--- title: "终端铺货找对渠道很重要，超市、餐饮、特通……六类渠道特征全解！" description: "点击阅读原文了解详情 终端是商品与消费者完成交易的场所。顾名思义,就是供应链最终的端口。终端对于经销商来说,是产品展示、布局操作的平台,更是观察市场变化、维护与消费者黏性的最佳场所。 如今,行业变化加快,经销商更应该了解如今的市场状态下,终端渠道的构成与特征。只有掌握了最实时、最深度的终端信息,经销商才能够在每个新的营销季到来之前,检核自身渠道结构,合理排兵……" author: "刘海怀" publisher: "新经销" email: "zhaobo258@gmail.com" telephone: "+8615854817671" published: "2018-10-06" language: "zh-CN" canonical: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E9%93%BA%E8%B4%A7%E6%89%BE%E5%AF%B9%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%BE%88%E9%87%8D%E8%A6%81-%E8%B6%85%E5%B8%82-%E9%A4%90%E9%A5%AE-%E7%89%B9%E9%80%9A-%E5%85%AD%E7%B1%BB%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%89%B9%E5%BE%81%E5%85%A8%E8%A7%A3-c05cf9ec/" markdown: "https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E9%93%BA%E8%B4%A7%E6%89%BE%E5%AF%B9%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%BE%88%E9%87%8D%E8%A6%81-%E8%B6%85%E5%B8%82-%E9%A4%90%E9%A5%AE-%E7%89%B9%E9%80%9A-%E5%85%AD%E7%B1%BB%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%89%B9%E5%BE%81%E5%85%A8%E8%A7%A3-c05cf9ec.md" original_source: "https://mp.weixin.qq.com/s/FjiLj9LD5Bvwh0HKSQwx4w" attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%BB%88%E7%AB%AF%E9%93%BA%E8%B4%A7%E6%89%BE%E5%AF%B9%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%BE%88%E9%87%8D%E8%A6%81-%E8%B6%85%E5%B8%82-%E9%A4%90%E9%A5%AE-%E7%89%B9%E9%80%9A-%E5%85%AD%E7%B1%BB%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%89%B9%E5%BE%81%E5%85%A8%E8%A7%A3-c05cf9ec/" usage_policy: "https://xinjignxiao.com/ai-policy.txt" --- # 终端铺货找对渠道很重要，超市、餐饮、特通……六类渠道特征全解！ > 点击阅读原文了解详情 终端是商品与消费者完成交易的场所。顾名思义,就是供应链最终的端口。终端对于经销商来说,是产品展示、布局操作的平台,更是观察市场变化、维护与消费者黏性的最佳场所。 如今,行业变化加快,经销商更应该了解如今的市场状态下,终端渠道的构成与特征。只有掌握了最实时、最深度的终端信息,经销商才能够在每个新的营销季到来之前,检核自身渠道结构,合理排兵…… 点击阅读原文了解详情 终端是商品与消费者完成交易的场所。顾名思义,就是供应链最终的端口。终端对于经销商来说,是产品展示、布局操作的平台,更是观察市场变化、维护与消费者黏性的最佳场所。 如今,行业变化加快,经销商更应该了解如今的市场状态下,终端渠道的构成与特征。只有掌握了最实时、最深度的终端信息,经销商才能够在每个新的营销季到来之前,检核自身渠道结构,合理排兵布阵,研讨终端布局的最佳方案。 在当下市场中,终端渠道一般分为以下六类: **一、大型超市** 大型超市包含量贩式卖场(10000平方米以上)、A类卖场(5000平方米以上)、连锁或独立式经营的自助零售店等,这些商店的特点是地方宽敞(1000平方米以上)、货品种类在10000 种以上,并且经营服装、家用电器、耐用消费品等。同时采用销售技巧吸引顾客大量购买,采用低利政策保证产品薄利多销,通常设有10个以上收银台。具体的代表有沃尔玛、大润发、麦德龙及国内卖场等。 **该渠道优点是:位于主商圈、人流量大、管理规范,适合产生销量、拉升品牌形象等。** **该渠道弊端是:费用高、流程长、账期久、同类竞争激烈等。** 很多传统经销商朋友都很羡慕大卖场的销售能力,而同时又怯步于高企的经营费用,只能犹豫不决,望洋兴叹。其实,大型卖场的功能不可单一解读,其可观的销量需通过“渠道共振”才能得来。渠道共振,指的就是以卖场的丰富陈列和消费者沟通手段,结合传统小店及其他渠道对消费者长期的培养,形成一定时期内的边际销量最大化。 通俗来讲,具体的做法共分为五步: **第一步,望。** 即审视三个因素,**一是产品属性** ——是否形成家庭消费习惯?**二是时机** ——是否在传统小店等渠道形成曝光广度?是否在传统小店等渠道形成消费者购买习惯?**三是客情** ——你已经在卖场系统有足够条码数了吗?商品 所在部门课系的操作流程和习惯是否熟悉?有没有足够话语权? **第二步,闻。** 观察目标商品的同类竞品在目标卖场的经营状态、价格、促销和消费者接受度。同时,通过了解竞品状态,确定是否进场跟随或挤压。 **第三步,问。** 一问商品所属厂家,是否有合理的费用补贴或经营指导?有没有在该渠道执行品牌推广的计划?二问卖场,了解扣点、费用。然后据实分析自身利润,制定决策。 **第四步,切。****一切厂家** ,根据其前期传统渠道经营和品牌投入情况,判断其是否具备永续经营的决心,否则切不可图一时之利贸然进场;**二切卖场** ,根据对生鲜商品、短保商品销售能力的掌握,判断其生意能力,从而综合判断是否进场、进什么场。 **第五步,进场谈判。** 根据商品特征、销量预期、费用投入和卖场要求,结合实际逐步展开谈判。篇幅有限,此处不一一赘述。 **二、连锁便利** 以连锁式经营的自助商店为主,这一终端渠道模式售卖较少类别的货品,商店一般面积较小(100平方米以下)、货品品种约1000种,24小时营业,最少有两台冷柜,有自动收银机,店门、橱窗及比较好的灯光设备,代表是7-Eleven、快客等。 连锁便利与大型超市、卖场同属现代通路,其特征和经营策略基本相同,在此不予赘述。 **三、中型超市** 中型超市亦称B类超市、单点超市、个体超市、中型副食百货店等。店面面积300~1000平方米(连锁5家以下),货品品种在3000 ~10000种,通常有最少3个收银台。 **在传统通路里,中型超市属于A类通路,售卖能力较强,虽然也有费用,但是相较于大卖场和大型超市较为合理,更容易吸引经销商和企业的合作与进驻。** **此外,因这类终端门槛相对较低,故可采用分级费用政策的方式,让销售团队解决进场或铺货工作,最佳维护周期两次/周。** **四、小店** 在快消品行业的终端实战中,从业者往往将低于200 平方米的烟酒杂食店、副食百货店、夫妻老婆店、阳台店、车站码头店、粉面快餐店、小吃店、甚至流动摊床,统统称为小店。小店虽小,却不容忽视,单个小店的销售份额几近忽略,但小店的集群效应是巨大且难以估量的。每个新增小店的边际销量带来的品牌边际效应、边际利润等,是最值得经销商们重视的因素。 不过,对于经销商来说,小店铺市是个比较麻烦的事,车辆、人员、策略、时机和执行逻辑缺一不可,稍有一环出现问题,就会影响到整体的流程。(后文有专门介绍经销商铺市工作的相关文字,这里不过多陈述。) 对于这些遍布全国每一个角落的小店,需提醒经销商朋友的是,在运作过程中要保持行动有序、布局有主次。一般来说,在营销季开始时,经销商需要抢时间、抢地盘,兵贵神速。但同时也必须遵照“80%的资源,集中攻占20%的重点门店”的理念,一经得手,事半功倍。其他80%的门店,从容不迫分步拿下即可。 **五、餐饮** 首先要更正一个误区,不要把小吃和快餐甚至夜宵临时摊位当作餐饮渠道。 这里所说的餐饮渠道,指的是有散座、有包房或有特色的酒店。因其经营时间与副食终端不同,往往临近中午,前厅及前台才开始工作,直至深夜才打烊收市。所以要求经销商餐饮业务团队作息时间随之调整。 **该渠道特征是,商品溢价率在50%至200%之间** ,以加多宝为例,副食终端正常价格3.5元/听,而在餐饮终端,零售价往往在6~10元。一些档次更高的酒楼,甚至可以卖到15元/听。这就要求经销商在谈判进场过程中,充分考虑进场条件和政策的调整。 **六、特通** 特通也称特渠、封通等,即非主营目标商品的渠道。例如网吧、洗浴中心、KTV等娱乐场所等,这一类渠道的共同特点是:商品零售是其副业,但因目标消费群体吻合度高,反倒是目标商品的高效渠道。 **这类渠道不可不重视,其带动作用、边际效应,在渠道体系里均是最佳。毫不夸张地说,“做特通,就是做品牌”!** 不过,对于经销商来说,运作特通渠道时,谈判和维护专业度要求较高,因此建议经销商组建专业的特通队伍,尽量不要从传统渠道队伍中抽调人来运作这一领域。 文来源:食品板 **1****0月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”****,** 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,**探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例** ,希望能给你带来不一样的启发和思考!具体会议议题如下: **参会企业名单** 排名不分先后 湖南纵览点单网络科技有限公司 经邦(武汉)国际货运代理有限公司 蒙牛乳业 青海瀚祥电子商务有限公司 联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司 慧聪 湖南轩昂食品有限公司 广州同道人信息科技有限公司 青岛八八八商贸有限公司 统一企业(中国)投资有限公司 湖南省众享共配物流有限公司 盛隆食材 中远海运物流仓储配送有限公司 广西勇牌酒业有限公司 商丘康荣贸易有限公司 济南鼎众经贸有限公司 辽宁必迈农业科技有限公司 昆明雄嘉商贸有限公司 陕西厚亨商贸有限公司 广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司 邵东佳佳乐商行 博大商贸 兴业银行长沙分行 武汉慕臣便利店连锁有限公司 福建省富星云仓物流有限公司 贵州亿粒米电子商务有限公司 江西省肖老二电子商务有限公司 津山口福 山西太行远景供应链管理有限公司 山西得准供应链管理有限公司 邵阳市同得利商贸(湘邦物流) 欢夫 通达快捷城配 北京鑫京香食品有限公司 武汉辉众天宏酒业有限公司 长沙派德生物科技有限公司 潮安图强 贵州亿合博品供应链管理有限公司 江西康恩实业发展有限公司 湘潭县易俗河镇裕华纸店 洛阳元朗商贸有限公司 铜川市耀州区华原超市有限责任公司 湖南永福玖玖商贸有限公司 浙江城城通物流有限公司 重庆开国物资商贸有限公司 北京县买县卖数据科技有限公司 汉川市七星商贸有限公司 铜欣久置入商贸有限公司 贵州美味果果网络科技有限责任公司 ...... **经销商转型代表(拟)** 排名不分先后 江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君 湖北一家人物流有限公司董事长 汪波 四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明 山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣 重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇 广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯 四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞 湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运 河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇 河北畅翼物流有限公司创始人 马海超 河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村 新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋 吉林三省联购董事长 张海玲 河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛 湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊 ...... -END- --- ## 版权与 AI 使用 本文内容引用于新经销。 允许搜索、引用、摘要和模型训练，但任何使用均须标注新经销并保留规范原文链接。 联系：zhaobo258@gmail.com · +86 158 5481 7671