---
title: "经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表"
description: "很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。 数据可以给经销商带来以下的好处: 1.追踪各种销售目标的完成情况; 2\\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态; 3\\. 监督及检查各种项目计划的执行进度; 4……"
author: "赵波"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-03-28"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%88%A9%E7%94%A8%E6%95%B0%E6%8D%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%9B%A2%E9%98%9F%E6%8F%90%E5%8D%87%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E7%9A%8422%E4%B8%AA%E5%88%86%E6%9E%90%E6%8A%A5%E8%A1%A8-593a785c/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%88%A9%E7%94%A8%E6%95%B0%E6%8D%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%9B%A2%E9%98%9F%E6%8F%90%E5%8D%87%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E7%9A%8422%E4%B8%AA%E5%88%86%E6%9E%90%E6%8A%A5%E8%A1%A8-593a785c.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/ZveILOU80By4bE8MvMRWAg"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E5%88%A9%E7%94%A8%E6%95%B0%E6%8D%AE%E7%AE%A1%E7%90%86%E5%9B%A2%E9%98%9F%E6%8F%90%E5%8D%87%E4%B8%9A%E7%BB%A9%E7%9A%8422%E4%B8%AA%E5%88%86%E6%9E%90%E6%8A%A5%E8%A1%A8-593a785c/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表

> 很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。 数据可以给经销商带来以下的好处: 1.追踪各种销售目标的完成情况; 2\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态; 3\. 监督及检查各种项目计划的执行进度; 4……

很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。
**数据可以给经销商带来以下的好处:**
1.追踪各种销售目标的完成情况;
2\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态;
3\. 监督及检查各种项目计划的执行进度;
4\. 通过数据持续的给到团队压力。
一般说来,经销商只要严格的要求其团队使用销售是管理软件进行销售,只要坚持使用一年以上,数据就已经累积到可以进行年度级别的数据分析了,分析的方式一般分为:**整体销售分析,个体销售分析,产品分析,利润分析,市场作业情况分析等多个方式,分析的角度一般从业务、市场、产品以及客户等层面分析,** 通过分析可以快速有效的对市场的实际情况进行画像,使经销商可以足不出户就可以清晰了解市场的动态,做到真正的运筹帷幄。
以下是笔者给根据经销商日常管理当中实际需要用到的内容,并可以通过销售管理软件快速导出的数据进行关键点分析:
**产品销售额对比分析:**
通过利用总体,分品项,同期与同事间数据对比分析,从而进行相应的管理与奖惩激励,达成追踪做有效的数据依据。
**1.整体/销售人员的日/周/月/年销售数据分析:**
通过销售数据分析,可以横向对比出该公司/业务员业绩达成与同期、同事之间业绩差对比。
**2.目标差额分析:**
同期对比,上周对比,上月销售额对比等数据,通过这类数据对比分析,可以更进一步追踪业务人员在当地市场的业绩表现,为业务人员的有效作业情况做出初步的分析。
**3.分品项日/周/月/年销售数据分析:**
通过销售数据分析,可以横向对比出该业务人员各个品项销售情况与同期、同事间分品项业绩差对比。
**4.分品项销售结构/占比数据分析:**
**通过分析各个品项销售额在总体销售占比、各个品项利润结构与销售产品销售额结构之间的对比分析,通过此数据,可以有效获得目前所销售品项销量与利润对比的差异与问题。找到产品结构当中的短板,重点产品、新品市场资源投放的有效程度,为产品结构设计作出有效决策。**
**5.分品项销售额占比分析:**
通过分析业务的各个品项在其总销售额的占比,分析出业务人员产品销售的分布,结合各个产品的铺市率数据为业务品项销售拓展作出决策依据。
**6.进店品项数分析:**
通过统计各单品在市场整体当月/隔月活跃网点(品项单月/隔月留货超过一次以上的网点),各业务各产品在该片区的活跃网点,从而统计出各产品铺市率,产品在终端动销情况。
**7.订单分析:**
分析各个业务员门店数量与相应时间段内(日/月/季)订单数量、平均单价,订单平均SKU从而分析业务员工效。
**8.商品置换分析:**
通过各个单品终端置换情况,了解在终端临期、滞销情况,并通过调出该批号产品铺货日期,从而了解业务在终端压货及作业情况。
**9.销售异动分析:**
针对区域、产品销售数据异常波动,进行重点分析,并通过与业务人员的实际沟通,了解市场已经出现或者可能出现的问题,及时作出对应决策。
**渠道分析:**
通过对门店的销售、利润,订单频率,重点品项TOP销售,网点布局等情况分析,从而了解客户、产品及业务员在终端的作业情况。
**10.TOP店销售额/利润额分析:**
通过分析TOP销售额,TOP利润额,找到该市场KA客户,从而要对其重点维护。
**11.各门店销售频率分析:**
通过分析TOP活跃门店,以及该门店的进货额,设计优化业务拜访线路,提高拜访效率,降低作业成本。
**12.重点品项TOP分析:**
通过分析重点产品当月/季TOP门店,以及这些TOP门店占该品项整体销售额占比,活跃频率,从而分析产品在市场动销及铺市情况。
**13.网点分布分析:**
对各个业务网点的数量,网点分布,拜访线路的分析,从而分析业务的拜访线路的合理性及功效。
**14.各网点拜访频率分析:**
找到系统当中当月未成交、漏访、或者只拜访1-2次门店,着重分析原因,并根据实际情况优化业务拜访。
**促销分析:**
**15.门店促销TOP进货额分析:**
通过分析活动期间TOP门店进货额排名,了解该促销活动在市场的执行效果以及业务人员的执行能力。
**16.市场费用投入产出比分析:**
市场费用的TOP投放额与该TOP门店销售额对比分析,并根据投入产出比作出市场费用投放决策。
**17.业务员销售额与费用投放额对比分析:**
通过分析业务员当月销售额与促销投放额、费用投放额对比分析,从而了解业务员的工效情况以及该业务市场费用投放对比。
**业务员作业情况分析:**
**18.终端门店拜访分析:**
该业务终端机内门店数量与当地人口数量对比分析,从而了解该业务员市场的铺市数据。
**19.业务日拜访门店时间分析:**
通过检核业务员每日早、午首单成交时间,门店拜访间隔时间,以及末单成交时间,从而了解业务员在市场的作业情况。
**20.门店作业照片分析:**
通过对业务员门店内产品的货架/冰柜/多点/生动化照片检核,从而分析业务员在终端的动手能力。
**21.业务员拜访线路分析:**
通过GPS地图查看业务员的线路拜访路线,结合业务员在市场拜访门店数量,从而分析业务员在市场的效率,及时优化拜访。
**22.业务员日工效分析:**
当日业务线路应访家数,实访家数,线路外拜访家数,新增门店家数,成交家数来分析业务员的当日实际作业情况,结合当日销售额进行功效分析。
以上的数据分析,只是给了经销商一个参考意见,经销商可以在实际的运营过程当中,针对自己公司及市场的实际情况,利用好后台数据进行个性化的分析。
另外经销商要学会利用分析出来的结果来进行相对应的管理追踪,**追踪的过程必须程序化:**
1\. 追踪表格化,系统化。一定要一套表同一套逻辑,否则就会陷入无谓的争论之中。
2\. 利用销售会议来追踪,晨会、周会都是很好的追踪手段。
3\. 将结果过程化更有利于追踪,例如不直接追踪销售额,而是把销售额分解成分品项销售,客单价分别追踪,这样更有效果。
**4\. 追踪必须要有结果,只“追”不“终”没有意义。**
**这里要强调的是:尽量将你的 销售指标过程化,并且全程高效实时追踪大家的业绩完成情况,辅以各种销售激励游戏来促使业务人员业绩达成。**
**追踪的过程当中,可以适当运用一些技巧来提升你追踪的效率:******
**数据对比法:**
对比产生差距,对比产生压力,对比产生问题。对比分析的形式有绝对值对比和相对值对比两种。我们常用的业务售额排行榜就是绝对值对比,而业务销售额贡献度排行榜则是相对值对比。通过利用绝对值与相对值之间的对比,促使业务人员形成追赶超的心态。
如果想追踪一个业务的销售完成情况。可以先看同比,同比做得不错的话再看环比,环比做得也不错那就和其他业务数据对比。总之,一定要从数据上找到对方的“毛病”,然后使其更加努力的去完成目标。
**有效的利用最大最小值来追**
销售中有很多最大值和最小值可以用来追踪销售,比如业务日/月销售额最高纪录,活动期间销售高峰,当月销售最大值,历史最低销售额......销售就是一个不断突破自我的过程,优秀的业务非常享受这个突破的过程,所以好的追踪手段就是引导业务员不断的去突破自己的最高纪录,同时把自己的最低纪录不断的抬高,经销商可以设置一些突破奖项:比如单品历史最高奖,新品铺货月度第一名等等。
**延伸阅读:**
********-END-********
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 |
[长按二维码关注]
**加入QQ/微信群请点击:****阅读原文**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671