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title: "经销商的生意彻底变了"
description: "见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,见了不少经销商朋友,也都是各个地方的标杆经销商。聊完一圈,我有一个深刻感受:经销商的生意彻底变了。 经销商的生意正在以品牌为中心,转变为以门店和顾客为中心。具体怎么理解,这篇文章我给你讲清楚。经销商的演进历程 经销商角色诞生是在90年代,随着商贸流通体制改革开始。很多经销商是从地方供销社下海创业,从事经销代理生意。199……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-02-07"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F%E5%BD%BB%E5%BA%95%E5%8F%98%E4%BA%86-eb60a855/"
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# 经销商的生意彻底变了

> 见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,见了不少经销商朋友,也都是各个地方的标杆经销商。聊完一圈,我有一个深刻感受:经销商的生意彻底变了。 经销商的生意正在以品牌为中心,转变为以门店和顾客为中心。具体怎么理解,这篇文章我给你讲清楚。经销商的演进历程 经销商角色诞生是在90年代,随着商贸流通体制改革开始。很多经销商是从地方供销社下海创业,从事经销代理生意。199……

见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,见了不少经销商朋友,也都是各个地方的标杆经销商。聊完一圈,我有一个深刻感受:**经销商的生意彻底变了。** 经销商的生意正在以品牌为中心,转变为以门店和顾客为中心。具体怎么理解,这篇文章我给你讲清楚。**经销商的演进历程** 经销商角色诞生是在90年代,随着商贸流通体制改革开始。很多经销商是从地方供销社下海创业,从事经销代理生意。1990年-2011年,人口经济高速增长,商超业态在快速扩张。1995年-2011年,也被行业认为是“中国商超零售的黄金时期”。在供小于求的时代,品牌商也在疯狂扩张,以县、市为单位,构建独立的经销商体系。很多经销商也跟随着品牌的增长,享受到红利,在自己城市的一亩三分地快速做大。生意从几百万做到几千万,从一两个人到十几个人团队。1990-2011年,这21年,经销商从坐商,到仓配商,再到品牌经销商以及品牌专销商。从原先只提供仓配、垫资,再到后来提供一线市场执行服务。生意的出发点和视角:100%是以品牌为中心。**这是1.0阶段。****2.0阶段,我们认为是2011年-2024年。** 2011年以后,线上电商开始逐步崛起。同时,线下多元零售业态开始出现,除了大型商超卖场外,还有精品超市、便利店、社区生鲜超市、垂直品类专业店等。另外,过去靠着人口红利的增长也没了,部分品类相继进入到存量竞争阶段。彼时,一部分优秀经销商为了继续做大自身生意,开始品类深耕,组合数十个品牌,比如休食品类除了做膨化饼干食品,还做卤制品,甚至还做散称食品等;日化品类除了做个护洗发外,还做口腔、家清品类等。
这些经销商以品类为导向,自主深耕本地市场。2011年-2024年,这13年,一部分经销商从单个或几个品牌代理,到数十年品牌组合形成品类经销,成为品类经销商。生意做得也越来越大,从小几千万生意到大几千万,甚至不少经销商生意过亿。有部门有组织,几十人的团队,开始了公司化运作的雏形。但生意的出发点和视角,依旧是以品牌为中心。哪些品牌政策好,就多卖点;哪些商品毛利高,就多推点;哪个品牌占我销量大,我就多关注下。通过多品牌组合、跨品类经销,实现对零售门店货架资源的抢占,继而把生意做大。
到了2024年,我相信很多经销商的感受是:**即使把货架资源抢占,十几节货架做部分品类包场,似乎投入产出比越来越小,门店生意在不断下滑。**
另外,一部分商超连锁正在积极调改。采购模式(直采、裸采)的变化,导致经销商不仅仅要降商品毛利,还要提高对品类选品更新频率,比如引进小众差异化商品、网红性价比商品等。连锁商超对经销商提出选品的诉求,这标志着,**经销商即将进入到3.0阶段,即以零售和消费者为中心,成为品类运营商。****从卖方时代到买方时代** 上述是以时间为轴,阐述了经销商的演进历程。演进历程的背后本质,是**卖方市场到买方市场的更迭** 。我相信很多经销商在各种品牌方会议上都听过类似主题观点:**现在市场变了,供大于求的时代,买方主导市场,我们必须要以消费者为中心,消费者在哪里我们就去哪里!** 对经销商,我们站在产业链条的一环,身处在市场巨变之下,我们要以什么为中心?过去经销商100%是以品牌为中心,生意完全依附于品牌。但现在下游商超连锁正处于深度变革期:优化商品结构,从卖货架到卖商品,真正以服务周边消费者为出发。商品价格去虚高化,强调购物体验。在零售变革的浪潮下,必须要积极主动拥抱。我们认为**未来的经销商在买方时代下,一定是要以门店和消费者为中心,而非100%以品牌为中心。** 这里不是说,品牌不重要,而是品牌是经销商实现生意的核心载体,但在经营专业上或者构建经营核心竞争力上,要放在门店和消费者身上。为了便于理解,我专门做了一个对比,希望能够给你启发。**卖方时代:以品牌为中心****任务指标:** 品牌商将经销商视为深度捆绑伙伴,类似地方销售分公司角色,按月、季度、年度设定销量指标,完成销量,并给予相应返利政策。**市场建设:** 产品铺市、促销活动执行,陈列执行等。经销商需要完成上游品牌商要求的一系列动作,如品项铺货率、陈列执行等,市场建设质量与费用核销比例挂钩。**资金垫付:** 事前费用代垫(比如商超档期的促销费用、地堆费、陈列费等),事后品牌商检查并与最终销量达标率挂钩,给予相应核销。**买方时代:以门店和顾客为中心****品类组合:** 基于所在的品类,了解上游品牌的最新动向(新产品),定期选品,定期更新。为不同类型门店提供相应的品类组合方案(品牌x包装x功能x价格)。**零售运营:** 结合不同门店类型(商超卖场/社区便利等)设计相应市场动作,如商品定价、商品促销、商品陈列与展示,联动零售门店一起做大所在吸引客流,卖得更多、卖得更贵,提高品类容量。**供应效率:** 优化商品供应链管理,定期汰换和引进品类产品。数字化经营,降本增效。从采购、销售、库存、财务等各个环节,实现数据实时共享和协同管理。**总结** 我最近一直再说一个观点,跟上述内容是一个逻辑:**经销商要从厂家的生意转变到门店的生意。** 过去经销商生意的下滑,想着靠厂家多给点政策,多给点投入。或者再代理几个品牌,但在行业存量或缩量的背景下,已经没有增量了。即使再代理几个品牌,量上去了,毛利可能不增反降。**今天经销商的生意靠上游厂家不行,唯有靠下游门店** 。要么在现有门店内做品类组合,做品类运营商,深度做好品类解决方案;要么扩大门店类型,做小店,靠规模资源,全品类组合供应,提高供应链效率。经销商怎么做“品类运营”?“扩小店”又该如何实施?**3月17日-19日,第十届中国快消品创新大会将在成都举办** ,同期将举办**【第四届中国快消品经销商大会】。**
**届时将会邀请十多位行业优秀经销商,既有休食、日化、调味等不同品类深度运营的案例,也有转型B2b深耕做小店的标杆,来分享他们是如何从厂家生意转变到门店生意的。**
**【新秩序·共生】**
******第十届中国快消品创新大会**
**时间:2025年3月17日-19日**
**地点:中国·成都**


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