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title: "经销商下沉式转型的基本推进路径"
description: "传统经销商是位于厂家和本地零售终端之间的,承上启下,为厂家在当地进行终端售点的开发和维护。 随着第三方物流、厂商直营、 B2B 订货平台等新业态的出现,经销商存在的价值也开始日渐没落,大家都在努力减少中间环节,那么靠这中间环节吃饭的经销商,明天的路还能怎么走?简单点来说,经销商的明天,要么转型!要么萎缩! 若是还停留在本地本行业,常规的转型方向有三种: 1……"
author: "潘文富"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2018-04-16"
language: "zh-CN"
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# 经销商下沉式转型的基本推进路径

> 传统经销商是位于厂家和本地零售终端之间的,承上启下,为厂家在当地进行终端售点的开发和维护。 随着第三方物流、厂商直营、 B2B 订货平台等新业态的出现,经销商存在的价值也开始日渐没落,大家都在努力减少中间环节,那么靠这中间环节吃饭的经销商,明天的路还能怎么走?简单点来说,经销商的明天,要么转型!要么萎缩! 若是还停留在本地本行业,常规的转型方向有三种: 1……

传统经销商是位于厂家和本地零售终端之间的,承上启下,为厂家在当地进行终端售点的开发和维护。
随着第三方物流、厂商直营、 B2B 订货平台等新业态的出现,经销商存在的价值也开始日渐没落,大家都在努力减少中间环节,那么靠这中间环节吃饭的经销商,明天的路还能怎么走?简单点来说,经销商的明天,要么转型!要么萎缩!
若是还停留在本地本行业,常规的转型方向有三种:
**1、向上走:** 进入生产领域,有钱的自己建厂,或是自己注册商标,采购专利,具体生产交由代工厂家来做。
**2、做大中间层:** 通过对其他经销商的收购合并,或是做本地化物流平台,为其他经销商做统仓统配,形成一个巨大的经销商联盟体。
**3、向下走:** 进入到零售终端,自建终端,或是入股整合当前的零售终端,直接来面对消费者。
当然了,具体向哪个方向转型,并没有对错之分,关键是自身的诸多因素与转型之间的匹配度。
这里先说说这个向下转型的基本推进路径:向下转型,就是经营重心下沉,进入到零售终端,目前也有经销商已经迈步进入了,直接收购或是入股当前的零售终端,还有些有钱任性的经销商,直接砸钱新开超市,并试图走向连锁化。
不过,客观的来说,经销商直接进入零售业,在技术经验、内部管理体系、市场运营、人才储备、配套资源等等方面,存在较多的不足,风险因素较大。**从安全角度出发,建议可分为五步来推进:**
**01**
**理清当地零售市场的格局**
也就是对本地零售行业的全面了解,包括:
1、 零售终端的类型(百货公司、大卖场、中型连锁店、社区店、便利店、专卖店、烟杂店、流动摊贩等等);
2、各类零售终端的总数量(无论当前自己的产品是否有铺进去);
3、各类零售终端的分布位置(通过大地图标注来体现);
4、当前公司已经覆盖到的各类零售终端情况;
5、各类型零售终端年度生意总量的评估。
**02**
**基本了解**
对于当前有业务往来的各类零售终端,进行深入了解,以客户档案的形式,具体来呈现,主要包括如下信息:
1、客户名称;
2、零售终端的类型;
3、开业时间;
4、营业场所的面积;
5、主要客流来源;
6、生意额和流水情况;
7、产品销售特点(品类与档次);
8、对接人姓名和身份,及联系电话,生日等信息;
9、终端店门头及对接人面部照片。
**03**
**技术介入**
从风险的角度来说,要进入零售行业,直接入股或是收购的风险很大,因为了解不够,真实的营业能力和生意情况,乃至存在的实际问题,所知甚少。入股或是收购之后的磨合情况也无法确定,双方的发展导向是否一致都没谱。
所以,即便看好一些零售终端,在前期也不能直接表明要入股或是收购,而是以技术类增值服务的形式,进行深入了解,并进一步探测其发展方向和整合意愿。
所谓技术增值服务,即是为零售终端提供技术层面的支持服务,诸如组织技术培训,专家上门辅导,参观考察,主题座谈会等,基本操作流程如下:
1、确定具备技术供应和辅导能力的合作方;
2、 零售终端的运营现状调研问卷,初步收集意向零售终端当前存在的内外部问题;
3、举办座谈会,邀约部分有代表性的零售终端业主,进一步明确问题;
4、 在所收集来的问题中,提炼出共性问题;
5、通过技术辅导机构,设计技术方案的导入次序;
6、跟进相关技术方案在零售终端的落地情况。
之所以为零售终端做这些技术辅导工作,表层目的是为客户提供增值,紧密客户关系,提升经销商在零售终端老板心目中的正面认可度。
实质目的建立感情铺垫,并形成与其他经销商的差异化,今后在对优质资产的收购中,占据情感优势。更重要的是,通过技术导入工作,了解目标零售终端的全面情况和存在问题,相关技术方案在导入后。
老板及其员工团队在思想层面的接受度,以及实际执行力,从中可以看出终端店老板的经营取向,学习力,乃至对生意的进取心,若是对外部技术导入,对学习、对创新,是处于抵触抗拒,或是能说不能做的情况,这样的零售终端入股和收购价值也不大。前期技术导入的越多,后期入股之后的整改工作量也就越少。
**0 4**
**分散入股**
所谓分散入股,即是在当前有业务往来的各类零售终端中,通过前期的技术导入情况,有选择性的进行股份进入,要点如下:
1、终端店老板有进取心,愿意改变和创新,对外部技术导入能接受并落地执行;
2、小额入股,不控股;
3、可以所供应的商品作为入股金(应收账款的转换);
4、入股类型多样化,大型店、连锁店、便利店、社区店、专卖店等,都尝试着进入一些;
5、通过分散入股,进一步明确什么样类型的零售终端更适合自己,生意模式没有先进落后的区别,关键是匹配,经销商公司的当前现状与什么样的零售终端是最匹配的。今后不可能什么样的零售业态都进入,必定是要聚焦的。
05
**股份追加与品牌化**
在明确最适合自己的终端类型后,对于入股及合作状态较好的零售终端进行股份追加,是否控股,这得要看资金实力,管理系统的打造,以及管理团队的培养状况。
同时,经销商得要进行零售终端的品牌化建设了,包括商标注册和店面整体形象设计等工作,开始将一个个入股或是收购的零售终端进行整体改造,逐步形成本地的连锁零售机构。
本文作者:潘文富
私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。
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