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title: "经销商向服务商转型，会是另一种合适的出路吗？"
description: "私企内务管理研究/潘文富 现在经销商老板已经快要被各种新零售和电商平台搞晕了,这经销商的生意究竟还有没得做?若是确定未来没什么搞头,再苦守下去也就没什么意思了,该收缩就收缩,该卖的卖。 其实,生意一直有得做,只是得要顺应市场变化,该转型的转型,该升级的升级,总是过去那一套,肯定是玩不转了。 经销商生意的存在,最早是基于信息不对称、后来又是基于这个成本的核心—……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2017-11-20"
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# 经销商向服务商转型，会是另一种合适的出路吗？

> 私企内务管理研究/潘文富 现在经销商老板已经快要被各种新零售和电商平台搞晕了,这经销商的生意究竟还有没得做?若是确定未来没什么搞头,再苦守下去也就没什么意思了,该收缩就收缩,该卖的卖。 其实,生意一直有得做,只是得要顺应市场变化,该转型的转型,该升级的升级,总是过去那一套,肯定是玩不转了。 经销商生意的存在,最早是基于信息不对称、后来又是基于这个成本的核心—……

私企内务管理研究/潘文富
现在经销商老板已经快要被各种新零售和电商平台搞晕了,这经销商的生意究竟还有没得做?若是确定未来没什么搞头,再苦守下去也就没什么意思了,该收缩就收缩,该卖的卖。
其实,生意一直有得做,只是得要顺应市场变化,该转型的转型,该升级的升级,总是过去那一套,肯定是玩不转了。
经销商生意的存在,最早是基于信息不对称、后来又是基于这个成本的核心——通俗点来说,经销商会做的事情,厂家都会做,只是厂家来做的话成本太高,不合算,所以找经销商来干。当前经销商的存在,核心是比厂家更低的市场经营成本,不过这个成本优势现在也逐渐开始消退了,经营成本越来越高,税务要合规、人员社保也要健全、再加上粗放式管理导致的跑冒滴漏,厂家放给经销商的那点毛利空间,也只能是勉强维持。
从生意行为的角度来说,经销商干的活,其实也就是一个物流的活,把货物搬进搬出,铺市陈列而已,这样的活实在是没有什么核心竞争力,也很容易被取代,**再加上窜货、价格战、账期这三座大山,让经销商也很难把生意玩出新花样来。**
当前,市场信息高度透明、商品来源渠道多样化、专业物流商能实现更高效的商品配送,甚至还能直接配送到顾客家里。其实,IT化也好、专业配送也好、大数据也好、这些新玩意大多数经销商玩不了,即便是匆忙上马,根本玩不过那些成熟企业,到最后只是帮着别人培育市场而已。
不过,经销商大多数是本地人做本地生意,在当地经营多年,对当地市场熟悉,各类社会资源积累较多,人脉关系广泛,**倒是可以把这些优势整合起来,实现从经销商向服务商的转型。**
传统经销商所做的生意,是以商品销售为核心的运营工作,就是个商品供应商,相关服务工作也是围绕着产品进行的。例如推广动销活动、终端生动化、退换货等等,而**作为终端零售商来说,商品供应商会越来越多,通俗点来说,根本就不缺送货的供应商。** 当然,作为一个终端零售商,自身所要面对的问题也是很多的,诸如:
1、新品引进之前的市场分析评估;
2、产品组合的优化;
3、店面硬件及装修完善和升级;
4、店面全面清洁;
5、老顾客的稳定措施,尤其是重要客户的维系;
6、对顾客的服务措施优化;
7、政府职能部门的事务处理;
8、内部人事管理;
9、运营效率与成本控制;
10、与周边门店的竞争策略;
11、邻居门店关系的相处;
12、开新店的前期规划;
13、各类防火防盗防诈骗防假钞防敲诈的应对方案;
14、店面形象的塑造与传播。
按说,这些问题都是零售店自己的问题,但这些也属于需求的范畴,作为经销商,若是能提供这些服务,将自己升级成服务商,全面满足零售商的各类需求,那这种合作关系的深度和稳定性将是无与伦比的,不但商品供应合作方面更为便利,甚至还可以考虑单独收费。
除了服务当前的零售商,还可服务计划开店的零售商,提供开店全程的服务工作,包括找房子、谈价钱、办理注册手续、店面整修、人员招聘、开业活动策划等等。
**除了对下游零售商的服务,还可以扩展到对同行的服务,对上游厂家的服务,** 诸如招商、铺市、市场调研、人员培训、事故协助处理、管理体系的设计与导入等等。
作为传统经销商,商品品牌的所有权在厂家手里,技术能力有限,玩价格、玩物流、肯定搞不过别人,**基于自己多年以来在当地市场的社会资源及经验技术积累,成为立足本土的商业运营服务商,却是值得思考的一个新出路。**
私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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