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title: "经销商启动B2B供应链平台，不能大干快干猛干！"
description: "见字如面,我是「新经销」的袁来。 这一段时间都在一线市场里,见各地的经销商老板,有一个明显的感受:越来越多的经销商开始向着本地B2B供应链平台方向发展,开启自己新的生意机会。 甚至看到不少日化大商都开始启动B2B平台,将其定位为“二次创业”、“生意第二增长曲线”。我觉得这是好事,确确实实,经销商构建本地B2B供应链平台,是当前为数不多生意增长的新方向、新模式……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-07-08"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%90%AF%E5%8A%A8b2b%E4%BE%9B%E5%BA%94%E9%93%BE%E5%B9%B3%E5%8F%B0-%E4%B8%8D%E8%83%BD%E5%A4%A7%E5%B9%B2%E5%BF%AB%E5%B9%B2%E7%8C%9B%E5%B9%B2-38946eb0/"
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# 经销商启动B2B供应链平台，不能大干快干猛干！

> 见字如面,我是「新经销」的袁来。 这一段时间都在一线市场里,见各地的经销商老板,有一个明显的感受:越来越多的经销商开始向着本地B2B供应链平台方向发展,开启自己新的生意机会。 甚至看到不少日化大商都开始启动B2B平台,将其定位为“二次创业”、“生意第二增长曲线”。我觉得这是好事,确确实实,经销商构建本地B2B供应链平台,是当前为数不多生意增长的新方向、新模式……

见字如面,我是「新经销」的袁来。
这一段时间都在一线市场里,见各地的经销商老板,有一个明显的感受:**越来越多的经销商开始向着本地B2B供应链平台方向发展,开启自己新的生意机会。** 甚至看到不少日化大商都开始启动B2B平台,将其定位为“二次创业”、“生意第二增长曲线”。我觉得这是好事,确确实实,经销商构建本地B2B供应链平台,是当前为数不多生意增长的新方向、新模式,并且能够在未来建立本地的渠道护城河。但在跟经销商老板交流时,也发现了不少的实践问题和困惑。本篇就将其一线市场实践中的问题和困惑,以及对应我的思考感悟,分享给即将要做B2B供应链平台,或者已经刚刚开始做B2B的经销商老板们。**单纯追求注册门店数**
**没有意义**
在刚开始拓店的初期,不能一味追求“注册门店数”。单纯注册门店而没有实际成交,没有意义,这跟铺货赊销是一个道理。**门店注册且成交首单,才能算是真正成功的开发了一家门店。** 之前见了一位乳品经销商做本地B2B供应链平台,借着原有一线业务团队的优势,第一个月就注册了1000家门店,但真正下单交易的只有不到百家。经销商启动B2B平台,不要太心急。不能设定太高的目标,比如第一个月1000家网点,半年后3000家,一年干到5000家店。
在今天的环境下,所有经销商做生意,必须要做真生意。不能做看起来覆盖注册很多门店,有很多SKU,但没有实质的生意。
前期启动B2B的核心指标是:**首单门店数、门店客单价、月活门店数。**
**不断迭代、不断优化**
**前中后台的运转** 前期做B2B,在手上没有那么多钱,没有那么多资源的情况下,先做好500家、800家门店。通过500家、800家门店,不断优化前中后台的商品结构、仓配履约以及门店销售。没有任何一个平台在初期上了2000个SKU就能保证都是对的SKU。**持续优化持续迭代,是非常重要的经营策略。** 引进了一个SKU,一个月没有出货,是不是要考虑汰换。一个SKU分销进店,两三个月没有周转,是不是要考虑汰换。**B2B供应链平台是做周转的生意,没有周转没有复购的,不行。**
今天我们看到的「相对成功」的B2B供应链平台,6000家门店覆盖,3000个SKU,月均一两千万的营收。这是经营运转3年的结果,而不是一上来就是3000个SKU。 别人平台3000个SKU成功,你一上来就3000个SKU,肯定不成功。因为别人花了3年探索,凭什么你只要6个月,没有道理,要尊重市场运转的规律。前期休食500个SKU、饮料500个SKU、日化+调味200个SKU。SKU怎么来?每个品类挑选TOP的单品。**不断熟悉每个单品批发市场、经销商的最低价,虽然前期采不到单品的最低价,但要不断优化接近最低价。****商品采购管理**
**最重要**
开始做B2B供应链平台,经销商老板最核心抓的应该是**「商品采购」** ,因为这是B2B这盘生意中,经销商老板过去经验中最薄弱的一块能力。过去的经销商都是业务高手、财务高手,比较少的是商品组织管理的高手。过去经销商的生意逻辑是围绕厂家给的商品,经销商思考的是如何努力卖出去,从分销到动销。但B2B供应链平台的选品逻辑是站在夫妻老婆店的维度,门店需要什么,我提供什么。不是站在我觉得这个商品能卖动,这个商品颜值高,有性价比。**初期是门店需要什么,我就组织什么商品。只有等到平台成熟了,稳定了,才有可能说我去推某款商品。**
**做B2B是为了构建本地渠道护城河**
做B2B的生意,是为了做夫妻老婆店,本地一站式供应链平台。希望未来生意能做到3亿、5亿,甚至是10亿的生意,做深渠道护城河。
但有的时候,因为组织了一盘货后,经销商发现给批发档口供货、给小批发商供货、给特渠供货,一车一车,来得快,慢慢心思发生了变化。**记住!做B2B是为了在本地构建渠道护城河,这是战略。** 其他渠道的供货,只能是一单一单随机性、偶然性的生意。不是说不要做,前期运转起来了,可以做,但绝对不能花心思做。
**做B2B不能大干快干猛干**
其他成功B2B供应链平台的模型(商品结构、门店覆盖、业务管理)是成熟以后的结果,通过时间慢慢沉淀出来的,绝对不是创业启动B2B一开始就这样。虽然B2B供应链平台是经销商构建本地渠道护城河的最佳路径,但绝对不是说上来就要大干快干猛干。慢一点,稳一点,用3年时间去启动,这是相对合理的耐心。最后我想强调的是,B2B供应链平台的生意跟过往经销代理生意,最大的不同是:**经销代理的生意,某个商品不会卖,某个门店搞定不了,上游厂家会教你做,会帮扶你,甚至会催着你。** 当然,也会给各种不合理的指标。**但B2B供应链平台的生意,好的地方是完全可以自己掌控的生意,自己说了算,没有厂家的压制。** 但不好的是,没有人催你,没有人给你压力,甚至没有人告诉你一套成功的方法。只有成功的方向和模式,没有一套完完全全标准的操作细节方法,尤其是每个经销商的资源实力不同、本地的零售业态以及商贸流通分布也不同。没有一招鲜的方法,需要不断摸索、不断优化迭代!****
**2024年8月20日-22日,以“穿越缩量时代”为主题的「2024第六届中国快消品大会」,将在上海隆重举行。******
**同期举行的还有「第三届中国快消品经销商大会」,会上将会重磅发布《快消行业经销商B2B平台化策略指引报告》和《2024年快消经销商经营状况调查报告》。****同时,还会举办「“区域B2B x 品牌”破冰」研讨会,邀请30+区域头部B2B平台和20+品牌销售总监,从多维度解读经销商做区域B2B的关键路径和方法,同时帮助区域B2B和品牌实现精准需求对接,双方共话增长。************各位感兴趣的朋友,欢迎扫码咨询本次大会详情!**
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