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title: "经销商必查十条：应收账款那么多，问题到底出在哪？"
description: "点击图片了解详情 私企内务管理研究/潘文富 话说现在最动人的三个字,不是“我爱你”,而是“款已汇”。 这送货出去,不等于能把钱要回来,只要是涉及到销售工作,就不可能避免的出现一堆应收账款,大多数公司的账上,始终趴着总额巨大的应收账款,每天都在占用着周转资金,每天都在产生行息成本。 当然了,站在老板的角度,肯定不希望看到这些应收账款的,也曾经各种要求各种强调……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-08-02"
language: "zh-CN"
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# 经销商必查十条：应收账款那么多，问题到底出在哪？

> 点击图片了解详情 私企内务管理研究/潘文富 话说现在最动人的三个字,不是“我爱你”,而是“款已汇”。 这送货出去,不等于能把钱要回来,只要是涉及到销售工作,就不可能避免的出现一堆应收账款,大多数公司的账上,始终趴着总额巨大的应收账款,每天都在占用着周转资金,每天都在产生行息成本。 当然了,站在老板的角度,肯定不希望看到这些应收账款的,也曾经各种要求各种强调……

点击图片了解详情
私企内务管理研究/潘文富
话说现在最动人的三个字,不是“我爱你”,而是“款已汇”。
这送货出去,不等于能把钱要回来,只要是涉及到销售工作,就不可能避免的出现一堆应收账款,大多数公司的账上,始终趴着总额巨大的应收账款,每天都在占用着周转资金,每天都在产生行息成本。
当然了,站在老板的角度,肯定不希望看到这些应收账款的,也曾经各种要求各种强调,甚至关联到业务员的收入考核,目的就是要尽量减少应收账款,避免呆坏账风险。但是,减少应收账款,可不是老板发发指令,强调强调再强调就能解决的。应收账款的有效压缩,是综合因素的共同作用。那么,在应收账款的方面,有几个问题,老板先得要问问自己,这也是导致或是说压缩应收账款的前提。
**前提:先内而后外**
应收账款的出现,必然是内部因素和外部因素的共同作用,从解决次序的角度来说,肯定是先从内部开始,先解决自己人的问题,后期再来解决外部客户的问题。
一、司法明确
**导致出现这么多应收账款的第一责任人,不是外部的强硬客户,而是内部的业务员,** 大量的应收账款,让业务员们带来了很多“空间”和“机会”,不排除有业务员截留货款的,或是伪造客户欠单的。
首先就得从司法层面进行明确,业务员截留货款或是伪造票据,在司法层面所涉及到的罪行和判处后果,这得要通过普法教育的形式,逐一向所有员工说明:什么是贪污、什么是侵占公款、什么是伪造票据,对应的法律条文,量刑区间,乃至产生案底之后的一系列问题。
二、应收账款的分类和变化曲线
按照性质,将应收账款分为三类:
1、合同型应收,与客户签署合同的,明确账期或是结算周期的;
2、行业型应收,当地市场的风俗习惯,例如有铺底,送一笔压一笔,月底汇总结算等等,也许没有合同明确,但大家都是这么做的,约定俗成;
3、个人型应收,本来是属于现金结算的范畴,但出于业务员个人的原因,诸如客情关系、沟通水平、要账技术、个人私心等方面的原因,导致出现应收的。
划分出来之后,将这三种应收账款的比例量化出来,看分别是几几开。**若是第二种和第三种的占比较大,说明压缩应收的空间较大。**
同时,将这三种应收账款的总额变化情况,以月或是季度为单位,进行历史变化曲线呈现,看各类账款总额是呈上升还是下降趋势,或是高低起伏不定。
三、欠款额是否有做设定
所谓欠款额设定,就是**将每个客户,进行最高欠款额的设定** ,达到这个欠款额时,就得停止发货。同时,**对每个业务员的经手欠款总额,也得有最高限额设定。**
四、欠款额的每日更新与公开
作为财务部门,是需要将每天的欠款情况进行总额(分业务员)的实时更新,并在内部进行张贴公布。
五、结算特性
任何一个客户,在结算方面都会有一定的结算特性,或者说是结算的流程。
大点的客户,管理规范,采购部门与财务部门,会有较为清晰的结算流程,对结算所涉及到的票据审批环节点,时间点等方面会有清晰的说明。小客户,也会涉及到具体的单据核算,款项支付人,结算习惯等等方面的因素,**作为业务员,是必须要了解每一个客户的结算特性所在** ,并以文字说明的形式,详细的体现在客户档案中,若是对客户的结算特性都不了解,这结算的效率可想而知。
六,双线沟通机制
大多数公司,公司与客户之间都是单线沟通机制,即是公司通过业务员,与客户进行间接沟通。那么,这中间就有可能会存在双向沟通信息不畅,添油加醋,隐藏瞒报等等情况,有些业务员就会利用这种沟通的单向与封闭特性,多收少交,或是收了不交。
这就需要公司设立与客户的双线沟通机制,除了业务人员外,公司还得要有客服岗位,保持与所有客户的直接沟通,无论是发送通告或是收集反馈信息,务必要与所有客户保持一定的沟通频率,这可在一定程度上,监督业务员在应收方面的造假虚报。
七、欠单的管理
1、首先,客户所出具的欠条,一定不能放在业务员个人手里,或是由业务部门来保管,**欠条属于财务凭证,必须是要上交到公司财务部来集中保管的。**
2、**所有的欠单,全部要经过财务或是客服部门与客户的直接核实** ,避免做假。
3、使用规定的欠单模板,带流水编号,**杜绝随意欠单,或是在送货单上签字(货已收,款未付)。**
八、要账技术培训
卖货推新品是门技术,要账更是一门技术,相关的动作、话术、推进流程,关键点,常规的问题或话术应对等等,这些都涉及一定的技术含量,并且要专门组织培训课程,若是员工没有系统的学习过这些专业技术,在技术层面就没有办法保障收款效率。可是,很多老板压根就没想过,怎么要账,还需要专门培训的。
九、优先结算的争取
即便是客户再有钱,也不会爽快的及时所有的应付款;即便是客户再没钱,也会优先照顾几个结算对象。
所以,无论是什么样的客户,都存在优先结算的机会,作为老板,得要持续的来推动这个事情,如何让自己的公司,乃至自己的业务员,成为客户的优先结算对象。除了常规的销售服务之后,得要想办法导入两类支撑系统:
**1、系统的客情体系,** 诸如客户的生日、公司周年庆、客户的身体病情关心、客户的孩子与家人关心、客户联谊会等等。
**2、增值服务,** 在常规销售工作的基础上,对客户额外提供的增值类服务,诸如培训、管理工具提供、成本控制和营业效率提升方案等等。
十、应收账款与员工收入的考核关联性
应收账款与员工的收入之间,一定要有关联性的,而且要做正反两个方向的关联性。反向关联性比较简单,大家也都在做,也就是应收账款的收款效率会导致员工收入的扣减。而正面关联,则是在正面鼓励和推动员工在应收账款方面的努力和创新,尤其是要账技术创新,应收账款总额持续减少,进入客户的优先结算对象等等方面。
要账是个系统工程,以上这十条只是基础而已,底子要是还没建立的话,要账的难度也就可想而知了。
私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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