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title: "经销商：十年前的钱是赚出来的，今天的钱是算出来的"
description: "“再不结款,年都要过不起了!” 一位经销商的无奈之语却道出了当下众多同行的心声。 忙活了一年,眼看春节越来越近,清账要账成了压在不少经销商心里的石头。 要账越来越难 年年要账年年难,今年要账特别难! “从几个月前就开始要账,但结到手的钱少得可怜,多数都一拖再拖。”被下游屡屡拖欠货款的经销商李总(化名)谈起应收款时有一肚子苦水,“今年坏账明显高于以往,预计比去……"
author: "张雨薇"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2025-01-23"
language: "zh-CN"
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# 经销商：十年前的钱是赚出来的，今天的钱是算出来的

> “再不结款,年都要过不起了!” 一位经销商的无奈之语却道出了当下众多同行的心声。 忙活了一年,眼看春节越来越近,清账要账成了压在不少经销商心里的石头。 要账越来越难 年年要账年年难,今年要账特别难! “从几个月前就开始要账,但结到手的钱少得可怜,多数都一拖再拖。”被下游屡屡拖欠货款的经销商李总(化名)谈起应收款时有一肚子苦水,“今年坏账明显高于以往,预计比去……

**“再不结款,年都要过不起了!”** 一位经销商的无奈之语却道出了当下众多同行的心声。
忙活了一年,眼看春节越来越近,清账要账成了压在不少经销商心里的石头。
**要账越来越难**
年年要账年年难,今年要账特别难!
“从几个月前就开始要账,但结到手的钱少得可怜,多数都一拖再拖。”被下游屡屡拖欠货款的经销商李总(化名)谈起应收款时有一肚子苦水,**“今年坏账明显高于以往,预计比去年得高7到8个点!”**
分析原因,一方面是门店本身的业绩在下滑,结款难;而另一方面,经销商把货送到店,具体好不好卖,其实心里没底,全凭老板说。
“都说难,谁不难呢?**有个店去年一整年送了14万的货,今年都年底了才结回不到3万块钱。** ”
据李总透露,许多门店的货款年头追到年尾,每次理由都不带重样,但都不外乎抱怨**生意不好做、产品根本卖不动** 。一来二去的,经销商在谈判中就占了下风。
面对此情此景,李总也不敢深究。毕竟今时不同往日,市场不景气,产品难动销,库里还有一堆货。一旦没处理好,很可能就会受到终端客户的直接反击——**把货拉走,不卖了!**
**经销商是门苦生意,不欠上游钱,不欠下游货,但一不小心就容易把自己套牢,陷入进退两难的境地。**
“往好处想想,现在还愿意压货的都是客情好的,一般小店一听囤货根本不搭理你!”李总自嘲道,**“拖就拖吧,只要能结回款就行!”**
**账期越来越长**
“商超账期从两三个月拖到半年甚至一年都是常有的事!”
不少经销商反馈,下游赊销成风,今年账期都明显加长,这无疑大幅增加了经销商的资金风险。
一位在三线城市做日化的经销商王总(化名)深有体会,其所在区域市场赊销成风,**不仅商超账期一再拉长,许多原本坚持现金结款的小店也纷纷效仿,提出了十天到两个月不等的账期要求。**
王总告诉笔者,这样的客户通常分为三种类型:第一种是受折扣店、闪电仓的影响,客流下滑、销量下降,确实无力支付现款;第二种是市场整体不景气,客户为降低风险,选择少量多次拿货,为了方便核算,统一结款。
对于前两类客户,王总尚能理解。然而,最令他头疼的是第三种客户——明明手头有钱却故意不结款,**别人赊账我也赊!**
“这类客户通常单店产出都不错,有底气趾高气扬,”王总连连叹气,“但再这样欠款也只能撤出去了,**挣的那点差价还不够银行利息!”**
另一位经销商则是告诉笔者,自胖东来开始频频帮扶友商,“商超调改”成了一个热词。不少区域商超也有样学样,进行所谓的“调改”,这给供应商带来不小的压力。
**“他们要东来同款,要网红商品,但也不想想换了个地区还能不能动销!既占资金又压库存!”**
商超既要差异化产品、又要低价,承诺的**“0账期”又很难落地——销量不见涨,利润空间是实打实下降了,商超资金越来越紧张,账期也越来越长。**
**门店卷走货款跑路,经销商损失惨重**
“拖来拖去,上个月终于还是倒闭了!”
一位日化经销商向笔者透露,在他所在城市有两家经营多年的老牌商超,由于今年市场整体消费情况不佳,无法承担运营成本,先后选择清场关店,**至今还拖欠其二十多万货款未结算。**
无独有偶,另一位经销商赵总(化名)表示,**“不仅仅是商超大店,就连许多小店都有不少经营不下去的。”**
据赵总描述,他的下游伙伴里有家合作近六年的生鲜店,11月份的时候突然不打招呼就关门,群内供应商的消息一概不回。好在其年初就发现门店业绩明显不如从前,于是留了个心眼,每次不敢压太多,少量多次地送且严格控制欠款时间,这才没有造成大的损失。
但大部分经销商在面临门店跑路时却没有那么幸运。
笔者曾听一位经销商朋友提到,华东某地有一家超市,在经营两年后突然改换了门头,原以为只是一次合伙人变动,没想到刚换完名字的**新店****开业不到两个月就卷走供应商数百万货款跑路** ,至今还在打官司维权。
******赊销容易清帐难**
**经销商一定要重视资金管理**
赊销容易清账难,欠款是经销商经营中一个长期存在的问题,一方面,部分渠道长期遗留的“潜规则”迫使经销商不得不从;另一方面,经销商为了完成铺货、压货,甚至换取终端合作机会,往往不得不做出让步。然而赊销本身并非洪水猛兽,真正可怕的是由此引发的一系列烂账、坏账,严重侵蚀经销商的资金健康。而造成这种局面的本质原因是:**很多经销商的财务管理、账期管理,没有形成体系。** 在走访的过程中,笔者发现**不少经销商老板生意过了三五千万,内部组织开始出现层级,但老板自身还停留在业务型** ——关注点更多是放在在于如何进一步扩大生意规模、增加出货量、拓展门店覆盖上,忽略了管理问题。这也导致,**很多经销商好不容易把规模做上去,一算账却发现利润更薄了,甚至处于亏损状态。** 生意到了一定规模,团队进一步壮大,内部组织出现层级,信息的上传下达必然出现损耗,此时管理的重要性不言而喻,尤其是与上下游的各项费用、账期管理。**对上游,标准化流程管控费用,严防财务黑洞** 想要做好市场,营销费用不可少,但配合厂家所做的活动,前期投入的特价、地堆、礼品、导购临促往往都是先垫付,事后核销。一次活动下来,赚了多少、亏了多少,光是价差核算就能算得人头疼。此时**如若没有一个流程化、标准化的财务制度,很容易形成“财务黑洞”。** 比如特价补差的计算可能因为销量预估不准确而出现偏差,地推、赠品、导购临促等费用的报销也可能因为缺乏明确的审核流程而出现虚报、重复报销等情况。最终导致经销商账目资金不断变化,**以为是库存、以为是账期延长,其实是一直在贴钱做生意。****对下游,建立应收账款制度,保持坏账敏感** 现金流是经销商的生命线,你赊八百,他赊一百,我赊两千,资金就转不动了。特别是在经营不确定性强的今天,只要赊账就有收不回的风险。**经销商在应收账款的管理上一定要设置预警机制** ,合同谈判时尽量缩小账期;流通渠道尽量做到落地结款,建立相关制度,避免养成“白拿”的坏习惯。从下订单、打单、送货、对账、开票、送票、回款、清账,经销商对整个业务流程虽了然于心,但关键在于**是否安排专人定期追踪、检核。** 举个例子,哪家门店截止到今天,已对账多少,未对账多少,账期多久,是否超账期等。这些检核在资金周转部分相当重要,经销商应提升关注度,建立专人检查机制,确认通知单是否回收,有没有按时开票,到了应付款日账目有没有回收等等。建立应收款风险管理体系。**业务员自身也需要时刻关注终端合作客户的经营情况,时刻保持敏感度。** 比如原定20号回款,到了25号、30号还未到账,这时应停止送货,开始清账要款。**写在最后
** 对于经销商而言,**十年前的钱是赚出来的,但今天的钱是算出来的。** 提到开源,向市场要效益,每个经销商老板都有自己的方法论;但对于节流,管控费用而言,很多经销商的重视度是不够的。过去在增量时代,即便上游压货、下游欠款,日子还是能过,因为经济向好,资金还能流动。进入缩量市场,蛋糕变小,分蛋糕的人却变多了,经销商的生存环境也越来越恶劣,必须重视现金流问题。一方面**减少赊销,****完善财务管理体系,精准算好明面上的“账”** ;另一方面,还要**关注一些“隐形账”** ,哪些品牌、产品、渠道贡献度最高、最赚钱?哪些不赚钱?聚焦关键要务、关键目标,将有限资源做好倾斜,实施更精细化的管理。
**【新秩序·共生】**
******第十届中国快消品创新大会**
**时间:2025年3月17日-19日**
**地点:中国·成都**


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