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title: "经销商没有安全感了"
description: "“做经销商,现在一点安全感都没有。”前几天,和两个经销商朋友一起聊天,其中一个经销商有感而发。“厂家靠不住,客户不忠诚,业务想跳槽。” 另外一个经销商回应到,“经销商已经不可能再有安全感了!” 市场没有增长 但厂家任务还在增长 从上月中旬到现在,拜访了七八家经销商,年销规模几千万到数亿的都有。聊到第二季度的生意,普遍的反馈都是,跟去年同期比或多或少都有些下滑……"
author: "周群"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-08-07"
language: "zh-CN"
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original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/pKenI1m6g6YNX08TaD69og"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E6%B2%A1%E6%9C%89%E5%AE%89%E5%85%A8%E6%84%9F%E4%BA%86-41f5eb1b/"
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# 经销商没有安全感了

> “做经销商,现在一点安全感都没有。”前几天,和两个经销商朋友一起聊天,其中一个经销商有感而发。“厂家靠不住,客户不忠诚,业务想跳槽。” 另外一个经销商回应到,“经销商已经不可能再有安全感了!” 市场没有增长 但厂家任务还在增长 从上月中旬到现在,拜访了七八家经销商,年销规模几千万到数亿的都有。聊到第二季度的生意,普遍的反馈都是,跟去年同期比或多或少都有些下滑……

“做经销商,现在一点安全感都没有。”前几天,和两个经销商朋友一起聊天,其中一个经销商有感而发。**“厂家靠不住,客户不忠诚,业务想跳槽。”** 另外一个经销商回应到,**“经销商已经不可能再有安全感了!”**
**市场没有增长**
**但厂家任务还在增长** 从上月中旬到现在,拜访了七八家经销商,年销规模几千万到数亿的都有。聊到第二季度的生意,普遍的反馈都是,跟去年同期比或多或少都有些下滑。一位日化经销商分享,“去年第四季度就明显感觉到市场动销不好,但为了完成年度任务目标,还是打款拿了一批货,并凭借客情压到了终端。今年年初副作用就体现出来了,厂家要开门红,但仓库还有几百万的库存,门店的货也没动销完,陷入恶性循环。”从三四年前开始,行业里面就一直在说市场是存量市场。近一两年,这种存量的竞争压力更加明显。从各大上市公司发布的财报不难看出,快消厂商面临的现状,就是大家在存量里面互相卷。而随着渠道更加碎片化,线下的市场在不断被切割,过去一直在说线下的生意盘更大,但是今天我们看到,线下的份额已经在往持平方向发展。这意味着,经销商在区域市场可做的生意越来越少。**卷死自己,淘汰同行,变成了市场的真实写照。******“虽然市场没有增长,但厂家的任务并没有停止增长,今年某头部调味品牌对我的任务要求是增长20%。”经销商说**最后任务实在完不成,肯定要往市场抛货,返利还是要拿的。** 中国快消行业的代理商属性,决定了厂商关系是不对等的。在大多数情况下,一些头部厂家对经销商的要求就是“听话、照做、执行”。厂家要求的任务如果完不成,很多返利拿不到,全年算下来可能就是亏损。不仅销售任务每年都在增长,现在有些厂家还在增加经销商完成的难度。一个调味品经销商给笔者分享了很有意思的现象:**某调味品厂家,在同一个城市有二三十个经销商,有分区域的,有分渠道的,还有分产品系列的,甚至还有定制品经销。****一方面,要求经销商卖更多的货,另一方面,在经销商的区域里开出更多的经销商,让经销商更难卖货。**
过去厂家一直在提区域保护,但是当面临增长的压力,很多时候区域保护被厂家自己打破了。甚至不少厂家省总还默许,在一个省区里窜货,不算窜货,因为销量都算省区的任务达成。**对于厂家来说,只管把货卖出去,最大限度争取利润,不管是线上还是线下销售,反正销量还是厂家的。** 经销商无法左右厂家,尤其是对依赖品牌的经销商来说,没有了代理权生意就没了。但在当下环境之下,市场没有增长,品牌还要增长,经销商完不成,代理权就面临挑战,切换是常有的事情。**厂家从过去的帮扶到现在的压迫,这种角色的转换,本身就是经销商最大的不安全感。**
**客情比不过价格**
**终端门店没忠诚度**
“过去是二批没有忠诚度,现在一些终端门店也逐渐没有忠诚度。业务员去推品,经常有门店老板打开各家线上平台的小程序,给业务员看价格,客情就值个五毛钱而已。”一位休食经销商告诉笔者。对于大多数门店而言,经销商最大的优势是服务。门店在产品销量不好的情况下,要求换货、甚至退货,将这一部分的风险和损失转移到经销商身上。**但现在客情和服务,一些终端门店老板也不买账了。究其原因,是终端门店现在的生意确实也变得不好做。******一方面,**线上电商已经切割走了一部分市场** ,尤其是计划性的商品,比如纸卫个护洗化等,消费者已经养成了网购囤货的习惯。另一方面,**社区团购、折扣店、零食店、连锁便利店等各种新零售模式,都在变着花样抢超市的生意。** 举个例子,零食店555ml的怡宝卖0.9元,500ml的东方树叶卖3.9元等等,定量标品的价格比传统渠道低20%~40%,甚至某些畅销大单品低50%~60%,被这样的门店包围,同区域小店的生意注定被挤压。新经销在做终端调研时,一些小店老板说的很直接,**“我一个小店都在社区团购平台上进货,他们比经销商给我的供货价还便宜,更别说普通消费者了。”** 这些大平台背后,有着规模化的成本优势和效率优势,而传统小店多、散、无组织、又落后。面对大平台、大资本抢生意,小店完全没有招架之力。如果不是这些平台不能经营香烟,小店的生意会更差。在这样的环境下,其实经销商也不能怪终端门店没有忠诚度。小店流量被其他业态抢,销量在持续下滑,如果连利润都不能保证,更活不下去。**业务招不到、留不住,人才短缺** 在承德拜访经销商时,聊到一个很有意思的话题,“按照媒体发布的数据,**现在很多人找不到工作,但是我们却一直招不到人,每天还要担心现有业务离职。** ”业务找不到、留不住,是很多快消品经销商面临的现状问题。**从本质上看,这其实是整个快消行业的问题。** 很多年轻人觉得快消品销售这个领域不够先进,认为做一线业务没前途,更重要的是,这个领域无法为优秀的人才付更高的工资。之前在终端调研市场时,和几个业务员聊过。**在三线城市,他们的薪资每月只有四五千块钱,算下来还不如送外卖和快递赚钱。** 这么多年,物价和生活成本在增加,但很多业务员的工资跟七八年前相比,基本没有太大的变化。而且要做的事情比之前更多,因为货变得更难卖。业务员的工作简单吗?其实并不简单。与外卖小哥相比,一线业务的工作不仅复杂,而且难度很大。对于外卖小哥来说,只需要按照系统的指示,到店取货,按照线路导航送达指定地点就可以。非常标准化的作业,换成谁来做都可以。但业务员的工作性质不同,**业务员是销售性动作,需要进店讲解产品,说服小店定订货,帮老板下单,还要在竞争激烈的货架上去抢占最好的位置。** 不仅是卖货,还有终端的账款核对、回款沟通、售后服务等等,以及厂家给的任务,终端陈列拍照打卡等等,业务员每天要做的事情很繁琐。而且业务员的压力也不小。举个例子,年底厂家压货给经销商,货不能放在仓库里,业务员只能通过客情压到门店,但是市场不动销,既消耗客情,还要想各种方法解决问题。单从业务员的动作上看,业务的付出和收入是不匹配的。当然,这并不是经销商的原因,而是行业本身面临的问题。**食品饮料是民生行业,这么多年各项成本支出在上升,但利润越来越微薄,经销商支付不起更高的工资。** 这就导致经销商陷入痛苦的境地,没有办法支付更高的工资,优秀的人才招不到留不住,现有的业务心态躺平又不能开除,生意陷入了一种低水平的运转。**写在最后
******市场的变化是不可逆,其带来的不确定性和危机感,经销商也改变不了。对经销商而言,只能通过做大做强自身,来增加安全感。 能不能通过数字化实现更高的效率?能不能覆盖更多有效的终端?能不能设计更好的薪酬绩效方案培养人才......既然改变不了外部环境,那就先改变自己。
8月19-21,上海,2025年【新需求·新供给】第七届中国快消品大会暨第五届中国快消品经销商大会上,我们邀请到了经销商转型不同方向的标杆案例:
区域B2b代表——捷仓旺购总经理钟小平;转型平台商标杆——深圳市亚泰轩实业董事长李勇;零售渠道运营商的代表——天津世成博发总经理张士成;区域品类运营商——郑州大鹏商贸总经理张改凤等。共同探讨在新需求 新供给的市场环境下,经销商该怎么走、怎么转、怎么赢。
同时,重磅发布行业独家《2025中国快消品经销商经营状况调查报告》,看看今年的经销商,到底谁在增长,谁在淘汰?原因是什么?经营重心该放在哪里?以及深度案例集《快消品经销商十大增长案例模型》,还原真实案例、提供结构性思考,帮助经销商从混乱中找到方向。
此外,我们还将举办【区域B2b平台&重点品牌合作研讨会】。汇聚了40+区域B2b平台老板,探讨覆盖20万家小店,下沉市场的增量机会;现场发布、解读《区域B2b合作指南》;并搭建区域B2b平台&重点品牌负责人对话的桥梁,研讨交流,一键对接,现场供需匹配!
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