---
title: "经销商为什么做不大？该要如何从厂家搞来“费用”扩展自己的生意？"
description: "文玉米线全国盛大招商,详情请看文末 一:两种类型的经销商永远都不可能做大 从经销商的个人能力上来说,两种类型的经销商永远都不可能做大,一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。 因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4……"
author: "赵正强"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-03-20"
language: "zh-CN"
canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%81%9A%E4%B8%8D%E5%A4%A7-%E8%AF%A5%E8%A6%81%E5%A6%82%E4%BD%95%E4%BB%8E%E5%8E%82%E5%AE%B6%E6%90%9E%E6%9D%A5-%E8%B4%B9%E7%94%A8-%E6%89%A9%E5%B1%95%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-09023c59/"
markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%81%9A%E4%B8%8D%E5%A4%A7-%E8%AF%A5%E8%A6%81%E5%A6%82%E4%BD%95%E4%BB%8E%E5%8E%82%E5%AE%B6%E6%90%9E%E6%9D%A5-%E8%B4%B9%E7%94%A8-%E6%89%A9%E5%B1%95%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-09023c59.md"
original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/r6h1tWMp5ebvUxRkEsVIGw"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E5%81%9A%E4%B8%8D%E5%A4%A7-%E8%AF%A5%E8%A6%81%E5%A6%82%E4%BD%95%E4%BB%8E%E5%8E%82%E5%AE%B6%E6%90%9E%E6%9D%A5-%E8%B4%B9%E7%94%A8-%E6%89%A9%E5%B1%95%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84%E7%94%9F%E6%84%8F-09023c59/"
usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt"
---

# 经销商为什么做不大？该要如何从厂家搞来“费用”扩展自己的生意？

> 文玉米线全国盛大招商,详情请看文末 一:两种类型的经销商永远都不可能做大 从经销商的个人能力上来说,两种类型的经销商永远都不可能做大,一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。 因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4……

****文玉米线全国盛大招商,详情请看文末
**一:两种类型的经销商永远都不可能做大**
从经销商的个人能力上来说,两种类型的经销商永远都不可能做大,**一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。**
因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4辆。
**另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。** 因为前几年赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚或职业经理人。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。可现在发现不赚钱时,市场已经无可救药!
**真正能做大的经销商,企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的:**
首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲自做——亲自做就能真正熟悉市场,对于渠道的把控会更准。
其次,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的销售员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自己才能壮大。
再次,规模扩大到一定时候,通过设立相应的组织机构,实行分工分利分责分风险。如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四,设立管理人员和监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。
**经销商成长必然要学习,建议学习的对象:**
首先,经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业,越要向他们学,甚至可以要求厂家替自己设计管理制度(河南文玉食品的销售员就不错)。
其次,要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。
如果经销商自己进步速度慢的话,就要请一个会管理的经理替自己管理。
**发展到规模化经销商应该做什么?**
规模扩大后,老板不再亲自做市场了。那么,老板每天要干些啥呢?我认为老板主要应该做这样三件大事:
**第一,研究市场**
首先要研究厂家,摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调整,准备如何与竞品竞争等;其次要研究商家,其他经销商怎么做,终端怎么做;最后要研究消费者,研究他们的消费规律。
**第二,要培养选拔人才。**
人才越多,事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才,因此,一定要珍惜人才。
**第三,制订规章制度。**
没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。
无论怎么做,都要将分配机制做好,伟大领袖毛主席一句“打土豪、分田地”调动起全国无产阶级的斗志!
经销商做强大要分好钱(眼前的钱和未来的钱),就成功80%以上!
**二:要学会从厂家搞来大炮支持自己**
经销商正常经营中,一般面临三大方面的运作,即上对厂家,中对管理(人、车、库、资金方面的管理),下对渠道(KA、流通、特通、团购、OTC),做好中间管理与下渠道经营,是自我发展的重点,更核心的是对上游渠道厂家的谈判与管理,做得好能争取到更多的资源,得到大力度的支持,只有拿到支持,让你用“大炮轰蚊子”的力度做市场,效果就会很明显,优秀的经销商都是上渠道资源争取谈判专家,我们来谈谈搞来“大炮”的5个方法:
**1、厂家情况分析**
无论任何厂家,都是有核心市场和非核心市场,比如河南文玉食品就将市场分为三类:核心型市场、重点型市场、发展型市场三类市场,并且依次制定不同的市场支持标准。所以,看清厂家的需求才是重点,大企业追求市场铺市、KA陈列和销量指标,而中小型企业追求的就是销量指标为主,摸清厂家意图,就可以抓住重心去做。
**2、给厂家“画饼”,让其看到潜力,赢得支持**
现在很多经销商搞反了,代理产品后,一直让厂家给自己信心,受到阻力后,就向厂家问责,产品、价格、服务、包装等等都成为找原因找理由的所在。很少从自身找原因,铺货需要厂家人来,动销慢厂家人来想办法,有一点临期品就找厂家要补贴,我们想想,事多销量少,厂家的业务员顶不住,要么业务员自己被换、要么换市场、要么换经销商。其中的支持也将转移到其他市场,怎么办?当选择一款产品开始经销时,一定自己弄清楚产品的经营方向,并且给厂家多讲市场想法,将重点运营产品,让厂家业务员及高层看到希望,他们就会投入,因为厂家人员也有考核,他放出的费用希望有销量上的回报,在河南有一位经营文玉米线的马总,将厂家业务和自己的业务组建一个群,每天将销量和铺市情况在群里通报,时间久了,厂家便将其重点核心市场标准支持,原因就是他给厂家描绘一个潜力市场,让厂家感到投入会有产出,这样的做法 是高明的。
**3、学会吃小亏,赚大便宜**
市场上退回几箱临期甚至过期产品,该处理就处理,高明的经销商处理后会让厂家看到,并且表示厂家能补则补,不能补也不要紧,我做市场的决心不变,一般的经销商会以此为理由要求厂家补偿,甚至会威胁厂家业务不补不行,不补不打款,你知道厂家人会做什么想法吗?对高明的经销商,得搞些费用支持市场,做生意不容易;对一般的经销商,不好弄啊,真不行找找新客户把他撤了吧!
**4、前期“输血”式经营,中后期建立造血干细胞自我经营**
在新品定价开始时,就要将没有费用支持下我如何运作市场,促销是把双刃剑,做好杀敌一千也得自损五百;做不好,杀敌五百,自损一千。费用建议用在产品和消费者环节上,如买赠、试吃、免品、空箱回收兑现金等,不用或少用在渠道上。只有产品和消费者对接上,我们就可以“挟消费者以令渠道”。这样,即使减少或费用,也能走下去。
**5、选择一流厂家,当一流经销商,不做三流经销商。**
**三流经销商,厂家投十元费用,真正用到市场是五元,留五元装起来;**
**二流经销商,厂家投十元费用,真正用到市场是十元,自己不装一点;**
**一流经销商,厂家投十元费用,真正用到市场十五元,自己投入五元配置;**
**三流厂家承诺客户投入十元费用,真正的投入市场上是五元;**
**二流厂家承诺客户投入十元费用,真正的投入市场是十元;**
**一流厂家承诺客户投入十元费用,真正的投入是十五元。**
任何厂家都会投入费用做市场,更想是不去监督经销商,任何经销商都想做好市场,更担心厂家不兑现!
**厂商不博弈,一条心做市场,一条战船,共赢市场,就一条,诚信!**
综上所述,就是建议经销商多与厂家沟通,让厂家看到你市场的潜力和做市场的态度,正常情况下,厂家就会倾斜货源支持,想得到更多资源,得换位思考,厂家的需要你能发现,就不怕不给资源。
2016年,经销商从电灯泡需要厂家输入电流才能发亮转向变成发动机,自我发电 自我照亮,更能去照亮厂家方是高明的做法!
您也可以长按下方二维码,添加客服咨询:
长按二维码回复:米线
********-END-********
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
**FMCG行业最专业实战的知识库**
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全|  **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商|  **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 |  **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 |
[长按二维码关注]
**加入QQ/微信群请点击:****阅读原文**


---

## 版权与 AI 使用

本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。

联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671