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title: "经销商的互联网+变革：不能引领未来，就用别人家的商业技术改变自己的未来"
description: "能够引领商业未来的企业与人永远是少数,绝大多数的企业与人只能被引领!即便如此,我们又该如何从“被引领”之中适时抓住商业的未来脉络呢?且看《从趋势到行动:未来十年商业新生态+企业转型与变革之路》一书中的一个案例:一个三级市场经销商用商业技术开展移动互联时代的变革! 在我们以前的营销组织中、渠道体系中,横亘着一座又一座的大山。 我们想知道华中大区湖北省武汉市办事……"
author: "李政权"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-02-28"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84%E4%BA%92%E8%81%94%E7%BD%91-%E5%8F%98%E9%9D%A9-%E4%B8%8D%E8%83%BD%E5%BC%95%E9%A2%86%E6%9C%AA%E6%9D%A5-%E5%B0%B1%E7%94%A8%E5%88%AB%E4%BA%BA%E5%AE%B6%E7%9A%84%E5%95%86%E4%B8%9A%E6%8A%80%E6%9C%AF%E6%94%B9%E5%8F%98%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84%E6%9C%AA%E6%9D%A5-566d9acb/"
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# 经销商的互联网+变革：不能引领未来，就用别人家的商业技术改变自己的未来

> 能够引领商业未来的企业与人永远是少数,绝大多数的企业与人只能被引领!即便如此,我们又该如何从“被引领”之中适时抓住商业的未来脉络呢?且看《从趋势到行动:未来十年商业新生态+企业转型与变革之路》一书中的一个案例:一个三级市场经销商用商业技术开展移动互联时代的变革! 在我们以前的营销组织中、渠道体系中,横亘着一座又一座的大山。 我们想知道华中大区湖北省武汉市办事……

能够引领商业未来的企业与人永远是少数,绝大多数的企业与人只能被引领!即便如此,我们又该如何从“被引领”之中适时抓住商业的未来脉络呢?且看《从趋势到行动:未来十年商业新生态+企业转型与变革之路》一书中的一个案例:一个三级市场经销商用商业技术开展移动互联时代的变革!
在我们以前的营销组织中、渠道体系中,横亘着一座又一座的大山。
我们想知道华中大区湖北省武汉市办事处的渠道铺货、终端动销、促销员在岗、竞争状况、经销商及二批商等情况,我们很难,因为在我们和武汉市场的中间,还可能有着华中大区、湖北省区这样的层级,而这些层级的管理者向我们汇报的市场情况,更多的是通过武汉办事处负责人的汇报获得的,而武汉办事处负责人所掌握的当地市场情况,又有一些是自己的下属及渠道商反馈的。
一层层的汇报、反馈,受“沟通漏斗”的影响,真实、有效信息一层层的递减;受“本位利益”以及“报喜不报忧”般的职场“潜规则”的影响,又有一层层的信息被过滤或屏蔽。
在传统的营销组织运作中,上层的管理者们,在结合销售报表、自己跑市场或平常经由下属汇报获知的有限信息之外,往往就只能更多的通过“下属们怎么说,自己就怎么决定和怎么做”,以及通过将各个区域市场、办事处申请的人员编制由5人砍到2人,将申请的某笔促销费用由2000元砍到1500元等如此这般的方式,来履行作为一个上层管理者的权益。
现在,李政权要提醒大家的是,如果你还在一成不变的这么做,你就已经贴上了“传统”、“老旧”、甚或“过时”的标签。因为移动互联时代的工具和技术,已经和正在让我们对自身营销组织及渠道商两支队伍信息的掌控,以及让我们基于此做出的管理决策,日趋通透和更为科学、合理。
最近几年的时间,已经有越来越多的企业(包括上游的制造商、品牌运营商,也包括经销商)开始用上了基于手机的移动销售管理软件,以可控化自身的营销团队,和通透式掌握企业市场面、销售面的日常运营及管理工作。在对其的具体使用过程中,甚至直接就催发了一些企业营销组织的变革。
在这里,我以经销商梁老板为例。梁老板是立白集团(中国日化龙头企业,在洗衣粉,洗洁精,洗衣液,洗衣皂等品类上拥有领先地位)以及我们的客户恒安集团(国内最大的生活用纸及妇幼卫生用品企业)旗下品牌在四川广元市的经销商(不含广元地区的其他县市),其中仅恒安集团的七度空间、安儿乐、心相印等品牌的销量一年就有2000万。
在我见到梁老板的时候,他跟李政权诉了很多苦,讲了很多迷惑也说了一些变革。其中有一点,在几乎所有的企业中都非常典型。那就是,自己的销售人员每天出去有没有按规定的访销线路作业不知道,跑了几家终端门店不知道,在各个门店分销了多少条码不知道,各个门店的特价等促销活动执行也不知道......在日常销售过程及销售标准化行为上,存在大量让人“两眼摸黑”的管理黑洞。
为了提升人效和强化市场深耕行为的落地,他花了十几万从上海某家公司引进了一套手机订单系统,这套系统包括分销跟踪、订单获取及适时后台传输、促销执行跟踪、适时门店拜访及订单量排名、GPS定位等几个功能,他并因此为自己的二十几个业务员每人配发了一台装上该系统、上网流量包月的手机。
自从用上了手机订单系统后,梁老板公司的营销组织亦因此发生了深刻的变革:
其一,业务员白领化——以前业务员要拿订单、要算账、要收款、要送货、要搬货等,啥事都要做,现在从繁琐的工作中解脱了出来,只需在前面拿订单,后面送货、搬货等事情根据适时传送后台的订单数据,由跟在后面的司机搞定;
其二,司机业务员化——负责恒安集团送货业务的两台车两个司机,以前都是固定工资,现在给奖金和提成,每送一万的货给八十元,再做陈列给一百元;
其三,后台仓库分拣打包化——仓库人员根据传送回来的订单,割箱、分拣、打包、订单客户标记,第一时间准备订单;
其四,团队利益绑定化——自己只留6%的利润,超过6%的部分,分享给自己的业务团队,让他们合伙人化。
自从梁老板用上手机订单系统与进行了相应的营销组织变革后,业务员拜访率提高了:以前每个业务员每天拜访五、六家,现在一天二十几家,客户多了,产品出样多了,订单量也多了;订单满足率和配送及时性提高了。
同样重要的是,销售管理通透了。
每天业务员们有没有按线路开展访销工作,什么时候达到和离开某个客户,某个时点的时候各自跑了几家门店拿了多少订单,各个品牌、品类及单品的出货量,终端价格执行情况......梁老板都能依据自己的权限通过PC或手机端掌握到适时的情况,而非仅仅是通过业务经理或小组长汇报;他或他的业务经理也都可以根据适时的情况,第一时间采取相应的跟进管理动作。
瞧,这只是这个时代一个普通经销商的变革。
就我们其他或大或小的企业而言,移动互联时代所伴生的技术、工具以及新的思想和方法,必定会让以前不可控的销售行为及过程,变得透明、可适时查知与掌控;必定会让一个公司的董事长、总经理、营销总监,即便是在不缩短组织层级的情况下,就可以跨越中间层级的屏障,只要他们想,就能随时、随地的查知和通透掌控到哪怕是最偏远市场的、最基层的、最一手的信息。
当缩短层级的组织和移动互联时代的销售管理工具遭遇到一起,情况就更会这样了。尽管,并非“一切尽在掌握中”。
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