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title: "经销商向渠道要效益的七种战略要素"
description: "温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经济学家吴敬琏关于渠道的看法是:“甭管卖芯片还是卖土豆片,只要能赚钱就行,其中效率最大化是最本质的。”对于经销商而言,渠道是最重要的资源,也是经营效益的最大源泉,那么应当如何向渠道要效益?总结起来,经销商必须考虑以下七种战略要素: 战略要素一:畅通。 畅通是渠道诊断的重要依据,其中……"
author: "新经销"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
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published: "2014-06-05"
language: "zh-CN"
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# 经销商向渠道要效益的七种战略要素

> 温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 经济学家吴敬琏关于渠道的看法是:“甭管卖芯片还是卖土豆片,只要能赚钱就行,其中效率最大化是最本质的。”对于经销商而言,渠道是最重要的资源,也是经营效益的最大源泉,那么应当如何向渠道要效益?总结起来,经销商必须考虑以下七种战略要素: 战略要素一:畅通。 畅通是渠道诊断的重要依据,其中……

**温馨提示****点击****↑****“ 快消品经销商专业咨询****”了解更多营销及经销商内部管理等内容。**
经济学家吴敬琏关于渠道的看法是:“甭管卖芯片还是卖土豆片,只要能赚钱就行,其中效率最大化是最本质的。”对于经销商而言,渠道是最重要的资源,也是经营效益的最大源泉,那么应当如何向渠道要效益?总结起来,经销商必须考虑以下七种战略要素:
**战略要素一:畅通****。**
畅通是渠道诊断的重要依据,其中有几项核心指标:毛利、库存、收付差,而这些指标会直接反映在经销商的现金流上,并最终影响整个渠道的畅通。
以一家销售额28亿的服装上市公司为例,其存货达到7亿,并拥有1300家直营门店,请问该公司的渠道畅通吗?再比如,一个半年销售额7亿的公司,存货中原材料1亿、产成品1亿、应收账款1亿,那么这家公司还能继续维持下去吗?或许我们应该问:还能维持多久?
**战略要素二:高效运转。**
渠道的畅通能够保证经销商顺利消化库存,同时拥有较充沛的现金流,而库存的高速周转,则能使经销商最大限度地调动手头上的资金,并提高渠道资源的使用率。
假如一个经销商对产品投入的流动资金是100万,每年的固定成本包括:人员8个(平均年薪4万,为32万)、车辆3部(车辆的损耗、油费、修理要花去12万)、仓储(每年要有5万的支出),加上其他费用5万,合计54万。毛利按8%计算,那么就可以推算其资金回报率:
**一年周转12次:**
年销售额1200万
年毛利:1200万×8%=96万
年纯利:96万-54万=42万
资金回报率为42%
同理,一年周转6次的话,那么不仅没有盈利,还会亏损6万。只有当周转次数达到6.75次以上时,经销商才能突破盈亏平衡点,实现盈利。
**战略要素三:高速发展。**
对于经营快消品的食品经销商而言,其增长速度必须跟上消费者购买需求的增长,换句话说,一个消费者这个月喝了30瓶饮料,其中有10瓶是你的,那么下个月呢?如果他要喝60瓶,你就必须保证至少卖给他20瓶。
这仅是从微观的角度分析,从宏观的角度讲,经销商要跟上中国经济的发展速度,确切地说,要与食品行业的增幅保持平衡。这是一个大鱼吃小鱼的时代,经销商必须保持快速、稳定的发展势头,才能在行业竞争中脱颖而出。
**战略要素四:高效覆盖。**
铺货率体现了一个经销商的区域影响力,而要想实现产品“无所不在”,经销商必须让每个销售人员负起责任。何为高效覆盖?首先,要买得起,让消费者购买的同时感觉到物有所值;其次,买得到,铺市后的见货率要大于80%;最后,乐于买,让产品由被消费者接受升级为被偏爱。
经销商要想实现高效覆盖,必须调动起二批商的力量。“经销商→二批商→终端渠道”的分销模式,可以大大拓宽渠道覆盖面。
**战略要素五:融资。**
向渠道融资,可以很好地解决企业发展过程的资金问题。娃哈哈年度订货会可以预收80亿,在平时运作时给经销商1%的利息。厂家可以这样做,经销商为什么不可以呢?当一个经销商有成熟的分销体系后,可以发挥其融资的功能,利用政策调动二批商的资金,从而有效避免二批商的欠款问题,减小自身的资金压力。
**战略要素六:分散风险。**
经销商要想规避经营风险,最重要的是实现平台化操作,让与自己相关联的合作方共同承担经营风险,或者说,使大家成为利益的共同体。上面所谈的融资就是一种分散风险的做法,关键就在于经销商能给合作方开出什么样的条件,吸引对方去共享资源、分担库存和资金风险。
**战略要素七:信息流。**
渠道除了承载物流、资金流之外,还承载着大量的信息。比如,通过终端数据的分析,经销商可以掌握竞争对手的促销方式、促销政策、推新状况,提升对二批商的掌控力,可以知晓同类产品的走势,不仅能及时收集信息,还能准确地做出预判,先发制人。最终成为渠道竞争中的常胜将军。人员负起责任。
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