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title: "经销商：不是把产品卖低价，而是低成本经营能力"
description: "见字如面,我是「新经销」的袁来。 前段时间,「新经销」联合「舟谱数据」组织了「2024快消品大商“出路”研讨会」,第一期研讨会聚焦在休闲食品品类经销商。 研讨时间从第一天的下午,持续到第二天的中午。完完整整一天的研讨,收获满满。在这过程中,有5个让我印象深刻的洞察,且也是很多经销商老板们忽视和困惑的。 经销商必须要有卖低价的底气 在越来越内卷的当下,经销商想……"
author: "袁来"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-06-18"
language: "zh-CN"
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# 经销商：不是把产品卖低价，而是低成本经营能力

> 见字如面,我是「新经销」的袁来。 前段时间,「新经销」联合「舟谱数据」组织了「2024快消品大商“出路”研讨会」,第一期研讨会聚焦在休闲食品品类经销商。 研讨时间从第一天的下午,持续到第二天的中午。完完整整一天的研讨,收获满满。在这过程中,有5个让我印象深刻的洞察,且也是很多经销商老板们忽视和困惑的。 经销商必须要有卖低价的底气 在越来越内卷的当下,经销商想……

见字如面,我是「新经销」的袁来。
前段时间,「新经销」联合「舟谱数据」组织了「2024快消品大商“出路”研讨会」,第一期研讨会聚焦在休闲食品品类经销商。
研讨时间从第一天的下午,持续到第二天的中午。完完整整一天的研讨,收获满满。在这过程中,有5个让我印象深刻的洞察,且也是很多经销商老板们忽视和困惑的。
**经销商必须要有卖低价的底气**
在越来越内卷的当下,经销商想要把生意持续做好,我想除了要有售后、服务、客情外,还有一点非常重要:**有能够卖低价的能力和底气。** 解释一下,这不是让经销商主动卖低价,而是要有卖低价的底气和能力。不是为了卖低价而低价,而是在面对同行经销商、同行批发商的竞争时,能够有实力去抵抗。窜货者无耻,被窜者无能,这是一个道理。批发商25%毛利,为了拿下这家门店,20%毛利也可以做。批发商20%毛利,18%毛利我依旧能玩得转。批发商15%毛利,不好意思,我只要12%毛利亏损做,我能坚持半年不赚钱。如果你不行,请出局。**不是把产品卖低价,而是有低成本经营的能力,去对抗竞争。**
**经销商老板存在价值:**
******找到生意的机会**
经销商老板存在的核心价值和意义是:**找到生意的机会、增量的机会、红利的机会。** 但是我发现很多经销商老板承担的是救火队长的职能。如果是救火队长,生意不可能持续增长或跨越生意的下一个台阶,比如两三千万到五六千万,一个亿到两三个亿。救火队长,是不断在解决问题的路上。但解决问题从来不能把经营搞好,一门心思找增长、找机会,找渠道的机会,找品牌的机会,提升员工能力的机会,才能持续跨越生意的台阶。因此,救火队长不是褒义词,而是贬义词,尤其是对老板来说。
**经销商的道法术** 如果问经销商最头疼的几件事,肯定有这几件:人员管理、薪酬绩效、退换货管理、临期损耗管理等等。站在一个经营者的视角看,我们认为这些都是经销商的「战术」措施,经营的最低一层。按照「道法术」维度看,**道是经销商的战略。** 是不是要跨品类,是不是要从品牌经销商转变到品类经销商,从服务上游品牌转到服务门店。是在某单一品类上扎根,还是做本地B2B区域平台。生意模式方向是经销商的战略。**法是经销商的策略。** 经营策略只有三个维度:**门店、品牌、业务人员。** 门店的类型结构、销量贡献、毛利贡献。品牌的销量贡献、毛利贡献、潜力分级。业务人员的人效、毛利贡献。经销商老板的经营核心策略是:**让毛利高的店,持续变高变多;让毛利高的品牌,持续销量增长;让毛利高的人员,持续做大生意。** 这是经销商老板在日常经营的核心动作,而不是搞定某个厂家经理,搞定某个门店采购。
**找到赚钱的门店和赚钱的品牌**
2000家网点,80%的销量来自400家门店;50个品牌,80%的销量来自10个品牌。很多经销商老板只分析到这里就结束了。但应该还进一步:按照毛利划分,80%的总毛利额来自400家门店,10个品牌。**贡献毛利的门店和品牌,不一定是贡献销量的。**
哪些门店能赚钱,赚多少;哪些品牌能赚钱,赚多少;哪些业务给你赚钱了。**门店分级,品牌分级,人员分级。**
将分级管理理念嵌入到日常经营管理中,而不是简单的按照渠道类型划分,按照品牌的销量高低和重要度划分。
销量大,不一定毛利额高。销量低,不一定毛利低。**找到能带来毛利额的门店、品牌,自然而然,你就知道日常经营管理的关键动作在哪里。**
生意从来不是劫富济贫,而是劫贫济富。
**按毛利提成的薪酬绩效设计**
聊到薪酬绩效,提到按毛利贡献做提成分配。之前也有经销商老板给我反馈,担心一旦数据透明后,产品毛利被知晓,这是**「核心商业机密」** ,要知道毛利这么好,出去创业怎么办,尤其是一些优秀的业务员。说一下我的看法:第一、**产品毛利被公开,这不是优秀业务员出去创业的核心关键原因。** 或者说,产品毛利不公开,依旧无法阻挡优秀业务员出去创业。这跟产品毛利是否公开完全没有关系。坦率地说,如果放在过去,2010年前后,产品毛利被公开,确实会提高员工出去单干的动力和信心。但放在今天,在这样的经济环境,以及内卷的商贸行业里创业,成功太难了!第二、如果担心产品毛利公开后,在一线市场中被本地同行知道。我们**可以通过不同产品毛利,做毛利的分类管理。** A、B、C、D、E等,通过范围分类,驱动业务员做更高毛利的产品。同时,减少产品毛利被完全公开的潜在风险。**写在最后** 快消品经销商过去十几年的发展,因为人口经济红利、门店扩张红利、商品需求红利,一路增长。有人、有车、有产品就能赚钱。但现在随着零售业态的多元化、分散化,越来越多,越来越卷,这使得经销商在本地的传递价值正不断被稀释,甚至被替代。**低价冲击、厂商直控、生意分流,已经越来越普遍。随着零售渠道的分化、需求存量的竞争,经销商这门生意已经进入微利时代。** 在日常经营中,稍不注意,就不赚钱,做假生意。生意到底还能不能做,到底该往哪里做?很多经销商老板的反馈:迷茫!我们认为,结合当前的环境背景下,2024年以及往后的一段时间,经销商的工作重点:活下来,干掉同行;走出去,打开生存半径。当面对生意的困惑时,向内求,往往不太可能找到答案,反而会陷入更多的内卷中;向外求,看外部更多优秀大商的思考和实践,一定会给你带来不一样的启发和思考,那么这届大会一定是你不可错过的一场思想盛宴!****
**2024年8月20日-22日,以“穿越缩量时代”为主题的【第六届中国快消品大会】暨【第三届中国快消品硬折扣大会】 &【第三届中国快消品经销商大会】将在上海隆重举行。**
在本届大会上,将继续贯彻“专业方法论”、“案例增长论”,汇聚快消产业链所有角色,顶级嘉宾阵容、头部零售平台、全国一线优秀经销商,多维度视角解读行业变革真相,深度链接产业链上下游,高效对接合作机会!
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主题演讲、圆桌对话、报告解读、闭门沙龙、对接晚宴,形式丰富,奔赴这场大会,拒绝做“井底之蛙”!
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