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title: "破局新春“战事”：乐事如何助力经销商突围？"
description: "距离2024年结束不到两月, 对于经销商而言,如何从竞争激烈的春节营销中破局? 笔者近期和一些经销商聊了聊,他们告诉我,做好春节冲刺,是需要厂商协同的,这一点乐事做得还不错 。 本篇文章将从两个维度展开来讲,一是从品牌的角度看,以乐事为范例,解析它如何助力经销商做好春节销售;二是从经销商角度,做好春节营销需要做好哪些动作。文章末尾,笔者总结归纳了一些春节备货……"
author: "Asher"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2024-11-26"
language: "zh-CN"
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translation: "https://xinjignxiao.com/en/articles/breaking-through-the-spring-festival-battle-how-lay-s-helps-distributors-3ef26c13.md"
attribution: "新经销 — https://xinjignxiao.com/zh/articles/%E7%A0%B4%E5%B1%80%E6%96%B0%E6%98%A5-%E6%88%98%E4%BA%8B-%E4%B9%90%E4%BA%8B%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%8A%A9%E5%8A%9B%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86%E7%AA%81%E5%9B%B4-3ef26c13/"
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# 破局新春“战事”：乐事如何助力经销商突围？

> 距离2024年结束不到两月, 对于经销商而言,如何从竞争激烈的春节营销中破局? 笔者近期和一些经销商聊了聊,他们告诉我,做好春节冲刺,是需要厂商协同的,这一点乐事做得还不错 。 本篇文章将从两个维度展开来讲,一是从品牌的角度看,以乐事为范例,解析它如何助力经销商做好春节销售;二是从经销商角度,做好春节营销需要做好哪些动作。文章末尾,笔者总结归纳了一些春节备货……

距离2024年结束不到两月, 对于经销商而言,如何从竞争激烈的春节营销中破局?
笔者近期和一些经销商聊了聊,他们告诉我,**做好春节冲刺,是需要厂商协同的,这一点乐事做得还不错** 。
本篇文章将从两个维度展开来讲,一是从品牌的角度看,以乐事为范例,解析它如何助力经销商做好春节销售;二是从经销商角度,做好春节营销需要做好哪些动作。文章末尾,笔者总结归纳了一些春节备货的打法。
**春节备货的关键:差异化抓“新”**
每年的春节是全年卖货极其关键的一个档期。
**一是流量大** ,春节营销期间与平日最大的区别就是人口流动,规模化的人口流动会带来巨大的消费机会;**二是年货氛围浓** ,春节采买年货的习惯早已养成,尤其是在家庭聚会、拜年送礼等等场景中,大家对礼盒的需求始终存在。
对于经销商来说,有限的货架位置和陈列位置,他们更希望给到能带来销量的厂家。
跟一位区域头部的休食经销商交流,他手上有七十多个休食品牌,基本上每个品牌都在备战春节。但是从往年的数据来看,乐事在春节大盘中的整体表现都还不错。
原因很简单,乐事在每年新春都会做出差异化的创新。
经销商告诉笔者,老百姓在春节讲究新年新气象。本身平时能在货架上动销的产品,品质都不会差,**但是在这样的时间节点,突出“新”是一件很关键的事情** 。
乐事是如何做的?**组礼盒** 。
它推出了10多款春节限定组合包装,以贴合新春氛围的包装设计,让消费者在视觉上感受到“新”的冲击。
值得一提的是乐事此次推出的福乐桶和全家桶,二者分别以金色和红色为主色调,配上年画风格图案,凸显了浓厚的年味感。还有简约风格的大礼包,四种不同的大小规格,能差异化地满足不同消费群体的需求。而财神帽礼盒印有立体的图案,契合新年迎财神的好彩头。
**从消费者角度看** ,新的礼盒包装设计,让消费者感受到新春的场景和氛围,刺激消费者的意愿;**从经销商角度看** ,乐事礼盒通过产品“新”组合的形式,也能帮助经销商实现礼盒产品多价格带的覆盖,满足不同层次的消费需求,也助力经销商增厚利润。
**做好动销,是增长的重中之重**
最近和很多经销商聊过一个问题,在现在的市场上,商品是过剩的,但是真正在货架上能持续动销的很少。尤其是在春节这样的节点,大家都在竞争,对动销的考验就更大。
乐事为什么能持续在春节营销期间保持高动销?在「新经销」看来,有三个关键点:
**一是消费场景,消费者进店后能够第一眼看到,并且被吸引。**
上面提到的乐事的礼盒和包装设计,就是场景的一部分。通过富有年味的新包装、礼盒设计和现场陈列,快速捕捉消费者注意力,消费者能一眼读懂信息并且被吸引。
同时在线下,品牌聚焦春节团聚场景,在商超门店陈列和堆头搭建。通过带有新年元素的货架陈列,让消费者既能产生购物意愿,也可以感受到乐事的创意和乐趣。
**二是品牌认知,消费者被吸引后,购买商品的意愿强烈。**
货架上的商品很多,但是能做到“**品类即品牌** ”的并不多。比如提到薯片,消费者自然会想起乐事,这就是品牌心智。
本身乐事在消费者中的品牌认知就极高,在春节营销期间,乐事通过线上传播驱动和线下的场景渠道,将品牌认知进一步强化。
今年乐事的新春主题“**吃乐事,有乐事** ”,借助春节过年场景和消费者建立情感向的连接,传递出“新年开好运,好事接连来”的美好祝愿,从而进一步强化乐事的心智。
**三是产品力,消费认可品质、口味和外形设计,愿意持续复购。**
休闲食品是一个大品类,品牌多商品丰富,有消费者忠诚度的产品非常少。但经销商告诉笔者,**乐事薯片是在休食里面具备消费者忠诚度的商品,无论是终端小店还是消费者,认可度很高** 。
这其实和乐事在产品上的持续投入相关。河南一个休食经销商告诉笔者,乐事在经销商会议上播放产品的生产视频,让其对乐事的品质有了很深的印象。
而且在口味上,乐事一直立足本土消费者需求。截至今年,它已经持续五年推出的区域限定口味薯片,不同地区的消费者都能找到自己喜欢的口味。
**找对方法,春节仍有增量**
月初的时候,跟两个区域头部经销商交流,问了他们对春节销售的预期。比较惊讶的是,两位经销商朋友都表示,备货会比去年更多,预计会增长。
他们的想法是:**市场进入存量竞争,有人生意下降,自然也有人能生意上升,关键是怎么做市场** 。
这里笔者把经销商朋友交流的打法,做了总结和归纳。
**第一、做好过往销售数据的分析。** 要基于以往的重要数据以及行业变化,为终端和消费者提供满足需求的好产品。
什么是好产品?标准就三个:**有品牌、能动销、退货少** 。看行业数据,看自身的数据,确定好春节主打的产品。
同时,也要对网点细致分析,对于动销稳定的高销网点列出清单、标出高低次序,专人跟踪和维护。还有春节期间业绩总目标,要分解到月、分解到渠道类型、分解到产品。
**第二、做好核心网点筛查。** 把渠道做重要性排序,重点渠道重点投入,让投入产品比尽可能拉高。经销商要重点关注下沉市场、新兴渠道和特渠。
县乡镇下沉市场消费力在当前阶段仍然是保持着一定的增速,远优于高线城市。尤其是过年送礼的需求旺盛,下沉市场礼盒仍然是备货重点。
新兴渠道,比如零食店、折扣店等,都处在快速增长阶段,只要能做就是增量的机会。特渠,比如生鲜店、牛奶站、企事业团购的销量通常很大,一定要重点开发。
**第三、要和品牌或厂家打好配合。** 这一点,优质的品牌和厂家很重要,因为春节卖货不是经销商一个人的事情,也是品牌和厂家的事情。
从两个维度看,**一是品牌厂家有没有针对春节营销做出创新的动作;二是品牌厂家是否愿意和经销商一起制定春节全盘计划,双方共同执行** 。
经销商朋友给我的反馈是,乐事在这方面的表现非常优秀,它既在产品端持续创新,在线上宣发资源投放上肯下功夫,且线下销售代表也会与经销商一起制定春节销售计划。
把这三个层面做好之后,经销商就有机会在春节前后抓住生意增量。


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