。** 比如,某个大品牌在这个城市的总仓,可以先接超市或KA的仓配业务,然后徐图后事;再比如,加盟京东或者别的大平台,做个联合仓试试,能赚钱继续。只要不一上来买几十万的系统,再投几百万建万米大仓,至少你不会赔那么多钱。当然如果你已经被某些系统公司忽悠入坑了,赶紧及时止损。
**2\. 刻苦练好仓配运营能力**
要深刻认识到,仓配是个极其专业的活,没有专业的团队指导,经销商是不可能无师自通搞懂。
**经销商的发展基因,决定了它做第三方城配是不专业的。** 譬如容积率、库存周转率、仓库留空率,低于非标品的报价问题、仓库的设计规划问题、软硬件的配置成本问题等等。
这些经营关键指标,要是做不到心中有数,WMS和TMS系统又玩不转的话,做统仓统配就和盲人骑瞎马差不多。
有着扎实的专业城配运营经验的公司不少,比如城配平台上唯捷,仓配一体化运营平台万超帮等,都有全品类、全渠道的运营经验,可以学习和借鉴。
**3\. 入仓伙伴选择要精准**
万超帮创始人陈思廷曾总结过三大类客户群体,品牌商、电商、经销商,在入仓伙伴选择上,经销商排在最后一项。除了前期和你股份合作的那部分经销商,之外的同行进入的可能性很小,尤其是直接对抗的品牌经销商。
另外,大多数快消品经销商对成本不明确,他们在谈价格时,永远都会觉得你贵,恨不得白送才好,这怎么能赚到钱呢?
**企业和电商,包括现阶段的社区电商,都是有足够付费意愿和付费能力的,也有良好的契约精神,是比较理想的合作伙伴。**
另外,只有在省会城市和一线城市来布局,做成城配的地基市场,才有盈利的可能。
唯捷为什么在一些城市能成功,个人认为三个要点很重要:
> 1)通过合资公司形式,解决了参与方的利益问题和对未来的想象;
>
>
>
>
> 2)通过给合资公司赋能,提供系统+专业运营SOP和解决方案模式,解决了不会做的问题;
>
>
>
>
> 3)对第三方城配行业十几年的专业沉淀,解决了快消经销商天生不具备城配基因的问题。
回到主题总结一下,绝大多数经销商做仓配平台为什么失败了?**主要还是认知被带坑里了。**
1\. 没有搞清楚这是一个赚快钱还是赚慢钱的生意;
2\. 没有专业的组织化运营能力,还是靠老板跑单帮的方式运营和接单,过于依靠老板人脉资源;
3\. 缺乏第三方城配的专业能力,熟悉快消品的经销代理不一定熟悉其他业务场景。
另外,笔者最近发现一个新的现象。最近一种“用终端店加盟连锁模式倒逼上游供应链入仓”的操作,在某些区域开始出现。这其实是参照了美宜佳、芙蓉兴盛、新高桥的模式,但他们做有效,经销商做将会是另外一个大坑,笔者未来将另文叙述。
在统仓共配领域有问题的经销商,欢迎加笔者微信交流探讨。同时,各位也可以参加新经销8月份在上海举办的“2019·中国快消品大会”,关于统仓统配的发展及思路,都可以在会议期间找到答案!


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671