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title: "经销商生意8条建议：生意每年都难，但每年“难”的不一样！"
description: "扫描图中二维码即可报名 2020年,我想不少经销商过得很难。如果过去的一年,你没有倒下,没有被压垮,我想你应该感到庆幸,事实上,你已经跑赢了周边很多的经销商。 2021年算是正式开始了,虽然疫情的阴霾几乎消散,但对经销商而言,预估2021年也不会很轻松。 当然,每一年都难,但每一年面对的“难”,我想都是不一样的 。因此,这篇站在经销商的角度,给出8条中肯建议……"
author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-03-06"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%94%9F%E6%84%8F8%E6%9D%A1%E5%BB%BA%E8%AE%AE-%E7%94%9F%E6%84%8F%E6%AF%8F%E5%B9%B4%E9%83%BD%E9%9A%BE-%E4%BD%86%E6%AF%8F%E5%B9%B4-%E9%9A%BE-%E7%9A%84%E4%B8%8D%E4%B8%80%E6%A0%B7-484f8b90/"
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# 经销商生意8条建议：生意每年都难，但每年“难”的不一样！

> 扫描图中二维码即可报名 2020年,我想不少经销商过得很难。如果过去的一年,你没有倒下,没有被压垮,我想你应该感到庆幸,事实上,你已经跑赢了周边很多的经销商。 2021年算是正式开始了,虽然疫情的阴霾几乎消散,但对经销商而言,预估2021年也不会很轻松。 当然,每一年都难,但每一年面对的“难”,我想都是不一样的 。因此,这篇站在经销商的角度,给出8条中肯建议……

**扫描图中二维码即可报名**
2020年,我想不少经销商过得很难。如果过去的一年,你没有倒下,没有被压垮,我想你应该感到庆幸,事实上,你已经跑赢了周边很多的经销商。
2021年算是正式开始了,虽然疫情的阴霾几乎消散,但对经销商而言,预估2021年也不会很轻松。
当然,**每一年都难,但每一年面对的“难”,我想都是不一样的** 。因此,这篇站在经销商的角度,给出8条中肯建议。期望我们一起,砥砺前行。
**-01-****关于增长**
增长是一个老生常谈的话题,经销商的增长分为两种,**一种是主观意愿增长,往往是良性的,此时伴随的还有利润的增长,一种是被迫于品牌商的压力压库增长,往往是恶性的,此时伴随的往往还有利润的损失。**
**1\. 良性增长要注意:**
区域网点覆盖率达到80%以上,要侧重垂直增长速度,办法很简单,接新品,提高网点SKU数量,做产品结构调整和渠道结构调整,区域网点覆盖率低于80%,要继续加强水平增长,侧重新网点的开发,优化网点的质量。
**2\. 恶性增长要注意:**
搞好厂商关系,了解品牌商人员的考核内容,业绩是品牌商人员的饭碗,理想状态是,在平衡利润和销量后让其不饿或者吃饱,但不能吃撑。过于恶性也无力改变就要果断放弃。
**3\. 增长要量力而行:**
不做虚胖子,有多大锅做多少饭,做好增长后所匹配的资金、仓储、配送、服务等等,没有利润的增长坚决不主动去做,寅吃卯粮的增长坚决不主动去做,投机倒把的增长坚决不主动去做。
**-02-****关于管理**
**管理抓的是人性,****人性不可违。**
不虚头巴脑只画大饼,也不过于实诚奖励过度,要做到张弛有度,拿着奖金看大饼,化管理为激励是最有效的管理手段。
激励不是用来满足欲望的,因为人的欲望是无限的,**激励是用来激发人的欲望的,但是要确保“公平”和“真实”。**
**基层员工的激励是达成过程,高层员工的激励是达成目标。**
个人是教育出来的,团队是管理出来的,个人要抓工作技能和工作态度,团队要抓和谐和统一。
用人长处,天下皆可用之人,用人短处,天下无可用之人,快消品是劳动密集型行业,待遇一般,不像快递和外卖人员那样只用体力,也不向办公室人员那样只用脑力,从业人员数量不断的减少,要珍惜眼前人。
管理的核心是沟通,纵观快消品从业人员的管理方法,从70/80后的命令式管理,到90/00后的协商式管理,沟通在里面的分量越来越重。说开了没有解决不了的事情,说不开都是解决不了的事情。
**-03-****关于预判**
据多家咨询机构评估,2020年社区团购全行业GMV大概在1000亿左右。2021年初,兴盛30亿美金融资消息一炮将赛道里里外外的人震的脑瓜子嗡嗡作响。
信息发达的今天,这样的消息不绝于耳,经销商经常被这样的消息带节奏,这么大的体量是否有我的一杯羹?初心遗忘,蠢蠢欲动。
经销商对未来的预判决定着公司的发展策略,天下赚钱的生意不计其数,但是并不一定是你的菜,我一个朋友说过:**创业是自己核心能力的变现,你永远也赚不了你认知之外的钱。** 经销商要搞清楚自己在哪个赛道上空间更大?
哪个赛道上更加有信心?如果做不到知己知彼就按兵不动,道理很简单:方向不对,努力白费,方向错误,原地踏步就是最大的进步。
**对于新模式,要正视,可以拥抱,但不可神化。**
**-04-****关于精进**
我曾经服务一个企业,团队呕心沥血做一款产品,做了两三年感觉做不起来,马上再换包装,换概念,继续开始做从0到1的工作,周而复始,不断循环。损失的是现有消费者的既有认知,浪费的是消费者教育成本、时间成本和机会成本。
精进的目的是把以往成功经验锻造出来的优势,延续到下一个工作目标之中,把过去的日积月累变成今后的资源,**不到万不得已,少干或者不干从0到1的事情** ,事实会告诉你,现在的商业环境下几乎没有胜算。
精进还包括日常工作方面,不断的开源节流,不断的改进工作方式方法,不断的提高公司效益和人员绩效,**精进不是一个理念,是渗透到日常工作的行为习惯。**
**-05-****关于发展**
发展对于经销商而言就是逆水行舟,不进则退。老板的格局就是公司的天花板,一个公司的基因就是老板的个人喜好和能力,尤其是商贸公司,老板的个人因素起到了很大的作用,**公司要突破,****老板先突破,群策群力是公司发展的动力。**
作为老板必须清楚的认识到自己的短板,你的今天是木桶原理的“长板原理”,公司的明天是木桶原理的“短板原理”。
不要让自己的短板成为公司发展的瓶颈,走出去多学习多探讨,走回来多聆听多总结。
很多经销商在问:我的销售额已经达到一定的规模,是先做大,还是先做强?我可以很肯定的回复你,**没有小而强的商贸公司,先做大在做强是唯一路径。**
当你足够庞大就具备了吸引力,包括具备优先选品的能力(有好的产品品牌商人员首先回去拜访你),具备优先资源的能力(品牌商优先销量重点客户资源投放),具备优先选拔人才能力(人才都喜欢去大型的商贸公司)等等,所以大是强的前提。
查理芒格曾经提出一个观点:**想要一个企业发展,先讨论一下这个企业会怎么死掉****。****这可以说是假想的置于死地而后生的逆向思维,当你把所有可能导致公司倒闭的做法总结出来,远离它,就是公司的发展方向。**
**-06-****关于数字化**
兜售手机终端系统的人越来越多,但是手机终端系统不是数据化,也不是所谓的迈出了数字化转型的第一步,系统只是数字的采集工具,数字化的核心是分析数字,对未来做出预判。
对于经销商而言,给你谈数字化转型,三句话没出就开始讲战略的绝对是耍流氓,数字化不要神化它,直到今天头部的品牌商数字化转型也不敢很肯定的说自己成功了,也是一直在摸索,纸上谈兵很耽误事情。
**经销商的数字化先从研究数字入手,例如****研究自己的网点数,研究自己网点的产出,研就网点产出品类的占比,研究网点的库存,研究销量和利润的数值等等,其次从数字中寻找规律,好好算一算。**
例如:100搭10,卖掉200件,100搭11卖掉230件,哪一种方式赚钱?业务人员提成5元/件,月销量是多少?业务人员提成8元/件,月销量是多少?对比一下利润,对比一下业务人员的工作激情,选择最优方式,最后通过这些数字研究变化,动手修正,再研究变化,再动手修正,制定出接下来的工作规划。
数字化转型由浅入深,是必须的过程,不要期望一口吃成个胖子,目前没有哪个机构有这个能力,培养用数字说话是数字化转型的第一步。
**-07-****关于承包**
去年我做过很多区域承包的研究和案例,也有很多经销商问道如何做区域承包,今年也想搞承包。承包的本质是分配权的下沉,有效的激发人的本能比发多少激励都管用,我的观点是:
**1\. 区域承包制度和对承包者的管理约束两者并不矛盾,反而相辅相成。** 就像我国公民人身自由权的主要内容是:
公民在法律范围内有独立行为而不受他人干涉,不受非法逮捕、拘禁,不被非法剥夺、限制自由及非法搜查身体的自由权利。自由权是在法律范围之内的权利,是有条件的自由。
区域承包也一样,必须在有条件的范围内享有承包的权利,这个条件就是承包制的法律,包括但不限于“细活儿”、“生意能持续”,毕竟承包者和经销商此时也想建立良性生态圈,谋长远利益。
**2\. 承包制和甩手掌柜制不一样,有约束的承包(可以借助终端手机系统)是激活主观的同时牢牢控制市场操作的核心要素。**
**3\. 没有一个制度是完美的,见机行事、权衡利弊才是上上之策** ,别人的承包一定不适合你,但是可以借鉴,它山之石可以攻玉,承包模式不是复制,是探索,适合和匹配才是硬道理。****
**-08-****关于疫情**
我们目前属于防疫常态化,全球一体化,国际疫情没有得到有效控制,国内疫情就有反复的可能,疫情对于经销商而言既不可以掉以轻心,又不可以当做工作的重点(毕竟经销商生意是第一位的)。
思考生意的时候要杜绝一点:**正常情况下不允许员工去高中风险区域,万不得已的情况下,必须严格按照国家规定去检测和隔离。**
思考生意的时候要未雨绸缪:一但你所在的城市突发疫情变为第二个石家庄,你仓库的库存是否合理?产品是否有合适的渠道去消化?占压的资金对你后期经营会产生多大的影响?


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