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title: "经销商如何进行经营管理规划，附全套制度下载"
description: "经销商是商品流通中的重要一环,近几年尽管受消费者需求多样化、渠道分流多元化,特别是电商的崛起而有所影响,但其作为连接消费者的重要作用依然存在。 经销商的经营管理与制造商相比,因没有研发与制造环节,相对比较简单。但其进入的门槛比较低,竞争也很激烈,稍有不慎,就会陷入经营危机,但稍加规划,就能规避风险,保证企业的健康经营,稳步发展。 今年一月份笔者受公司委托开始……"
author: "冯学金"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-06-04"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%A7%84%E5%88%92-%E9%99%84%E5%85%A8%E5%A5%97%E5%88%B6%E5%BA%A6%E4%B8%8B%E8%BD%BD-83ab5db7/"
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# 经销商如何进行经营管理规划，附全套制度下载

> 经销商是商品流通中的重要一环,近几年尽管受消费者需求多样化、渠道分流多元化,特别是电商的崛起而有所影响,但其作为连接消费者的重要作用依然存在。 经销商的经营管理与制造商相比,因没有研发与制造环节,相对比较简单。但其进入的门槛比较低,竞争也很激烈,稍有不慎,就会陷入经营危机,但稍加规划,就能规避风险,保证企业的健康经营,稳步发展。 今年一月份笔者受公司委托开始……

经销商是商品流通中的重要一环,近几年尽管受消费者需求多样化、渠道分流多元化,特别是电商的崛起而有所影响,但其作为连接消费者的重要作用依然存在。
经销商的经营管理与制造商相比,因没有研发与制造环节,相对比较简单。但其进入的门槛比较低,竞争也很激烈,稍有不慎,就会陷入经营危机,但稍加规划,就能规避风险,保证企业的健康经营,稳步发展。
今年一月份笔者受公司委托开始给惠州的一家贸易公司进行经营管理的升级,这家贸易公司成立不到二年的时间,是一家以代理酒水为主的经销商,因其成立时间较短,管理基础比较薄弱,找我们过去的目的就是建立的系统的运作体系,到现在项目已进入后期的辅导阶段,下面我就结合此项目的情况,从以下六个方面谈谈经销商如何进行经营管理规划这个话题。
第一部分:公司愿景
第二部分:公司定位
第三部分:战略规划
第四部分:营销管理
第五部分:公司品牌塑造
第六部分:日常规章制度
1
1**第一部分:公司愿景**
一家公司首先确立经营方向,然后才是日常的操作细节。经营方向就是公司要去的地方,什么时候成为什么样的公司,这个方向包括经营管理理念及战略规划,确定之后成为指导全体员工日常工作的指南针。这也是公司企业文化建议当中属于最核心的精神层面部分。
经营管理理念的主要内容就是:确立公司的愿景、使命与价值观,并对公司进行准确的定位。
只有确立了公司的愿景与使命,员工才能知道大家为了使公司成为什么样的公司、肩负什么样的使命与责任而努力工作,同样一件事,因价值观的不同,会做出不一样的行为,价值观的确立,统一了团队的思想行为准则。
我给这家经销商确定的相关内容如下:
企业愿景:成为惠州市最有价值的贸易公司;
企业使命:为客户提供最优质的产品;
企业价值观:团队、敬业、诚信、共赢。
这样就确定了公司在以后的经营活动中,不贪大求全,不去追求规模,以“价值”为标准,包括自身的内部管理、团队建设、企业的效益、综合实力、自身的品牌建设、及对客户的服务等等,同时也要求公司只做高品质的产品,只代理名牌产品,只服务于高端消费者。
2
2**第二部分:公司定位**
一家公司,所拥有的资源是有限的,你不可能为所有的人服务,所以要对公司进行精确的定位,这样公司在决策时才会有所为有所不为,不至于在工作中迷失自我。
我给这家经销商的公司定位主要内容如下:
企业定位:知名快消品牌在惠州的首选合作伙伴;
市场定位:针对中高端的消费者人群;
因为这家经销商主要代理百威英博的系列产品,所面对的经销商、客户、消费者是中高端的群体,这就决定了我们以后所接的品牌,必需与现在的资源相匹配。
3
3 **第三部分:战略规划**
战略规划就是对公司未来的3——5年进行中短期规划,并形成年度经营计划书,指导当前的工作。
小公司我不建议企业做的长期的战略规划,因为在没有做好当下与近期的工作去构思未来的事情是不靠谱的。
在各个时期,我们要设定几个关键性的指标,分阶段去规划,这样才能做到心中有数。如营业额、利润、团队规模、代理品牌数目、车辆的数目、仓库的面积、经营的区域渠道的拓展等。
这家公司之前就是因为缺少整体规划,今年五月份公司临时接手了百威英博的大支啤酒,销量大增,各项资源都配制不够,只能急忙的去搭建临时仓库,添置叉车,招聘人员,选购车辆,工作就较为被动。最大的损失是错失了几个大品牌的代理权。
根据公司的发展规划,结合公司现在的人力资源现状,进行梳理,制定出新的组织架构,并明确各部门与岗位的职责。
在此公司,我通过日常的观察与调研,发现仓储部的办公室人员与办公室主任的工作量不足,就重新对组织结构进行了调整,让办公室主任兼管物流部,并从仓储部抽调一个人出来,增设到营销中心,做销售助理,协助销售经理及各主管进行数据分析统计及管理业务员,改变公司开会只带嘴巴与耳朵,成为用数据分析的开会习惯。
公司的战略规划,虽然不是经常要做的日常事务,但也应该定期进行梳理,因为内外部的环境是不断变化的,只有方向定对了,调子定准了,日常工作才不至于有大的偏差。这叫从上而下的规划,具体到战术上,我们就要进行从内到外的规划,主要体现在内部与外部的过程管理。
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4 **第四部分:营销管理**
营销管理是经销商日常管理的重中之重,公司能否达成预定目标,主要看日常管理是否做得好。它主要包含销售团队管理、客户管理与薪酬体系的制定。
一、销售团队管理
销售团队管理是内部管理的重点。
我们要先设定业务员的工作内容与业务流程,各公司可根据自己的客户群体,参照市场上比较流行的《客户拜访八步骤》内容,重新设置适合自己的《客户拜访八步骤》。
然后借助一些工具来实现管理。
1、**日报表** 是必不可少的,我们可根据不同部门的工作重点设置报表的格式,结合绩效考核的KPI,引导大家的日常工作。
2、**移动手机终端系统管理应用** ,可以更好的掌握业务团队成员的工作动态,及时发现淘汰一些滥竽充数、有混日子思想行为的业务员,并纳入绩效考核,在这里我们就导入了中国电信的外勤助手,销售助理定期有报表出来。
3、**业绩挑战板** :业绩板可清楚的反映每个团队每个人各主要KPI的业绩进展情况。
4、**早会** :除了总结检查昨天的工作完成情况、收集信息、传达公司政策以外,还要帮助业务员设置合理的客户拜访路线,探讨交流在工作遇到的各种问题。业绩挑战板与每天早会的结合更能产生良好的效果。
5、**公司还要要求业务主管定期对团队的每位业务员进行协同拜访,** 现场指导业务员的工作,同时起到监督检查的作用。
只有通过这种过程与结果,远程与现场的考核,才能及时发现问题,及时修正,达到更好管理业务团队的目的。
二、客户管理
客户管理是外部管理的重点。
客户管理的核心是**应收账款的管理** ,应收账款的管理的好坏对公司的生存发展至关重要,如何防患及减少呆死账款的产生,确保公司有较好的现金流,要做好一系列的工作。从客户选择标准的设置、客户评审、开户申请、建立客户的基本资料、客户信用设置、结算方式的确定、到逾期应收款的分析、客户流失、进货周期异常的分析等等,都要进行系统的管理,并制定相应的行动方案,责任到人到时间,才能确保呆死账的损失降到最低。
此公司最大的问题是夜场的坏账率太高,几乎等于公司的利润率,吞噬了公司大量的利润。
为了改变这种状况,我除了按以上所谈制定了《客户管理规定》外,还补充了二个文件,一个是《各种结算方式的优惠办法》,帮助业务员引导客户用现金或短周期的结算方式与公司进行货款的结算,减少风险;二是制定了《关于应收账款的管理规定》,对不同结算方式的逾期时间及形成的呆死账金额,设置了公司、经理、主管及业务员的承担比例,罚款不是目的,而是要引起他们对应收款的重视,增强他们的责任心。有罚就有奖,我们还设定了呆死账的基准数,对少于基准数的差额拿出一半来进行不同比例的团队奖励。对结款周期比较长、欠款金额比较多、股东比较复杂的客户我们还要求对方签订《财产担保合同》,通过以上几个环节,对减少公司的呆死账起到很好的作用。
三、薪酬绩效的管理
薪酬绩效的合理设计也是经销商的一项重要工作,设计得好,不仅可以调动员工的积极性,起到指引与导向的作用,还能给公司减少不必要的开支,形成双赢的局面。
绩效的设计要点,要根据公司的发展阶段,根据各岗位的特点,提炼出3--5项关键的KPI考核指标。在设置常规的考核指标如销量任务完成率、日常工作的考核、新品推广的完成率、重要客户的流失率外,还要根据各岗位的实际情况设计个性化的指标,如在此公司我就针对夜场增加了货款的回收率、月度客户的拜访数量,针对流通增加了客户拜访时间总量的考核,对销售经理增加了重要客户拜访与业务员协同拜访的考核;调整最大的是物流配送组,变原来的固定工资为计件工资,大大的提高了他们的积极性与收入,同时也提高了公司的效益,真正的做到了公正与公平,体现了多劳多得的原则,稳定了团队。
除此之外,我们还要设定相应的激励措施,如新品推广的提成奖、各时间段的各奖项设置等。最后要根据公司设定的目标,与业务团队的相关成员签订《经济责任书》,进一步明确各自的目标与责任。
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5 **第五部分:公司品牌塑造**
经销商也同样涉及到品牌塑造,只是没有制造企业那么复杂。
经销商有了品牌,不仅有利于开拓新市场推广新产品,还有利于吸引厂家过来,吸引优秀的人才加盟。
1、首先我们要对公司原有的商标进行诊断,如原来没有或设计得太差就要另行设计。
2、经销商的品牌名称一般就是公司的名称,如自己另有产品就要考虑设计产品品牌。
3、广告语的提炼也是必不可少的,好的广告语不仅表达公司的价值主张,经营理念,也易于传播,有利于塑造公司的品牌。
4、根据公司的发展阶段,我们还要进行VI的设计,小公司可以先从简单的名片、车体广告、公告栏、文化墙做起,等公司有了一定规模后再设计系列的VI标识,建立公司官网,设计企业手册、工服等。
5、这些基础工作做好之后,我们还要借助一些渠道进行传播,如微信、行业媒体、展会等。微信公众号是当下进行品牌宣传不错的渠道,还可以起到培训、学习、沟通的功能。这也是公司企业文化建设当中属于物质层的重要方面。
6
6 **第六部分:日常规章制度**
作为一个公司,相关规章制度的建设也是必不可少的。
公司的规章制度,等同于国家的法律。
在中小企业,老板免不了沾亲带故,大家碍于情面,很不好管理,有了完善的规章制度,各职能部门的管理者就能按制度管人,按流程管事。
经销商的主要流程制度有
1、《宿舍管理规定》
2、《车辆管理规定》
3、《卫生管理规定》
4、《考勤请假制度》
5、《奖惩制度》
6、《会议管理规定》
7、《行为规范管理规定》
8、《人员招聘培训离职管理规定》
9、《会议管理规定》
10、《文件管理规定》
11、《5S管理规定》等等。
我们在制定这些规章制度时一定要根据企业的实际情况量身定做,尽量简单简洁、通俗易懂,不能象大公司一样搞得那么繁琐与复杂,并要进行不同时间段的试运行。这也是公司企业文化建设当中属于制度层面的内容。
通过以上几方面的内容,基本上建立起了经销商的运营管理体系雏形,我们要将它编成手册,方便新老员工培训学习与查阅,接下来的工作是要在实际的工作中不断完善与补充,以取得更好的效果。
附:《员工手册》目录,如果需要此《员工手册》,点击**阅读原文** 购买
目 录
第1章 企业概况
1.1公司简介.......................................................
1.2公司经营管理理念...............................................
1.3公司的五年战略规划.............................................
1.4公司优劣势分析.................................................
1.5公司的组织架构.................................................
1.6各岗位的职责...................................................
第2章 市场分析
2.1啤酒简介.......................................................
2.2全球啤酒市场简介 ..............................................
2.3中国啤酒市场简介...............................................
2.4中国啤酒行业现状...............................................
2.5进口啤酒在中国的状况...........................................
2.6啤酒市场趋势..................................................
2.7惠州市啤酒市场分析............................................
2.8惠州市竞争对手分析.............................................
第3章 人力资料系统..............................................
3.1员工招聘管理规定..............................................
3.1.1人员招聘流程..............................................
3.1.2人才需求申请表............................................
3.1.3面试评价表................................................
3.1.4入职人事资料表...........................................
3.1.5员工转正总结表............................................
3.1.6员工试用期转正考核表......................................
3.2员工培训管理规定...............................................
3.2.1培训需求申请表............................................
3.2.2员工培训项目审批表........................................
3.2.3培训费用预算明细表........................................
3.2.4年度培训计划表............................................
3.2.5员工学习计划表............................................
3.2.6培训签名单...............................................
3.2.7培训考核登记表...........................................
3.2.8培训总结表................................................
3.2.9培训效果调查表............................................
3.3离职管理规定..................................................
3.3.1离职申请单................................................
3.3.2工作交接表................................................
第4章 营销管理...................................................
4.1客户拜访八步骤.................................................
4.2品牌管理规定..................................................
4.3微信管理规定...................................................
4.4客户管理规定...................................................
4.4.1不同结算方式优惠办法.....................................
4.4.2客户评估表...............................................
4.4.3客户档案信息表............................................
4.4.4客户资料明细卡...........................................
4.4.5客户授信一览表............................................
4.4.6客户授信异常分析表.......................................
4.4.7客户授信额度变动申请表....................................
4.4.8客户进货周期异常分析表....................................
4.4.9流失客户对策建议表........................................
4.4.10不良应收款的管理规定.....................................
4.4.11财产抵押合同.............................................
4.4.12房产抵押合同.............................................
4.5夜场业务日报表................................................
4.6流通业务日报表.................................................
4.7拜访跟线辅导表.................................................
4.8公司的薪酬绩效体系.............................................
4.8.1员工综合评比表............................................
4.8.2经营目标责任书...........................................
4.8.2.1营销总监经营目标责任书..............................
4.8.2.2流通主管经营目标责任书..............................
4.8.2.3夜场主管经营目标责任书..............................
4.8.2.4流通市场专员经营目标责任书...........................
4.8.2.5夜场市场专员经营目标责任书...........................
4.8.3兼职员工管理规定.........................................
第5章 人事行政后勤...............................................
5.1车辆管理......................................................
5.1.1用车申请单................................................
5.2宿舍管理规定...................................................
5.3会议管理规定..................................................
5.3.1会议签到表................................................
5.3.2会议记录表................................................
5.4考勤管理规定...................................................
5.4.1员工加班申请单...........................................
5.5请假管理规定...................................................
5.5.1员工请假条...............................................
5.6文件管理规定...................................................
5.6.1文件签收表................................................
5.6.2文件公告模版..............................................
5.7卫生管理规定..................................................
5.7.1卫生评比表................................................
5.8员工行为规范管理规定...........................................
5.9奖惩管理制度..................................................
东莞市达标企业管理咨询有限公司高级营销咨询师;
资深营销管理实战专家;
曾在东莞市东糖集团、法国乐斯福公司等多家公司从事中、高层营销管理工作,历任省区经理,大区经理、营销总监等职。具有丰富实战经验及系统的理论体系;
在咨询公司任专职营销咨询师期间,担任项目组长,完成了泉州浩康电子(钟表行业)、广州飞达音响(电子行业)、江门金德利电器(LED行业)、东莞中立食品厂(短保快销品)等公司的营销咨询项目。有多家企业营销和品牌升级的成功经验,深得服务客户的认同和好评。
编写了《市场营销金矿》及《市场营销管理咨询教程》二书;
擅长企业系统的营销诊断、营销体系的建设、营销策略制定、营销业绩突破、品牌升级与全程落地辅导等。
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