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title: "经销商提升利润的四大要素"
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author: "新经销"
publisher: "新经销"
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published: "2014-08-12"
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# 经销商提升利润的四大要素

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。 本公式中对于利润有4个控制点:客单价、客单数、平均毛利率、经营费用。 一、客单价: 这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品;客单价=顾客购买商品数 x 平均商品价格,从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面: 、包括舒适的购物道具、卖场环境和……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理内容。**
**本公式中对于利润有4个控制点:客单价、客单数、平均毛利率、经营费用。**
**一、客单价:** 这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品;客单价=顾客购买商品数 x 平均商品价格,从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面:
、包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。
、关联销售,贵重、高价值商品的专业化营销,超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的不错途径。
**二、客单数:** 有效的客流数,即来卖场后买单的客流数,我们可以从两个方面来考虑,即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。
、如何吸引更多的顾客前来卖场:吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。
、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流:良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。
**三、平均毛利率:** 平均毛利率=毛利额/销售额,从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑,有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的,的确是这样,因为对于经营来说我们更重视毛利额,我们的最终目的是赢利,可以把公式变化成一个对我们有利的形式:毛利额=销售额 x 平均毛利=单品平均销售额 x 单品数 x 平均毛利率,要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢?这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类,能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系,能够用畅销商品带动高毛利商品的销售,在同等畅销的情况下主推高毛利的商品,在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。
另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额x单品数,有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题,这将在后面具体提到。
**四、经营费用:** 经营费用是一个防守的控制点,通过对它的控制我们能够降低我们的投入,但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高,并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。
可控的经营费用包括:人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。
不可控的经营费用包括:租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置,在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去,比如再出租和出售等。
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