--- title: "经销商，咱来算算车销这笔账" description: "几乎每个食品经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。很多经销商抱怨车销成本太高、效……" author: "新经销" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2016-05-23" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E5%92%B1%E6%9D%A5%E7%AE%97%E7%AE%97%E8%BD%A6%E9%94%80%E8%BF%99%E7%AC%94%E8%B4%A6-b642837a/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E5%92%B1%E6%9D%A5%E7%AE%97%E7%AE%97%E8%BD%A6%E9%94%80%E8%BF%99%E7%AC%94%E8%B4%A6-b642837a.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/pt_JDjwZez3Mo3dlE7nd7w" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86-%E5%92%B1%E6%9D%A5%E7%AE%97%E7%AE%97%E8%BD%A6%E9%94%80%E8%BF%99%E7%AC%94%E8%B4%A6-b642837a/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 经销商，咱来算算车销这笔账 > 几乎每个食品经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。很多经销商抱怨车销成本太高、效…… 几乎每个食品经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。很多经销商抱怨车销成本太高、效率低下,以致于陷入微利甚至亏损的窘境,但追根溯源,还是因为在车销过程中管理过于粗放,或者当前的经营状况已不适于车销模式而导致的。那么,经销商应该如何调整和改进销售模式,进而实现盈利的最大化? 是盈是亏,先算算成本账 车销到底赚不赚钱?经销商首先要学会计算成本。假如经销商所经营产品的平均毛利是15个点,那么按照月销量10万元来计算,那么毛利润就是15000元,但这是在不计入费用和成本的情况下,所以可以称之为“售前毛利”。现在,车销的基本配置是一车两人(业务员和司机),加上仓库和后勤配备人员的成本以及其他开销,如分摊到每个月的税收、招待费用等,以上这些都属于“固定成本”的范畴。用“售前毛利”减去“固定成本”才是经销商最后的利润。 怎样计算售前毛利并不复杂,关键是对固定成本的计算。单就车销的“一车两人”来计算,司机和业务员的工资和提成合计不低于150元/天,油耗和车耗大约为150元/天,也就是说,经销商一台车每天的成本至少是300元。由此我们可以大致推算出经销商的盈亏平衡点:按照15%的毛利率计算,一台车的日销售额达到2000元,经销商基本能够保本,如果在3000元以上则能实现微利,达到5000元的话就能创造很好的效益了。 所以说,车销不一定不赚钱,关键还是要看销量。经销商需要根据产品的销售和毛利状况,核算单车的盈亏平衡点,并以此作为业务人员最低的销售任务指标。如果业务员连保底任务都无法完成,也就意味着不仅没有实现盈利,而且还造成了亏损,这时候经销商就需要从销售层面分析原因,并找到提升销量的办法。 车销背后那些的“麻烦事” 目前,车销依然是大部分流通食品经销商最主要的销售模式,但这并不代表经销商在任何阶段、对每个产品都适用于车销。实际上,经销商在车销过程中经常遇到各种各样的“麻烦事”,这也在很大程度上抬高了车销的成本。 车销的**限制条件** 主要有两点:一个是**时间** ——当天的货当天销,装卸车都需要时间,卖不完也只能拉回来;一个是**空间** ——终端客户相隔或远或近,“白跑”造成运力浪费。这种限制对于经营品项较多的经销商尤为明显,因为不知道客户那里有什么货又缺什么货,导致对各个品项的装载量预测不准,即便是零零散散的几个小客户,也必须第二天再跑一趟。另外,加上天气、路况、价格、业务员谈判技能、客户大小等多种因素的影响,很难准确预测当天的销售量,如果装载量太小,中途返回补货显然不切实际,如果太大也会承担退库风险,进而造成人力、物力的损耗和浪费。 当然,车销的**优点** 也十分明显。首先,**有助于提升销售成交率** 。客户能够看到产品实物,并可以当场卸货、结款、完成交易,还有利于经销商回流资金。特别是在销售旺季,一些C、D类终端网点的成交具有很强的随机性,这时候业务员的谈判作用就能发挥出来,敦促现场成交,对整体销量也能起到锦上添花的效果。其次,**便于终端客户管理** 。订货、送货、生动化陈列、客户投诉处理等一系列工作均由指定的跟车业务完成,而且客户也非常清楚谁负责与自己交易,有什么问题往往可以当场解决(如退换货等),这样就大大减少了员工扯皮,互相推诿责任的可能性。 总体而言,**车销模式更适用于周转速度快或者单独配送成本过高的产品** ,这样才能充分发挥车销的优势,实现比较合理的投入产出效率。另外,在产品导入或者市场建设阶段,尽管明知道会亏损还是要采取车销方式,从而保证较高的铺货率。但从长期来看,车销的成本压力还是会成为经销商的负担。 盘子大了,不妨引入预售模式 产品在推广初期运作车销模式是十分必要的,但对于销量比较稳定的成熟产品来说,车销的意义就不再那么重要了。所以,经销商需要结合产品所处的市场阶段,灵活调整和转变销售模式,在恰当的时机引入预售机制或许是一种更好的选择。 所谓预售,简单说来就是先抄单后配送的销售模式,即业务人员按照既定线路对终端客户进行周期性拜访,收取订单之后再由配送部门负责送货。与车销相比,预售更加强调分工和效率:业务员单兵作战,只需要做好下单、生动化、客诉处理等工作,而配送部门则可以根据订单合理安排不同品项的装载量,在提升车辆利用率的同时,配送的进度也比车销更快。但是,经销商引入预售模式也是有前提条件的,其中最重要的就是达到一定的销售规模。 比如运作一款饮料新品,当单月销量达到3000件,每件的毛利润是5元的话,那么整体利润就是15000元,基本度过了前期亏损的状态,而这个时候车销还是有必要的,因为按照600家有效终端计算,平均单店的月销量仅有5件,所以必须保证24小时配送到位,借以避免终端断货的情况。之后,随着动销氛围逐渐打开,产品也将迎来跳跃式地增长,可能在短时间内就能突破1万件。届时单天的销量也能达到300多件,在这个销量基数的前提下,配送的及时性也不再那么重要了,经销商就可以尝试向终端适度压货,保证门店的库存能够支撑一个星期,同时整合配送线路,由车销稳步过渡到预售的销售模式。例如,在半径40公里范围内有6个乡镇,由一个业务员负责抄单,一天拜访两个乡镇,三天之后派一辆大车统一配送,这样不仅提高了效率,而且大大降低了成本,经销商的利润也就有了保障。 预售之后,追求效益最大化 预售模式除了对经销商的销售规模有一定的限制,在管理上也有更高的要求,首先一点就是要**加大人员和车辆的投入** 。如果采取传统的车销模式,经销商只需要给一辆车配一个业务员和一个司机,有时甚至可以采取业务员兼司机的办法来节省人力成本。预售模式则要求业务部门和配送部门分离,不仅要给业务员单独配备车辆拜访终端,配送环节还需要司机和送货工两个人完成,而这也是部分经销商不愿意引入预售模式的主要原因之一。 **但是经销商必须明白一点:高投入也意味着高产出。** 从单车效益的角度考虑,车销一般使用中小型货车,单车载货量按200件计算,每件利润为5元,那么一天创造的效益就是1000元。预售则可以使用大型箱货车,单车的载货量至少为1000件,那么一天的效益就是5000元。再从成本的角度分析,预售模式下,驾驶员和送货工每人每天工资100元,加上车耗油耗合计不会超过400元,这并不比车销的成本高出多少,但产出的效益却翻了5倍。 ** 另外,经销商还可以从车辆和人员的配比上做文章。**比如年销售额过千万的经销商,配送部门可能配置了3台车、3个司机和3个送货工,即便是在旺季,这样的“高配”也是完成没有必要的。如果经销商规划和管理得当,只需要配置2台车,2个司机和1个送货工,一台车每天都去配送,另一台车作为备用车,一旦货量增加再启用备用车,将业务员作为机动人员,临时担任司机或者送货工的角色,并不会影响正常的配送工作。另外,在进入淡季后,经销商也要避免人员被动闲置,可以组织大家整理和盘点仓库,做到人尽其用。 ******************本平台近期会组织经销商参观考察国内较为有代表性的B端平台,与来自全国的经销商朋友共同考察,并交流。****************** **组织形式** ************1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流************ 注意! 我们此次的食住行都是全程自费。 每个报名的朋友只需要缴纳200元组织费用即可。 由于本人组织能力有限,我们此次只邀请50位经销商朋友参与此次考察。**************************** **考察企业模式介绍:** ****************有意向的经销商朋友可以长按下方二维码联系我报名。加好友时请回复**** “考察”****。**************** 长按点击识别 ****************-**************** END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 **FMCG行业最专业实战的知识库** 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | **001** 优秀文章精选 | **002** 经销商市场操盘|**003** 终端拜访管理|**004** 销售主管技能大全| **005** 销量提升技巧 | **006** 渠道拓展 | **007** 管理经销商| **008** 经销商发展 |**009** 经销商内部运营管理 |**010** 团队管理 | **011** 高效铺货技巧 |** 012 **销售经理的十八般武艺 | **013** KA运营方法策略大全 | **014** 销售新手的第一堂课 |** 015** 互联网、品牌 | **016** 经销商B2B转型 | [长按二维码关注] --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671