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title: "社区团购进入深水区，传统市场生态变化"
description: "点击阅读原文查看详情 前一段时间,在镇江地区走访市场,这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户,还是消费者,对社区团购都有较为深入的了解,拜访了几家经销商和几十家终端店,现将所见所闻分享给大家。 社区团购的”洗街行动” 市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员,在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜,审核简单粗暴,表示只要有店门头即可,其它……"
author: "高级研究员 海游"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2021-07-30"
language: "zh-CN"
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attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%A4%BE%E5%8C%BA%E5%9B%A2%E8%B4%AD%E8%BF%9B%E5%85%A5%E6%B7%B1%E6%B0%B4%E5%8C%BA-%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%94%9F%E6%80%81%E5%8F%98%E5%8C%96-2a63ea13/"
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# 社区团购进入深水区，传统市场生态变化

> 点击阅读原文查看详情 前一段时间,在镇江地区走访市场,这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户,还是消费者,对社区团购都有较为深入的了解,拜访了几家经销商和几十家终端店,现将所见所闻分享给大家。 社区团购的”洗街行动” 市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员,在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜,审核简单粗暴,表示只要有店门头即可,其它……

**点击阅读原文查看详情**
前一段时间,在镇江地区走访市场,这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户,还是消费者,对社区团购都有较为深入的了解,拜访了几家经销商和几十家终端店,现将所见所闻分享给大家。
**社区团购的”洗街行动”**
市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员,在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜,审核简单粗暴,表示只要有店门头即可,其它资质均可以“想办法”。
随后和其简单聊天获取到一些信息,推广人员的指令是集中“洗街”。
1\. 公司组织所有推广人员,大约六七十人集中到某一个县城,用2-3天集中安装APP。
2\. 此次行动不仅限于超市等流通渠道,类似于粮油店、餐饮店、理发店、奶茶店等,都要想办法把其搞成团长。
3\. 所有推广人员都有考核指标,软磨硬泡,手续一切从简,力求现装现用。
4\. 推广期中为了让新团长尝到甜头,可以变相的给予安装奖励或者特价产品引流等好处。
5\. 不仅仅是我们公司这样搞,其它平台早已经开始这样搞了,目前的战役就是“店老板手机争夺战”。
“洗街”行动已经成为几大平台的常态工作,类似于传统行业里面的集中铺货,只不过人数更多,操作更加简单。第一轮宣传和安装,第二轮将安装用户激活,第三轮查缺补漏终端店,外加再次激活呆死户。
**平台生命不息,推广循环不止。**
**传统食杂店、超市老板的态度**
**反对派终端店老板:**
1\. 我手机里有太多的类似APP,做一个团长赚不了几个钱,每天不停的发圈,发群,遭到了很多朋友的反感。
关系好的已经屏蔽了我的朋友圈,关系一般的直接删除了我的微信号,其次微信里面有很多重要的人,例如领导、孩子老师之类,不想天天打扰,也没有必要。
2\. 即使是我发圈和群,现在干这个事情的人太多了,信息几乎是被秒覆盖,很少有人翻阅之前的信息,打开朋友圈全是广告,现在自己朋友圈都懒得看。
3\. 算了一笔账,推广人员所说的消费者“引流”没有什么价值,95%以上的消费者到店拿货就在门口,拿了就走,不会对自己生意有帮助,而且很多团购的产品我店里也在销售,有冲突。
团购搞得多了,次日早晨货到之后,还需要一个专人去梳理货物,仅忙活这点事了。
**不反对派终端店老板:**
1\. 实体店生意越来越差,房租水电也承担不起,我不装隔壁就会装,既然是大势所趋,就先尝试。
2\. 平台上有些产品搞特价可以自己购买,很多畅销品类似于百事可乐、康师傅、农夫山泉等平台搞活动时候比在经销商那里接货便宜很多,顺便给自己补补货。
3\. 店铺是自己的,没有房租压力,专门腾出一块空地、搞几层大货架,搞社区团购产品,把它搞成周边最大提货点,利用规模效应也能拉动生意。
4\. 业务人员三番五次上门推广,递烟递水、他们也不容易,先安装再说,遇到“惊爆价”产品偶尔发发圈和群,也是对其工作的支持。
**神秘组织“撸货团” :**
社区团购下有很多专门薅羊毛的组织,经销商称其为“撸货团”。经销商和批发商需要什么产品可以和这些组织联系,他们会比品牌商出厂价低3-5元送到经销商仓库,**产品批号保鲜,产品质量保真,产品服务保好** 。
具体运作模式我没有调研清楚,但是大致步骤如下:
1\. 组织会以几毛到几元的价格收购大量的个人社区团购账号(特价产品均限量购买,需要大量的账号才能满足经销商和批发的需求),防止账号被封。
2\. 联系平台人员协助物流配送,司机很高兴,本来一车货需要卸货十几个地点,现在私下操作卸货一个地方即可,平台人员很高兴,绩效考核指标很快达标,可以拿到高收入。
3\. 撸货团也有专业的业务人员,他们服务的区域比较大,通常是平台仓库周边几个地级市场,经常和合作经销商保持联系,既保证经销商达成厂家任务不会太差,又保证经销商能见缝插针,多赚一些钱。
4\. 撸货团了解市场、了解平台,分工明确,有团队运营,有专门岗位(有负责收集账号的,有负责采购的、有负责业务推广的,还有统筹的),显然是目前业态下的新型创业公司。
撸货团的产生确实让我为之一振,之前大家都知道从社区团购薅羊毛,无非是单个消费者、单个终端店,但是像这样以公司形式、专业团队运作方式的薅羊毛组织确实不多见。
这就是现实,而且已经有很多(也不知道各大社区团购平台还有多少羊毛可以经得起这样薅下去,颠覆了市场,也颠覆了自己)。
**经销商的生存现状**
拜访了5个年销售3-6千万的经销商,3个经销商反馈销量下滑严重,盈利难度明显比往年大的多。尤其是今年4-6月份,感觉线下生意好像被速冻了,一下子就几乎没有生意。今年线下生意能勉强做大之前的50%就烧高香了。
**线下生意下滑有这几个方面:**
1\. 上半年出现了部分之前销货大户的闭店潮,导致压货能力以及销货能力均降低。这些店的特点有:在城市中心位置、门面房是租的、面积集中在200平左右。
2\. 消费者购买渠道的多元化,2B和2C电商蚕食线下生意越来越明显,但是供货商往往不是当地经销商。
3\. 经销商观念转变的速度有些慢,其中一个经销商反馈到:之前B2B生意逐渐渗透需要一两年时间,现在社区团购仅仅用了几个月,便超越了之前的效果,自身采取措施的动作有些慢了。
4\. 其中一个经销商反馈自己犯了一个错误,没有跟上形势:之前生意集中代理2-3个品牌,聚焦精力做大做强,利润和销量均可观,现在需要多代理品牌,只有群品牌战术才能侵占有限的终端店资源,才能实现网点和货架高密度覆盖。
**一个纯线下经销商反馈销量没有下滑原因:**
1\. 单品类多品牌经营,只做饮品,拿了2个一线品牌代理权,同时也有四五个小品牌饮品代理权,兼营三四个一线品牌分销商&批发商。
2\. 整合品牌商资源,例如自己品牌商投放的冰柜,里面陈列的均是自己经营的饮品,合计30多个SKU,陈列费整合使用,绰绰有余。
3\. 多渠道运营+多年的客情口碑积累,终端店为了省事,几乎所有的饮品均给他打电话要货,信任度比较高,其次服务区域内的餐饮渠道做的很好,一些高毛利的新型饮料满足了利润和销量双需求。
**一个转型之中经销商销量增长的原因:**
1\. 去年布局成立自己的电商部门,积极和各平台对接,今年发挥出其作用。
2\. CVS一直是公司布局的重点,服务区域内的CVS全部合作,并且合作关系相当融洽。
3\. 多品牌+多品类运营,只经营高毛利产品,接新品第一原则是毛利低于多少个点不予考虑。
4\. 老板善于学习,经常和行业佼佼者交流,沟通中频繁使用网络流行语,现代化的管理和办公环境下吸引了不少高学历从业者。
**写给经销商的一句话** :大势所趋要努力适应,适应从改变自己做起;
**写给社区团购平台的一句话** :不忘初心,以终为始;
**写给传统快消品从业人员的一句话** :放弃抱怨、颠覆自己、拥抱新生。
**PS** :2021年8月24日-26日,由「新经销」举办的2021(第四届)中国快消品大会将在上海开启。**聚焦行业趋势+实践案例+对接增长为核心** ,**3000** 位快消从业者共聚盛会。
10个主题论坛涉及**新零售O2O,社区团购,短视频直播电商,经销商转型,新消费品牌崛起,新酒饮解读,经销B2B供应链,全域营销,B2B2C新技术应用** 等,各细分领域操盘手带着最新案例解读而来。
截止目前已确认的部分重磅嘉宾有:**1.江小白创始人陶石泉;****2.美宜佳控股有限公司总经理姚旭鸿;****3.贝恩公司全球专家合伙人、前可口可乐中国区营销副总裁鲁秀琼;****4.雀巢大中华区资深副总裁陈晓东;********5.李锦记酱料集团中国区总裁张福钧;****6.华润雪花啤酒(中国)营销中心总经理毕朝矫;****7.君乐宝乳业集团副总裁杨洪滨****;****8.立顿大中华区COO杨顺;****9.快手电商SKA品牌运营中心总经理张一鹏;****10.金红叶纸业集团电子商务总经理李德****.....**
**一场快消品人的盛会,你得在!**
**你****“在看”****我吗****?**


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