--- title: "经销商的N种“死法”与自救" description: "目前的产能过剩,大环境不好,电商冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢“死去”。 开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。 1 死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死 五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货 企业考核销售人员一般以销量、利……" author: "朱朝阳" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2017-09-29" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84n%E7%A7%8D-%E6%AD%BB%E6%B3%95-%E4%B8%8E%E8%87%AA%E6%95%91-a52b272d/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84n%E7%A7%8D-%E6%AD%BB%E6%B3%95-%E4%B8%8E%E8%87%AA%E6%95%91-a52b272d.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/hOUvDQ5pKOiZ9C-BEcSHCA" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%9A%84n%E7%A7%8D-%E6%AD%BB%E6%B3%95-%E4%B8%8E%E8%87%AA%E6%95%91-a52b272d/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 经销商的N种“死法”与自救 > 目前的产能过剩,大环境不好,电商冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢“死去”。 开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。 1 死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死 五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货 企业考核销售人员一般以销量、利…… 目前的产能过剩,大环境不好,电商冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢“死去”。 开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的,前事不忘,后事之师,刨根问底,让真相大白于天下,为后来者不再重蹈覆辙,悲剧重演。 1 **死法之一:如来佛祖的五指山-活活压死** **五指山-----加人、加车、换大仓库、增加资金、压货** 企业考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,避免挨熊,业务人员也只好把这种压力转移到经销商头上,老道的业务员会和经销商动之以情,晓之于理,在酒场上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,苍天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就继续打款吧,我想办法把你的库存消化掉;有些业务员直接“强奸”经销商,威逼-----不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱----只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花----节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。 2 **死法之二:食不果腹,衣不蔽体--活活饿死** 没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客户阶段的真正的盈利期限在产品生命周期的成长期,产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力产生利润很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过少而丧命,一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命绝于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。 3 **死法之三:厂家直控终端,架空致死** 随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了更能直接有效的掌控终端,有些厂家就有些不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降,收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。 4 **死法之四:窜货毒瘤害死** 窜货分为良性窜货,恶性窜货,自然窜货,致命的肯定是恶性窜货,窜货直接导致价格混乱,渠道受阻,辛辛苦苦好几年,一下回到解放前,下游分销商怨声载道,经销商威信大失,价格失控,产品利润透明,最终因失去造血功能而去。 5 **死法之五:内耗-耗死** 内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。 6 **死法之六:东方不亮,西方亮,最后还是死在脚踏两船上** 多元化经营的好处:“分散风险;资源最大优化配置;追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权;弊端:“资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系;经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品,利基市场,也要结合自己发展的阶段,同时也要擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的,一山望着一山高,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。 7 **死法之七:选错了产品,嫁错了郎,抑郁而死** 选择大于努力,面对琳琅满目的产品,如火如荼举行的糖酒会会展,销售人员的纷至沓来,没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真,就会被披着羊皮的狼吃掉,前期销售人员为了让你登上贼船,也是煞费心机,信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,就死不见尸,活不见鬼,可谓是“一剪梅”。 8 **死法之八:固步自封,随遇而安,找死** 中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年曾说过:“找到赚钱的项目后,要抓紧时间去办,要有推动力,有时候也需要有耐心,赚到钱以后,要特别小心,有句名言叫失败是成功之母,在我看来,成功也是失败之母。很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,天下第一,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必强掉每个人都有胸怀大志,但是市场日趋激烈的竞争环境,迫使你必须居安思危,不敢怠慢,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。 9 **死法之九:夫妻关系不和谐-整死** 一种是经销商背信弃义,表面一套,背后捅刀子,喜欢打小报告,厂商稍微在某项决策上达成不一致,经销商就把销售人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部,结果就两种,一种是销售人员被干掉,一种是销售人员上面有职场保护伞,平安无事,但你却被干掉。 一种经销商要么是比较正直,油盐不进,不懂桑拿文化,不懂麻将文化,不能更好的服务从总部下来的朝廷命官,因不识时务,最终被冠以莫须有的罪名杀之;要么经销商过于精明,吃肉不吐骨头,喝水忘记挖井人,不懂感恩,舍得杀之。 客户自身高度不够,又不能与时俱进,更新营销观念,与厂家思路接轨,思想滞后,老化,犯经验主义,总是和厂家叫板,厂家打东,客户偏打西。 10 **死法之十:只坐台不出台等死** 坐台省事省力,出台前期是劳民伤财,有风险,只有持续的坚持终端线路拜访,加强客情关系的建立,不间断的活动促销,提高市场铺货率,做生动化建设,提高销量,“能办简单的事情天天做好,就是不简单,能把非常容易的事情,非常认真的做好它,就是不容易,只有这样,终端才不至于丢失,才不至于因失血过多而亡。 当搬运工活活,累死;被竞争对手打的落花流水,无处可逃,挤死;厂家压制费用不给,打款带返利的财务结算方式硬是把经销商套死;被厂家的业务人员吃拿卡逼死;为厂家做前锋的试水-试死;市场成熟后,傍大款品牌商品冲货冲死等等。托尔斯泰说过:“幸福的家庭是相似的,而不幸的家庭却各有各的不同。只要从失败中寻找教训,他们的成功之路才不至于那么遥远,才会越走越宽。因此,找到一条适合新形势的转型模式,对于快消品经销商来说,不但势在必行,而且迫在眉睫。 如何转型与自救呢? **笔者认为:转型就是自身的优势与机遇把握的融合。** 1.首先每个经销商必须梳理一下自身的优劣势,比如自身的组织,自身的运营能力,自身的渠道网络能力等,根据自己的优势去寻找资源的匹配,而不是盲目的放弃现在所积累的资源进入一个全新领域,比如运营能力强就可以考虑向上发展,建厂或开发自己的专属产品,做自己的品牌,渠道网络好,就可以专业做配送,做平台。 2.自身的结合目前的现状,进一步去做优化,改变现有的经营方法方式,不要还在用昨日的方法应对未来的竞争,与整个营销环境的变化同步,一般情况下,老板首先要改变,否则,一切改变都是会雷声大雨点小,最后落空,还是老样子,关键要看经销商的格局与境界。 3.走出去,把自己与思想都走出去,有的经销商确实是走出去了,可是一味照抄,不结合自身实际情况,最后,邯郸学步。 4.快消品行业不是暴利行业,有多大锅下多少米,根据自己的实际情况量力而行,没有必要高息融资,其次,选择品牌也是一样,不是越大或越小好,根据自身的发展阶段的需要择取。 5.关于厂商关系,各有索取,双方都要遵守游戏规则,要有底线,不管任何一次合作,各自索取各自的之后,翻篇过去就行,不要一直在玩博弈的游戏。 6.严格重视经营帐与加固自身的核心竞争力—渠道网络资源与团队的构建。 文来源:营销透视镜(ID:yxtsj518) **第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会** 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内**1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构,** 共同探寻跨界融合的新篇章! **本次大会核心话题:** > * **快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会** > > > > > > > * **新零售背后的新供应链要如何搭建** > > > > > > > * **同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展** > > **本次大会亮点:** > * **行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》** > > > > > * ****优秀转型升级经销商案例分享**** > > > > > * ****会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接**** > > > > > * **京东新通路,普洛斯金融,阿里巴巴零售通,怡亚通供应链,中商惠民,百世店加,易久批,海鼎等各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。** > > **2017年11月8日-9日** **重庆悦来国际会议中心 欣悦厅** **报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名** 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: [2016“快消品+互联网”高峰论坛]() -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671