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title: "经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？"
description: "点击图片了解详情 “做你的生意不赚钱呀!” 销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。 经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两……"
author: "刘华明"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2019-02-26"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E8%AF%B4-%E5%81%9A%E4%BD%A0%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F%E4%B8%8D%E8%B5%9A%E9%92%B1%E5%91%80-%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%8A%9E-d4116b58/"
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# 经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？

> 点击图片了解详情 “做你的生意不赚钱呀!” 销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。 经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两……

点击图片了解详情
**“做你的生意不赚钱呀!”**
销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。
经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两点,就可以判断经销商说的是否属实;掌握最后一点,可以让经销商更高效配合你工作。
> **首先,“赚钱”指什么?**
是利润额、利润率、还是投资回报率......?经销商口中的“赚钱”可能是不同指标,所以,以后再遇到人跟你说不赚钱,就先问他“赚钱”指的是什么?清楚指什么再往下谈。
清楚指什么,就得问经销商跟谁比?是跟他的期望值比、跟他代理的其他品牌比,还是跟其他经销商比......?知道跟谁比才能确定比较的数值范围,也就知道了该数值是否合理,并设法拆解应对。
> **其次,怎样计算赚不赚钱?**
如果是毛利额、毛利率、利润额和利润率等指标,相信大部分人都好理解,公式简单、数据源清晰。但是经销商说的赚钱往往是指投资回报率(Return On Investment,后续简称ROI),为什么?
> 投资回报率是指通过投资最终赚回来多少钱,是常用的商业投资衡量指标
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> 投资回报率是个复合指标,它不仅包含利润指标、还包括资金投入等其他指标,涵盖了企业的各种获利目标
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> 剔除因投资额不同而导致的利润差异的不可比因素,因而具有横向可比性,有利于判断不同行业、不同项目的业绩优劣
经销商虽然不一定清楚投资回报率ROI这个概念,但往往都用这个算法来衡量生意——**投了多少钱做这门生意,最终带来多少利润,对应的就是ROI=(赚多少-花多少)/投多少。再对比银行存款利率,或者别的项目就知道赚不赚钱了。**
这么看好像算法很简单,但是如果往下展开一层就会发现,这涉及到了经销商管理的多个方面。有产品组合、返利政策、激励计划、费用管理、现金管理、库存管理、应收管理和应付管理等等。
这时经销商所说的投资回报率ROI高不高,就容易出现计算问题了,主要涉及以下3点:
▎**计算指标有没错漏?**
1)该加的指标加进来没?例如经销商有没把返利、奖励等公司给予的其他收入计算进来,如果没有则分子会变小,从而拉低ROI。也有可能少算科目,导致分母变小、ROI虚高,例如财务费用中的贷款利息、税金和订货准备金等。
2)该减的指标减去了没?公司给了账期有没减去?订货会预收下线客户的货款有没扣除等。如果没有减去,就显得占用了经销商更多资金,从而让分母变大,拉低ROI。
**▎数据来源是否合理?**
1)数据是否清晰、合理?例如办公室租金两千/月,给你算一万/月,这些会造成费用偏高。
2)指标理解或者计算有无错误,例如库存是时点值,但是算了累计值,导致计算结果出现差异。
**▎数据划分是否合理?**
1)费用分摊是否合理?例如管理费用,经销商能否做到按品牌区分,还是都算到你头上了?
2)资金占用的归类,例如现金,只应该考虑针对你的订货准备金和费用垫付,其他闲置资金不能算进来。
清楚公式算法后,就可以将客户数据代入公式,算出经销商ROI。
例如某县城食品经销商老刘:
**\- 销售情况**
月总出货额大概17万,本品牌占其中的10万
本品牌产品的加权毛利率为13%
**\- 其他收入**
月均返利大概3%,因此金额约为0.3万/月
**\- 销售费用**
该经销商有1名全职业务员,销售和配送经销商代理的全部产品,工资3000元/月;另有一名兼职配送员,负责全部产品的配送,工资1500元/月
配备两辆面包车,一辆供本品使用,另一辆则是全部产品共用,计算折旧等全部车辆费用约2500元/(月*辆)
本品需要投入陈列费8000元/月,公司全部承担,经销商需垫付费用
搭赠和折扣8000元/月,公司全部承担,经销商需垫付费用
退换货费用500元,经销商自己承担
**\- 管理费用**
仓库和办公室租金一个月约6000元,没有内勤人员和其他管理费用
**\- 财务费用**
利息和手续费、税费等基本没有
**\- 现金**
订货准备金约3万/月
垫付费用1.6万/月
**\- 应收**
渠道应收账款平均10万/月
**\- 库存**
月均库存金额3万/月
**\- 应付**
没有应付的账款
把数据代入公式可以算出经销商做本产品的ROI:
**赚多少** =毛利额+其他收入=10*13%+0.3=1.6万
**花多少** =销售费用+管理费用+财务费用={[(3000+1500)*(10/17)+2500*1+2500*1*(10/17)+500]+6000*(10/17)+0}/10000=(2647+3970+500+3529)/10000=1.06万
**投多少** =现金+库存+应收-应付=3+1.6+10+3-0=17.6万
**ROI** =(赚多少-花多少)/投多少=(1.6-1.06)/17.6=3%
**这个经销商月均ROI为3%,年化ROI约36%,对比快消品年化20%左右的ROI,或对比该品牌经销商平均25%的ROI,他都是很赚钱的。**
> **最后,如何回答并让经销商听你的?**
采集到各项数据,算出经销商ROI后,并不仅是为了回答赚不赚钱,更不能够直接跟经销商说ROI算法和结果。而是要借机向经销商卖入你的想法。
为什么?第二部分内容就提到,ROI展开其实涉及经销商管理的多个方面,不管最终结果怎样,都是一些列管理模块导致的,只要经销商想赚更多钱,那双方就有合作提升空间。但经销商为什么要听你的?方法有很多,这里先给大家介绍一种,总结起来是一句话,‘’你有问题或机会,我有方法或支持,咱们配合好好干‘’怎么用?以老刘为例。
**首先,你有问题或机会。**
老刘做本品牌的ROI比较高,但是出货量太少,赚到的利润额不多。老刘应该将本品牌生意做大,赚取更多的利润额。经过观察,发现主要存在几个问题:
> 覆盖率低,整个县城含乡镇有1700多家售点,老刘只覆盖不到200家
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> 库存太少,每月平均库存3万,库存天数只有11天,没有达到公司20天的要求,出现过多次终端缺货
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> 人员偏少,按200家网点来算,1名全职业务员只能做到50%拜访,近一半门店得不到及时维护
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> 投入不足,老刘去年底开了个餐馆,占用了时间和资金,影响了代理生意
**然后,我有方法或支持,咱们配合好好干!**
老刘这种情况,应借机建议他加大投入,提高覆盖率,改进终端表现,从而提升本品牌销量。但是,不能只提经销商投入,公司也要给予支持
> 加大投入,要想多赚钱,应该发挥优势生意,建议老刘将时间精力和资金从餐馆转移回来
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> 增加人手,公司可以给每位业务人员补贴一千元,但要将兼职人员转成全职人员
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> 加强管理,2名业务一人负责城区,一人负责郊县,你给他们设定线路,考核定期拜访
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> 辅导培训,公司定期给这两名业务人员提供培训,主要以终端拜访和终端要素为主,主管不定期协同拜访门店,辅导他们的提升业务技能
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> 增加覆盖,人员到位后,应将覆盖门店数量从200家提高到300家,假设前15%门店每月拜访8次,中间20%的门店每月拜访4次,最后65%的门店每月拜访2次,2个人也可做到80%以上的覆盖质量
通过“一问一算一答”这三个步骤,不仅能解答经销商赚不赚钱这个问题,还能让你了解经销商的状况,再以赚钱作为合作的基础,提出共同投入建设市场的计划,一举多得。
文来源:为之
新经销将于3月16日-3月18日成都春季糖酒会期间召开**2019年(第五届)快消品+互联网大会** 。本次会议,我们将围绕**“破局”** 话题,与众多品牌商、供应链服务商、经销商、零售商等展开深入探讨。
相较于往届会议,本次峰会将全面升级,除原有的**渠道创新、城配物流、经销商转型** 等话题以外,还新增了**新营销案例、IP+快消赋能、社区团购、创新零售等** 多场平行论坛,通过三天十场高密度高质量的专家分享交流,相信每个品牌商、经销商都能够学习到最新的商业模式,专家观点,落地的方法,为自身2019年破局找到新工具和方法,重回高速增长的轨道。
往届大会回顾
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