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title: "经销商不听话也不知道怎么管了，怎么办？"
description: "原“快消品经销商专业管理咨询”更名为新经销 长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 引子: 不断的有客户放弃代理权,说是因为企业压货压得太厉害,已经不堪重负。原来一直企业要把客户当作合作伙伴,并且会将理念与系统导入给客户,让其成长,让其发展。现在,各种与客户……"
author: "谭长春"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-10-03"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E4%B8%8D%E5%90%AC%E8%AF%9D%E4%B9%9F%E4%B8%8D%E7%9F%A5%E9%81%93%E6%80%8E%E4%B9%88%E7%AE%A1%E4%BA%86-%E6%80%8E%E4%B9%88%E5%8A%9E-51f1b27e/"
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# 经销商不听话也不知道怎么管了，怎么办？

> 原“快消品经销商专业管理咨询”更名为新经销 长按二维码或者点击“阅读原文” 报名。 30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。 引子: 不断的有客户放弃代理权,说是因为企业压货压得太厉害,已经不堪重负。原来一直企业要把客户当作合作伙伴,并且会将理念与系统导入给客户,让其成长,让其发展。现在,各种与客户……

**原“快消品经销商专业管理咨询”更名为****新经销**
长按二维码或者点击“**阅读原文”** 报名。
30+行业专家,100+B2B平台创始人,800+厂商朋友,同聚福州,共谋快消品行业互联网转型之路。
**引子:** 不断的有客户放弃代理权,说是因为企业压货压得太厉害,已经不堪重负。原来一直企业要把客户当作合作伙伴,并且会将理念与系统导入给客户,让其成长,让其发展。现在,各种与客户不和谐的情况出现,现有环境下的渠道建设,怎么了?
**企业有带动经销商成长的责任,不能只是压货**
企业原来为什么要做各种模式的研究与推广,要设立客户经理队伍来帮助经销商,为什么要实施深度分销以及分销协作,每年经销商大会要给经销商培训(不好听就是洗脑了)?就是因为自己有系统性的分析研究能力,是组织状况下的系统性运行,是因为更懂市场、消费者、产品、渠道、运营,所以,将经营管理必须有的能力,复制转移到经销商那里,共同从市场要销量、出业绩等等。
压货,这就明显是企业在移动互联时代,自身能力成长也出现问题,更别提给经销商灌输与提升,只得硬来的缘故?
可以说,在传统时代的1.5倍库存,早已被厂家丢掉九霄云外甚至当作笑话看了。
也可以说,移动互联时代,企业自身也出现各种问题了,这样才可能出现企业与经销商关系、渠道建设的各种不和谐。
**客户是用来管的吗?老生常谈的话题**
我一直认为,客户是不可能用来管的!客户也是一个独立的经济实体,他也有他的企业或组织发展目标,他在经济社会中也有自己的角色。企业动不动就管经销商,在传统经济时代,信息不对称,客户也就认了,或者说也难有机会与能力去反抗。
移动互联时代不同了,一是移动互联的颠覆性,也给经销商自己变革的机会,一是信息对称了,学习能力与信息了解一下上升了几个量级,他们成长也非常快,又加上自己贴近一线实操能力不借,所以,愚民与强硬政策式的管理经销商,更站不住脚了!
总体来说,是企业与经销商的关系与位势有所改变,原来是单向的、封闭的、不对称的,大家就能理解是从上到下的关系,这样,看似企业的话语权更多。现在,双向的、开放的、对称的,链接式的,企业的话语权受到一定的挑战。
**系统性合作!只有这一条正确的道路**
移动互联时代,就像原来提出的,将经销商当作合作伙伴,并且进行系统性融合性的合作,可能才是真正的出路。
所谓系统性合作,最直白的说,就是企业有一整套体系,将渠道成员容纳进来,来协助、支持、共同来推进企业的营销。
这种系统,跟原来企业有的SMS(销售管理系统)、CRM、ERP、财务管理软件、DMS(经销商管理系统)等等应该都不同。为什么?原来全是企业封闭的数据收集系统,渠道成员只是被管理对象。其实,在原来的系统里,经销商是被管理对象,不是主人,不是伙伴!
如果没有系统性的合作能力,经销商就会自己摸索(虽然这种野蛮生长、草根式摸索是最痛苦也可能是最无效的)。虽然这种摸索成本与代价可能会太大,但为了生存,客户们没有办法。
所以,他们在企业没有指引与指导的情况下,自己承接企业端与下线,将原来的商流、物流、信息流、资金流进行对接,也开发所谓的2B电商模式;自己在淘宝天猫上折腾;自己开发产品或联合开发产品;进行各种的社群式活动,希望能从横向上联盟实现有所突破......
**长此以往,企业的电商即线上渠道,控制在天猫、一号店、京东等手里,企业的线下渠道,即经销商也自行发展,离企业而去,这将是企业最大的发展痛点!**
**系统性合作,是企业渠道发展的唯一正确道路!**
企业如何建立系统?
系统的基础是:能有一个平台。
移动互联时代,这个平台,不一定非常之高深与高能,但起码企业与客户可以实现一些有效的沟通与对接,并且能够将一些业务、工作、合作、协同在上面进行互动探讨与联系。
**业务方面:** 包括内部业务管理、拜访管理、订单管理、资金管理、区域管理、路线管理、日程管理、任务管理、产品管理等等。
**客户合作:** 包括客户部门化管理与沟通、营销互动、销售融合、活动互通、推广协同、社群共建、价格共管、异业共盟等等。
......
微信是一种基本沟通工具,人人都用,这本身就是一套基本的客户沟通系统。如果能够基于微信进行开发或者应用,将是企业建立系统的一个起点。
将客户导入到微信开发系统中,通过微信的即时图文语音视频等信息源,通过对人、财、物、订单、现场、活动、销售、营销推广等全面的信息沟通内容,采取交流、培训、互动、人才招募等多种方式方法,相信能再次让企业重回“伙伴”理念,并且真正交融到“合作”层面,从而实现企业与渠道商之间的共生共荣关系!
如自己开发APP,则同出此理。
移动互联时代,整个企业的渠道系统与其关系,都在发生变化。企业应该励精图治,去拥抱变化,善于了解与洞察变化,并且积极去应对变化,这样,客户才会与你一起,为业绩实现与企业长续发展而努力,而贡献自己的资源与能力!
新食代·新经销
—— 2016中国“快消品+互联网” 高峰论坛——
**这是一场专注于互联网+转型大势下,快消品行业渠道如何变革的盛会**
**大会流程**
08:00-09:00 会议签到
09:00-09:05 主持人开场
09:05-09:35 2016年中国快速消费品产业趋势分析报告——赵波
09:35-10:05 快消品企业转型战略与路径——刘春雄
10:05-10:35 快消渠道变革带来的机遇与挑战——外勤365CEO刘昭
10:35-11:05 重构经销渠道体系,推动城市零售升级——阿里巴巴零售通大后台总经理田园
11:05-11:25 互联网时代下的通路效率—本来控股副总裁符小芸
11:25-12:00 圆桌论坛——品牌商转型,改良VS重构?
嘉宾:刘昭、刘春雄、方刚、陈锋、石正川、邓侠
12:00-13:30 午餐
13:30-13:50 经销商转型之城配趋势发展—唯捷城配CEO王琦
13:50-14.20 圆桌论坛——经销商转型为什么要做物流
嘉宾:赵波、王琦、刘忠民、唐光亮、王成、盛岩
14:20-14:40 快消品企业如何借助互联网起飞—习酒电商运营总监王麾
14:40-15:00 详解中商惠民一机两翼战略——中商惠民副总裁苏小新
15:00-15:20 品类价值与B2B电商的发展战略—易酒批CEO王朝成
15:20-15:40 供应链金融是B2B带动传统商业的润滑剂——51订货CEO陈献
15:40-16:00 掌合云工厂助力快消品供应链升级——掌合天下CEO杨利祥
16:00-16:30 整合小微零售,重构商业生态——全时副总裁繆东
16:30-16:50 B2B是投资原则与思路——君联资本副总裁 赵名玮
17:00-17:30 圆桌论坛——快消B2B模式谁是王者
嘉宾:符小芸、庄建忠、蒋韬、曾伟钦
17:30-19:30 晚宴
对于想转型的厂商朋友,这场盛会你不能错过,有兴趣的朋友,可以长按下方二维码,或者点击阅读原文报名。
**报名方式:长按下方二维码或点击阅读原文**
↓↓↓ 猛戳"阅读原文" 【报名】


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